저자는 365일 24시간을 꼼짝없이 가게에 손발이 묶여 있는 사장님들에게, 오랫동안 소기업과 자영업자를 컨설팅해왔던 경험과 그들의 사례를 공유하여 행복하고 여유로운 장사를 할 수 있도록, 장사의 노예라는 신세에서 벗어났으면 하는 바람에서 『장사를 했으면 이익을 내라』를 썼다. 문제해결과정에 고객을 참여시킨 카페, 투자금을 줄이면서 이익을 챙기는 초콜릿 박물관, 돈이 불어날수록 문제가 심각해지는 동업자의 관계, 손님이 없어도 꿋꿋이 영업을 하는 펜션의 비결, 제품 다양화 전략을 쓴 토스트 가맹점, 킹크랩의 높은 참고가격 등 다양한 사례를 통해 회계 뿐 아니라 장사에 필요한 여러 노하우와 이익을 남기는 가게들만의 비법을 전수한다.

기회비용은 선택할 수 있는 여러 재화 중 하나를 택했을 때 그 때문에 포기해야 하는 나머지 모든 선택을 말하는데, 이익을 제대로 계산하기 위해 꼭 알아야 할 개념이다. -p32

숫자를 좋아하는 장사꾼이 성공한다

"자금은 얼마나 들었나요?"

"물건 한 개당 얼마에 파시나요?"

"한 개의 원가는 얼마인가요?"

"일 년에 몇 개를 팔 수 있나요?"

"관리비를 빼면 일 년에 이익은 어느 정도나 나나요?"

"투자금 회수는 언제쯤 되나요?"

"투자수익률은 몇 퍼센트나 되나요?" p20~21

이 정도만 물어도 돈을 제대로 벌고 있는 사람들은 대답을 척척하지만 그렇지 않은 사람들은 얼버무린다. 숫자를 제대로 기록할 수 없다면 사업에 대해 여전히 잘 모르고 있다는 것이다. 하지만 불행하게도 장사하는 사람들의 90퍼센트 이상이 후자에 해당한다. 회계를 이해하지 못하고 장사를 하는 것은 돈을 벌 수 있는 도구가 없는 것과 같다. 장사를 하는데 장부정리를 안 하면 장사의 기본을 놓치고 있는 것이다. 장사하는 사람들의 돈 관리가 어려운 가장 큰 이유는 불규칙한 수입에 있다. 따라서 사장들은 월급 받는 것처럼 일정한 수입을 유지시켜줘야 한다. 통장만이라도 개인통장(개인 입출금 거래)과 가게통장(장사와 관련된 수입 지출 거래)으로 분리해도 관리가 훨씬 쉬워진다. 특히 지출의 경우, 날짜를 정해서 그 날짜에만 지출이 되도록 해서 지출 내역과 금액을 명확하게 한다.

장사를 하려는 사람들이 가장 먼저 고려하는 것이 바로 상권인데, 그래서 가장 빈번하게 하는 실수가 '이 주변에는 이런 가게가 없으니 여기에서 장사를 하면 될 것 같다'라는 안이한 생각을 갖는 것이다. 이런 가게가 없기 때문에 장사가 잘될 수도 있지만 장사가 안되기 때문에 이런 가게가 없을 수도 있다. 장사를 하려는 구역에 없는 분야를 찾는 것보다는 '내가 잘하는 것으로 장사를 한다'는 개념으로 시작해야 한다. 창업을 하려면 큰 회사에서 10년 이상 경험을 쌓은 후 시작해야 안전하다. 10년 이상 해봤다면 불경기와 호경기를 모두 체감했을 것이기 때문에 대처 방법을 알기 때문이다. 경기가 좋을 때는 누구나 잘하지만 문제는 경기가 안 좋을 때다. 그래서 아이템 선택이 중요하고, 가게를 성장시키려고 할 때 이는 더욱 중요한 관건이 된다. 그리고 아이템보다 더 중요한 것은 숫자다. 대부분 장사하는 사람들이 하는 실수는 팔려고 하는 물건의 배후에 숨겨진 숫자가 무엇인지 제대로 파악하지 못한다는 데 있다. 장사를 하고도 자신이 이익을 본 것인지 손해를 본 것인지를 제대로 판단하지 못하는 오류 중에 시간이 포함된 인건비를 뺀 것이 가장 큰 오류다. 보통 이익을 늘리기 위해 판매량-원가-가격 순서로 관심을 갖지만, 실이익에 가장 큰 영향을 미치는 것은 '가격-원가-판매량' 순이다.

