상식으로만 문제를 해결할 수는 없다.

요즘처럼 무더위가 지속되면 잠을 설치기 쉽다. 하루 이틀이야 큰 지장이 없겠지만, 이런 날이 이어지다 보면 피로가 누적되어 낮의 활동에 지장이 올 수 밖에 없다.

그렇다면 어떻게 해야 할까? 이런 경우 흔히 사람들은 억지로 잠들려고 노력을 한다. 즉, 와인 한 잔을 마시고 침대에 몸을 누이거나 운동으로 몸을 피로하게 하는 등의 방법을 동원한다. 이러한 행동은 불면증에 대처하는 상식적인 대응책이지만, 오히려 저자가 경험한 것처럼 불면증을 심화시키기도 한다.

상식에 의존하는 것이 모든 문제를 해결하는 유일한 방법이 아님을 이렇게 일상에서 쉽게 찾을 수 있다.

그런데 저자가 밑져야 본전이라는 생각으로 “잠이 오지 않으면 어떻게든 깨어 있으려고 애써보라1)”는 충고를 실행하고 효과를 보면서 이야기는 달라졌다. 마치 아이작 뉴튼(Isaac Newton; 1643~1727)이 떨어지는 사과를 보고 만유인력의 법칙을 구체화한 것처럼.

그 결과 저자는 “하나같이 목표를 이루기 위해 역설적인, 그러니까 일단은 모순인 것처럼 보이는 패러독스 전략을 이용하면 더 큰 성과를 거둘 수 있음을 보여주는2)”사례들을 발견했고, 이를 정리한 것이 이 책에서 소개된 7개의 패러독스 전략이다.

일곱 난장이, 아니 7개의 패러독스 경영 전략

저자가 이 책에서 소개하는 패러독스 경영 전략은 7가지이다.

첫 번째는 이중 메시지의 패러독스로 당신이 보내는 메시지 속에 숨어있는, 의도치 않는 메시지로 인한 역설이다.

예컨대, “다른 생물을 지배하려는 인간의 욕심을 비판하는 메시지3)”가 담겼다는 <니모(Nemo)를 찾아서>는 의도치 않게 애완동물로서의 광대물고기(clownfish)4)의 대량구입을 자극하여 남태평양 바누아투 군도(群島)의 해저 생태계를 엉망으로 만든 사건을 들 수 있다.

두 번째는 상식과 법칙의 패러독스다.

이것은 상식과 상식 파괴의 비율이 밸런스를 이루어야 하기 때문에 상당한 균형감각이 필요하다. 왜냐하면, “법칙을 깨는 것이 예외적인 경우로 남아야 (하기 때문이다. 만약) 상식과 법칙을 깨는 것이 습관이 되어버리면 그 효과나 파괴력이 사라지면서 별 주목을 받지 못하게 된다.5)”

생각해보자. 만약 ‘Me Too’ 전략을 사용해서 다른 출판사들이 모두 디오게네스(Diogenes) 출판사처럼 ‘베스트셀러 10’ 목록 대신 ‘워스트셀러(worst seller) 10’ 목록을 사용한다면, 디오게네스 출판사가 동일한 성과를 거둘 수 있을까?

세 번째는 방해와 명령의 패러독스다.

“우리가 뭔가에 의해 마음의 평정을 방해받으면 자기 조절 메커니즘이 작용하여 다시 평정 상태로 돌아가려 하고 이를 위해 어떠한 조치를 취하도록 동기를 부여한다.6)”

그렇기에 뭔가 잘 해보라는 내용의 충고는 오히려 역효과를 가져오는 경우가 종종 발생한다. 왜냐하면 그러한 충고는 자신이 지금까진 이룬 성과에 대한 비난이 담겨있기에 마음의 평정을 건드리게 되고, 이를 평정상태로 되돌리기 위해 충고를 그냥 흘려 듣거나 오히려 반대로 행동하기 때문이다.

네 번째는 달콤한 보상의 패러독스다.

만약 자기 조절의 메커니즘만 존재한다면 인류는 지금처럼 먹이사슬의 최상위에 속하지 않았을 지도 모른다. 하지만 다행스럽게도 자극을 통해 행복감을 얻을 수 있는 보상체계가 존재하기에 인류는 한걸음 더 나아갈 수 있었다.

다만 문제는 이러한 보상체계가 긍정적인 사건/자극과 부정적인 사건/자극을 구분하지 않는다는 것과 이중 메시지의 패러독스에서 본 것처럼 이러한 전략을 이용할 때 의도치 않은 보상을 자신도 모르게 제안할 수도 있다는 점이다.

