기업을 경영하는데 있어 가장 중요한 활동이면서 동시에 가장 보이지 않는 영역이기도 한 '영업'. 어떻게 해야 영업이 눈에 보일 수 있을까.

이제는 발로 뛰기만 하면 매출이 올라가는 시대가 아니다. '가시화'는 보이면 팔린다는 신념을 전제로 한다. 이 책은 영업의 가시화가 왜 필요한지 밝히고 가시화의 노하우를 알려준다. 가시화를 실현할 때 회사의 영업력, 영업사원 개인의 역량이 강해진다는 것이 이 책이 알리고자 하는 바이다.

필요한 물건들을 대부분 이미 갖추고 있어 팔 수 있는 상품은 줄어들고 기존의 상품은 남아돈다. 특별한 가치나 색다른 무언가가 없으면 이제는 팔리지 않는다. 이 시대를 살아가는 영업사원이라면 있는 것이 아닌 팔리는 것을 판다는 신념을 가져야만 살아남을 수 있다. - p28

고객이 미처 생각하지 못한 것까지 깨닫게 하여 고객의 생각을 이끌고 새로운 니즈를 창출할 때 비로소 경쟁력이 생기는 것이다. - p30

첫째. 결과가 아닌 프로세스를 보이게 한다.

둘째. 숫자가 아닌 스토리를 보이게 한다.

셋째. 숨어 있는 등장인물을 보이게 한다.

영업 프로세스에서 발생하는 다양한 정보를 수집하여 현장에서 무슨 일이 일어나고 있는지, 어떻게 활동하고 있는지 파악하는 것이 핵심이다. 어떤 활동을 하고 있는지를 파악해야 영업의 결과를 예측하고 컨트롤할 수 있다.

일정을 공유하는 일정의 가시화는 사내 프로세스 및 고객과의 관계개선으로 이어진다. 히어링 시트 등을 이용한 고객의 가시화, 원 페이지 제안서의 가시화, 견적서의 가시화 등 프로세스의 표준화가 필요하다.

신입이나 경력직으로 새로 들어온 영업사원들은 베테랑들이 그랬듯 오랜 시간에 걸쳐 경험을 쌓아야 한다. 이때 노하우가 가시화되지 않으면 회사의 영업을 비효율적일수 밖에 없다. 자사 영업의 표준 프로세스가 있어야 하는 이유이기도 하다.

하지만 영업의 가시화는 숫자 뒤에 숨어있는 사람의 움직임이나 스토리를 가시화해야 한다. 하루에 달성해야 하는 구체적인 행동으로 보여질 때 실행지표를 쉽게 이해할 수 있다. 고객 없는 영업은 없지만 고객의 '진짜' 생각을 아는건 생각보다 쉽지 않다. 사실, 추측, 방안의 사이클로 이뤄지는 가시화 일지의 효용성을 알려준다. 영업은 추측의 연속이다. 고객의 생각에 관한 추측을 응축해 기록해야 하고 이것이 데이터로 축적되어야만 흐름 파악이 가능하다. 더불어 고객의 클레임을 가시화하면 고객이 진짜 원하는 것이 보이기도 한다.

인터넷을 활용한 365일 24시간 영업인 21세기형 영업방식의 에코영업의 지름길은 영업의 가시화에 있다. 이 책이 알려주는 영업 프로세스 케이스를 통해 과정이 보이는 영업의 가시화를 위한 노하우를 배울 수 있다.

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