극작가 아서 밀러는 “우리는 세상 속에 있지만 세상 또한 우리 안에 있다”고 말했다. 그의 말처럼 세상에 살아가면서 가장 필요한 것은 협상인 것이다. 보이든 보이지 않든 우리는 매일같이 하는 일이 협상이다. 그렇다면 어떻게 협상을 하면서 상처를 주지도 않고 받지도 않을 수 있을까?

대안을 갖고 있다는 점을 상대에게 보여 주는 것이 최선의 거래 방법이라고 저장는 말하고 있다. 책에는 ‘협상의 명수’인 캐니 로저스가 <더 갬블러>에서 “잡을 때와 접을 때를 알아야 하지”라는 노래처럼 말이다. 모든 개인 사이의 거래에서 가장 효과적인 접근 방식은 “신경은 쓰되 너무 신경 쓰지는 않는 것”이다. 저자는 책에서 다음과 같이 말을 하고 있다.

'사람이 감정이 휩싸이면 그것이 분노건 열망이건 간에 ‘숲을 보지 못하고 나무만 보는’ 경우를 볼 수 있는데, 심지어 ‘나무는커녕 옹이의 구멍밖에 보지 못하는’ 경우도 종종 있다. '

한 걸음 물러나서 보면 전체의 흐름을 이해할 수 있을 것이다. 문제를 본질을 보기 위해서 제3자의 입장과 위치에서 냉정하게 볼 때 협상을 더 잘할 수 있다. 우리가 협상에 실패하는 것은 자신의 일이라고 생각하고 성급하게 달려들어서 생길 수 있음을 지적하고 있는 것이다.

타인의 의사결정을 도와주려면 그들의 가치와 신념, 경혐, 사고방식 등을 이해해야 한다. 그러기 위해서는

첫재로, 답을 알고 있다는 생각이 들 때조차도 상대에게 질문을 던져야 한다. 그리고 상대의 말을 적극적으로 듣고 있음을 보여줘야 한다.

둘째, 사람들이 말하는 것을 받아 적자.

셋째, 말을 받아 적는 동안에 때때로 그 내용을 상대에게 확인하자.

넷째, 사람들이 자기 방식대로 말하도록 내버려 두자. 설령 논점을 벗어나더라도 일단 지켜보는 것이 좋다.

다섯째, 상대가 다소 고집을 피우더라도 말과 해동을 조심하자. 상대의 말에 아무리 동의할 수 없더라도 “일리 있는 말씀입니다만, 제 소견으로는 이런 것 같습니다”라고 자제하며 말한다.

마지막으로, 상대와 말다툼을 하며 시간을 낭비하지 말자.

사람들은 정보를 노출하기도 하지만 감추려는 경향도 있기 때문에, ‘모르니까 가르쳐 달라’는 태도를 견지하며 정보를 모아야 한다. 모른다고 가르쳐 달라고 하면 일반적으로 사람들은 흐믓하게 생각하게 된다. 그 편이 더 많은 정보를 얻을 수 있는 방법이기도 하다.

협상에서 “아니오”라는 말은 거부의 뜻이 아니다. 그것은 협상을 시작할 때나 예상치 못한 상황에서 나오는 반사적인 반응일 뿐이라고 한다. 그러니 혼자서 모든 것을 하지 말고 가능한 한 동료와 함께 협상에 임하는 것이 좋다. 그러면 내가 보지 못한 면을 볼 수 있을 때니까.

저자는 '협상을 시작할 때는 상대의 입장을 이해하고 최대한 자신을 낮추면서 협조적인 분위기로 나가며, 더불어 계산된 무능력함을 보이는 것이 좋다. 협상의 세계에는 종종 온갖 속임수와 교묘한 기술이 동원되는데, 이를 가벼운 마음으로 즐길 줄 알아야 한다. 사생결단을 낸다는 식보다는, 이왕이면 즐겁게 협상하는 편이 좋다.'고 말했다. “모든 문제를 못으로만 보면, 해법은 망치밖에 없게 된다.”라는 매슬로우는 말처럼 어떻게 보는가에 따라 다른 해법을 찾을 수 있다는 것이다.

협상이란 참가 양측이 상호작용하여 서로의 선호사항과 필요를 공유함으로써 합의 도출하는, 문제해결 과정으로 간주되어야 한다. 그러므로 협상을 할 때, 공공연히 밝혀진 사실 이면에 숨어 있는 이해관계와 필요를 발견할 줄 알아야 한다. 또한 목표에 초점을 맞추자. 본질과 무관한 부분이나 사소한 일에 감정적으로 집착하지 말자. 서로에게 득이 되는 교환이 이루어지도록, 양측이 서로 선호사항을 공유하며 상호작용 하는 문제해결 과정임을 잊지 말고, 방법(어떻게)적인 면에서는 융통성을 보이면서, 동시에 이해관계나 협상 목표(무엇)를 늘 염두에 두도록 해야 한다.

우리는 지금도 협상을 하고 있다. 그러나 자신의 감정 때문에 하고 있는 협상이 난관이 부딪치고 있다면 무엇때문에 협상을 하는지 생각해 보는 것이 좋겠다.