다섯 번째는 선택의 패러독스다.

흔히 선택의 패러독스라고 하면, 선택권이 너무 많아 판단력이 마비되거나 올바른 결정을 내리기 힘들게 되어 아예 결정을 포기하게 되는 상황을 의미한다. 하지만 이 책의 저자는 다소 다르게 “어떤 요구를 따르면 그 요구를 거스르는 것이 되고 반대로 그 요구를 무시하면 따르는 것이 되는7)” 이중구속의 상황을 선택의 패러독스로 정의하였다.

여섯 번째는 무위(無爲)의 패러독스다.

도가(道家)의 가르침을 연상케 하는 이 전략은 독일의 작은 마을 봄테(Bohmte)에서 교통 문제를 해결하는데 적용되었다. 즉, 네덜란드의 교통 전문가인 한스 몬더만(Hans Monderman; 1945~2008)의 주도하에 봄테는 “어디까지가 차도이고 어디서부터가 보도인지 구분할 수 없도록 경계를 없앴다. 또한 교통표지판과 지시선을 모조리 없애서 텅 빈 도로면만 남게 했다. (그 결과) 사람들은 직관적이고 무의식적으로 더 조심스럽게 행동했고 해당 장소와 상대방에게 훨씬 세심한 주의를 기울(였다.) 게다가 모든 차가 비슷하게 느린 속도로 운행되면서 도로가 막히지 않고 교통의 흐름이 원활해지는 효과까지 얻었다.8)”

일곱 번째는 부정(否定)의 패러독스다.

애리언 셰린(Ariane Sherine; 1980~ )과 리처드 도킨스(Richard Dawkins; 1941~ )의 ‘신은 없습니다’ 캠페인은 의도와는 달리 “그 캠페인을 계기로 사람들이 더 열심히 신에 대해 생각9)”하는 결과를 가져왔다. 이처럼 “어떤 논리나 진술에 대해 괜히 반대를 하고 나섰다가 그것을 더 효과적으로 선전10)”해주는 것을 적극적 부정의 패러독스라고 한다.

모두가 Yes일 때는 No가, 모두가 No일 때는 Yes가 의미 있다.

저자는 이 책을 통해 고정관념과 상식에 얽매이지 않을 것을 권고하고 있다.

분명히 남들보다 앞서기 위해서는 남들과 같은 행동과 생각만으로는 부족하다. 그렇기에 저자가 말한 것처럼 상식을 깨뜨리고 거꾸로 생각하는 것도 대안이 될 수 있다. 하지만 이러한 역설/패러독스 자체가 다수의 상식과 고정관념을 전제로 하고 있다는 점을 염두에 두어야 할 것이다.

즉 “무릇 전쟁이란 정공법으로 적군과 맞서고 기습으로 승리한다. [凡戰者以正合以奇勝]

따라서 기습을 잘하는 자는 끝이 없는 것이 하늘과 땅 같고, 마르지 않는 것이 강과 바다 같다. [故善出奇者無窮如天地不竭如江河]”는 <손자병법(孫子兵法)>의 문구처럼 패러독스 전략은 정공(正攻)과 기공(奇攻) 가운데 기공(奇攻)에 해당하기 때문에 다수가 상식과 고정관념에 따르지 않을 경우에는 효용성이 떨어진다.

최초의 파격은 충격과 자극을 안겨주지만 거듭된 파격은 식상함만 남겨주는 것처럼.

어쨌든 다양한 사례를 통해 세상을 뒤집어 보는 패러독스 발상법을 풀어 썼다는 점에서 이 책 자체를 어떻게 평가하든 한 번 읽어보기를 권유해 볼 만하다고 생각한다.

* 이 글은 출판사로부터 제공받은 책에 대한 리뷰입니다.

1) 크리스티안 안코비치, <어떻게 반전을 이끌어낼 것인가>, 박정미 옮김, (리더스북, 2014), p. 6

2) 크리스티안 안코비치, 앞의 책, pp. 6~7

3) “ ‘니모’를 찾지 말라”, <한겨레신문> 2014년 7월 5일

4) 흰동가리

5) 크리스티안 안코비치, 앞의 책, p. 74

6) 크리스티안 안코비치, 앞의 책, p. 125

7) 크리스티안 안코비치, 앞의 책, p. 171

8) 크리스티안 안코비치, 앞의 책, pp. 212~214

9) 크리스티안 안코비치, 앞의 책, p. 251

10) 크리스티안 안코비치, 앞의 책, p. 252