소프트 셀링의 힘이라는 타이틀이 눈길을 끌어...잡았던 책입니다. 판매왕들이 추천한 도서이기에도 궁금했던 책 과연 뻔한 이야기가 담겨져 있을까? 영업은 스토리텔링 이라고 하는 흔하디 흔한 이야기가 있을까?

저자 매슈폴러드와 데릭루이스는 실제 본인들이 코칭한 사례들을 구체적으로 넣으면서 생각의 전환을 해주지 않았나 생각이 드는 책입니다.

매슈폴러드는 세계적인 세일즈 컨설턴트이자 비지니스 컨설팅 기업 래피드 그로스의 창업자 겸 CEO입니다. 타고난 내향적 성격과 시각 기능장애의 일종인 얼렌증후군에도 불구하고 최연소 판매왕으로 등극하며 세일지맨의 새로운 신화를 썼습니다. (얼렌증후군:뇌가 시각적 정보를 인식할 때, 정상과 다르게 인식하여 발생하는 증상들로 구성되며, 주로 독서와 학습 등에 영향을 미친다.)

목차

1. 
   

   영업기술은 타고나는 게 아니다

   
   


2. 
   

   당신이 주인공이다

   
   


3. 
   

   노다지를 캐라

   
   


4. 
   

   누구에게 영업할 것인가

   
   


5. 
   

   팔지말고 스토리텔링하라

   
   


6. 
   

   반박하지 말고 보충하라

   
   


7. 
   

   고객은 지금 몇 도인가

   
   


8. 
   

   질문하지 않고 물어본는법

   
   


9. 
   

   영업에는 끝이 없다

   
   


10. 
    

    당신도 할 수 있다

    
    


11. 
    

    조용한 판매왕

    
    

영업기술은 타고나는 게 아니다 편에서 보면 영업기술을 잘 하는 방법을 이야기 해줍니다. 그 세부 항목은

2번부터 8번까지의 기술 내용들입니다.

영업기술이 전혀 없는 알렉스의 사업에는 문제는 영업!!

1.영업은 누구나 배울 수 있는 기술이다.

2.누구나 자기만의 영업 프로세스를 만들 수 있다.

3.이 두 가지만 잊지 않는다면 내향적인 사람도 최고의 영업자가 될 수 있다.

이런 문제에 직면하면 많은 사람이 둘 중 하나의 행동을 한다. 그만두거나 두 배로 노력하는 것이다. 저자는 나만의 임시 '프로세스'같은 걸 만들어 죽어라 그 방법만 고수했다.

알렉스가 영업의 천재가 된 이유

알렉스에게 일련의 과제를 주었다. 말하자면 '체크리스트' 그의 사고방식에 맞춰 나름의 루틴을 만들도록 도왔다.나아가 그 루틴을 끊임없이 개선하는 방법도 알려주었다.

우리는 타고난 성격에 의존하지 않는다. 재능을 타고나지 않았기 때문에 우리는 프로세스에 의존할 수밖에 없다. 그리고 장기적으로 보면 프로세스가 성격을 이긴다. 늘 그렇다.

방법은 이러하다.

첫째,신뢰를 구축하고 어젠다를 제공하라.

둘째,추가 질문을 하라.

셋째,의사결정권자와 이야기하라.

넷째,영업에 스토리를 활용하라.

다섯째,반론에는 스토리로 답하라.

여섯째,상대의 온도를 측정하라.

일곱째,이미 판 것처럼 이야기하라.

마지막으로 가장 중요한 것은 프로세스를 계속해서 다듬는 일이다.

끊임없이 실험하면서 자신의 영업 프로세스를 발전시킨다. 더욱 좋은 것은,이렇게 하면 부담감을 완전히 떨칠 수 있다는 점이다. 그저 '실험'을 하는 것뿐이니까.

토머스 에디슨은 이렇게 말했다.

"나는 실패한 게 아니다. 나는 효과가 없는 방법을 만 가지나 찾아냈다."

나는 효과가 있는 방법을 적어도 한 가지는 찾아냈으니 여러분은 운이 좋은 편이다.

그리고 구체적인 내용들을 예시로 들어 설명합니다. 이렇듯 위 내용만으로도 유추가 되겠지만 팩트적인 이야기들이 많이 담겨있습니다. 저도 영업파트쪽을 담당하는 사람이지만 꼭 영업이 아니더라도 사람과의 관계에서도 마찬가지 인것같습니다. 사람의 요구를 통하여 욕구를 파악하라고 하지만 위와 같은 내용을 바탕으로 욕구가 내가 잡은 어젠다로 들어올 수 있는것이 바로 영업의 묘미가 아닐까 싶습니다. 좋은 책 추천 감사합니다.

[YES24 리뷰어클럽 서평단 자격으로 작성한 리뷰입니다]