장사를 하는 데 있어 가장 필요한 것은 무엇을 누구에게 얼마에 팔 것인가(매출), 원가는 얼마이고 이익은 어느 정도인가(이익), 자금조달은 어떻게 할 것인가(자금조달), 투자와 회수는 어떻게 할 것인가(투자금 회수)다. 장사에서 가장 급선무는 투자금을 빨리 회수하는 것이다. 투자금을 회수하지 못하면 적자지만 투자금을 회수하고 난 다음부터는 파는 만큼 이익을 얻을 수 있기 때문에 여유가 생긴다. 하지만 지금은 워낙 경쟁이 심해져서 장사가 잘돼도 3~5년 내에 투자금 회수가 어렵다. 심지어 장사가 꾸준히 잘된다고 해도 건물주가 계약기간에 맞춰 무리한 보증금을 요구하면 인테리어에 대한 보상은 받지도 못한 채 가게를 비워줘야 할 수도 있다. 가게 임대차 계약기간 안에 투자금을 회수해야 하고 만약 기간 안에 회수가 어렵다면 회수할 수 있을 것으로 예상되는 기간으로 임대차 계약을 해야 한다. 또한, 투자비에 대한 감가상각비는 가장 놓치기 쉬운 부분이다. 시설권리금이나 인테리어, 간판이나 비품 등은 사용연수가 있고 그 기간이 지나면 사라지는 돈이며 다시 재투자를 해줘야 한다. 투자비를 회수하는 시점, 또는 투자비를 회수하려면 어느 정도의 판매량을 올려야 하는지를 보여주는 것이 손익분기점이다. 중요한 것은 감가상각비를 계산하고 매월 손익을 따져야 한다는 사실이며, 손익분기점을 짧게 잡고 사업을 해야 빨리 투자금을 회수하고 장사로 이익을 볼 수 있다. 손익분기점은 투자비가 적을수록 빨리 달성된다. 망하는 가게들은 매출이 적어서가 아니라 투자비를 회수하지 못해서 망하는 것이다.

대한민국 자영업자 600만 명 중 90퍼센트가 4명도 안 되는 직원을 둔 영세 자영업자라고 한다. 생산과 구매, 영업까지 모두 해야 하는 상황에서 그들이 돈까지 관리하기란 벅차다. 물건을 많이 팔려고만 했지 어떻게 이익을 남기고 투자금을 회수해서 빚을 갚고 이익을 재투자할지에 대한 고민을 분산할 수 있는 여유가 없다. 또한, 경쟁업체가 주변에 들어서기 시작하면 매출은 급락하고 장사를 접게 되는 상황 역시 부지기수다. 그래서 자영업자들은 하나같이 자신의 업종에서 큰 돈을 벌기란 하늘의 별따기만큼 힘들다고 한탄한다. 손님도 많고 매출도 큰데 모인 돈이 없다면, 이익이 없다는 것이고 돈을 버는 방법을 모르는 것을 의미한다. 고객이 늘면 매출은 늘지만 숫자를 관리하지 않으면 이익은 늘지 않는다. 매출이 충분해도 통장 잔고가 바닥이라면 숫자를 관리해야 할 상황이다. 장사에서 가장 중요한 것은 이익을 내는 장사여야 한다. 철저한 분석으로, 자신이 파는 것과 업의 본질이 무엇인지를 알아야 한다.