경영자와 마케터를 위한 비지니스 전략 50  -- 폴 헤이그 / 옮긴이 박지연

마케터가 아니더라도 비지니스 종사자들에게 이 책 한 권으로도 많은 도움이 되는 책이다.

이해하기 어렵다면  한 가지 모델을 골라서 보아도 되고 모델의 적용사례를 먼저 읽고 

그 모델에 관한 설명들을 읽어보는 것이 더 이해 하기 쉽고 도움이 많이 될 것이다.

집에서든 직장에서든 꽂아두고 두고두고 보는 책이라 실질적으로 도움이 많이 된다.

13.고객 가치 제안-강렬한 구매 동기 불러일으키기

마케팅 지향적 기업은 좀 더 장기적 관점을 갖고 있다. 일단 시장의 니즈를 이해하고, 이를 충족시킬 수 있는 제품과 서비스를 개발하여 고객의 재구매를 이끌어내고자 하는 것이다...기능만 홍보하기 보다는 자사의 제품과 서비스가 가져다줄 수 있는 편익으로 고객을 설득하고자 한다. 

CVP라는 용어는 '가치'와 '제안'이라는 단어를 강조하는 상품 제안을 의미한다. 제품과 서비스는 곧 고객에 대한 제안이라는 의미가 내포되어 있다.

제품과 서비스를 가치 제안의 형태로 소통함으로써 고객에게 구매를 해야 할 이유를 만들어주고 기업이 제시한 가격을 정당화 될 수 있게 된다.

CVP를 개발하기 위해서는 다음과 같은 단계를 따른다.

1단계: CVP의 목표 세그먼트를 정하라.

2단계: 목표 대산의 페르소나를 고려하라.

3단계: 주요 의사결정권자에 대한 상세한 묘사를 하라.

4단계: 주요 의사결정권자의 행동을 규정하라.

5단계: 주요 의사결정권자의 니즈를 규정하라.

6단계: 경쟁사와 자신의 기업을 비교해보라.

7단계: 강렬하고 차별화된 니즈.

8단계: 배너 헤드라인을 작성하자.

9단계: CVP가 3D테스트를 통과하는지 확인하자.

10단계: CVP를 개시하고 모니터링 및 조정하라.

CVP를 설계할 때는 제품의 가장 중요한 혜택 또는 기능 한 두가지에 집중하자. 수많은 혜택을 일일이 나열하다 보면 결국 그 중 어느 하나도 강조되지 못하도 그 중요성이 희석되어 버릴 것이다.

35.가격탄력성-가격 인상 또는 인하의 기회 파악하기

제품 가격 탄력성에 대한 이해는 필수적이다. 많은 B2B 회사들이 지나치게 높이 가격을 책정해 고객을 잃을 수도 있다는 두려움에 적정 수준보다 낮게 가격을 책정한다. 

제품의 가격 탄력성은 제품 가치를 고객과 얼마나 잘 소통하는지에 따라 결정된다는 사실을 유념할 필요가 있다. 강력한 브랜드를 가진 차별화된 제품은 비탄력적인 경향이 있으면, 더 높은 가격을 책정할 수 있게 된다.

40. 서비스 수익 체인- 직원의 만족도 및 성과와 기업의 수익을 연결하기

서비스 수익 체인은 크고 작은 모든 규모의 회사에 적용될 수 있는 모델이다. 특히 항공사, 소매회사, 레저회사 등과 같이 직원과 고객 간의 접촉이 많은 기업게 적합하다.

행복한 직장 생활을 하는 직원은 고객 만족을 위해 한 걸음 더 나아갈 가능성이 더 크다. 충성도가 높은 직원은 신규 채용과 교육의 필요를 줄이고, 생산성이 높기 때문에 기업의 비용을 낮추는 역할을 하게 된다. 

충성 고객을 얻기 위해선 먼저 이들이 제품의 가치와 좋은 서비스를 인지할 수 있도록 해야 한다.

46. USP - 제품/서비스의 고유 강점을 정확히 짚어내기

USP는 제품 고유의 판매 포인트로 1940년대 광고 에이전시에서 만들어진 개념이다.        USP를 개발하는 것은 자신이 최고인 부분을 찾는 과정만은 아니다. 더 우월한 특징의 제품을 보유한 기업이 어딘가에 존재할 수 있다. USP를 만드는 것은 다른 경쟁사가 강점을 삼고 있지 않으나 고객이 가치 있게 여기는 것을 발견하는 일이다. USP를 선택할 때에는 이것이 성공적으로 고객의 구매 선택을 이끄는 요소인지 확인해야 한다. USP는 회사나 브랜드를 특별하게 만드는 단 한 가지 요소에 집중한다.

YES24 리뷰어클럽 서평단 자격으로 작성한 리뷰입니다.