<아리스토텔레스의 설득 3요소>

아르스토텔레스는 일찍이 누군가를 설득할 때는 이토스(Ethos), 파토스(Pathos), 

로고스(Logos)라는 세 가지 요소가 필요하다고 주장했다.

 - 이토스 : 명성, 신뢰감, 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 

            측면으로, 설득 과정에 60% 정도 영향을 미친다.

 - 파토스 : 공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포나 연민 등 감정을 

           자극해 마음을 움직이는 감정적 측면으로, 설득에 30% 정도 영향을 미친다.

 - 로고스 : 논리적인 근거나 실증적인 자료 등으로 상대방의 결정을 정당화시킬 수 

            있는 근거를 제공하는 논리적 측면으로, 설득에 10% 정도 영향을 미친다.

성공적인 설득은 다음과 같은 순환 과정을 거친다. 호감을 사고 긍정적인 평가를 

받는다(이토스). 그 다음에는 상대방의 감정에 호소한다(파토스). 그리고 행동 

변화의 필요성에 대한 논리적 근거를  제공한다(로고스). 그런 다음 상대방이 

마음을 바꾸지 않도록 다시 이토스를 사용한다.