어떻게 하면 에스키모인에게 얼음을 팔 수 있을까? 이 황당한 아이템을 한 번도 아니고 두 번 이상 팔 수 있는 세일즈의 비밀이 있을까? 저자는 드물지만 가능할 거라고 서문에서 말하고 있다. 나 역시 이 책을 보고 나니, 어쩌면 가능할 수도 있겠다는 믿음이 든다.

사람의 마음을 헤아리는 모든 분야의 책을 좋아하는 나는, <기업이 알아야 할 고객 니즈의 50가지 진실>이라는 제목과 저자의 서문을 읽고, 본 내용을 읽기도 전에 별점 몇 개를 주고 시작했다. 하지만, 마케팅, 소비자 심리라는 분야에 대한 관심이 있었을 뿐, 읽어본 책이 없었기에 너무 어려울까 약간 걱정을 하기도 했다. 그러나, 책이 말하는 50가지의 진실을 읽고, 나는 나의 걱정이 기우였음을 알게 되었다.

이 책은 이론 중심의 딱딱한 소비자 행동론을 다루고 있지않다. 그 보다는 성공한 미국 기업의 사례들을 통해, 기업의 마케팅 전략 전반에 깔려있는 소비자의 심리와 행동 양식의 비밀을 말하고 있다. 그것도 읽기 쉽게 말랑말랑 재미나게..

이 책엔 기업이 어떻게 소비자의 마음을 사로잡아 성공했는지 그 감탄의 사례들이 담겨져있다. 그리고 미국의 소비자들의 행동 양식과 패턴을, 그것을 이용한 열린 기회들을 이야기한다. 이것은 비단 미국에 국한된 이야기만은 아니기에 더욱 재미있고 고개를 끄덕이게한다.

가령, 우리의 기업은 종종 제품자체를 소개하지않고, 과거의 향수를 자극하는 광고만으로 기업의 이미지를 끌어올린다. 그러한 향수를 자극하는 광고는 보고있는 우리의 마음을 말랑하게 하고, 좋았던 그리운 과거를 떠올리게 함으로써 그 기업의 이미지를 한껏 끌어올리는 효과가 있다는 것이다. 또한, 큰 문 손잡이를 가진 집이 더 잘 팔리는 것은 과거 어린시절 작은 손으로 열기에 너무도 큰 대단한 문의 향수를 불러일으키기 때문이라 한다.

이쯤 되면 우리의 머리 꼭대기에서 앉아 소비자의 구매을 유도하는 기업의 전략에 반감이 들 수도 있을텐데.. 나는 오히려 감탄했다. 소비자의 행동을 분석하고 노심초사하는 기업의 그 노력에 오히려 박수를 보내고 싶을 따름이고, 그렇게 노력하는 기업의 물건이라면 기꺼이 사줄수 있다는 생각이 들었다.

덕분에 마케팅전략이 무엇인지도 몰랐던 완전 초보자인 나조차도, 소비자 행동 연구와 마케팅 전략 사이의 짜릿한 관계에 감탄하며 재미를 맛 볼 수 있었다. 이 책은 초보자로 전문 마케팅의 지식이 없는 분들도 쉽게 마케팅에 관한 올바른 마인드를 갖게 할 것이라고 생각된다.

물건만 좋으면 성공할거라 믿고 계시는 마케팅 관련 분들, 사람을 상대로 물건과 서비스를 파는 일에 종사하시는 초보님들, 재미난 성공사례들을 좋아하시는분들께 권하고 싶다. 봉이 김선달 빰치는 기업들을 만나 제대로 한 수 배우는 기회가 될 것이다.