( @yoon_pt 팔로워 분들과 생각을 나누기 위해 선정한 도서를 출판사로부터 제공받아 자유롭게 작성한 글입니다. )협상이라는 주제는 언제 들어도 어렵게 느껴집니다.
예전에도 협상 관련 공부를 시도한 적이 있지만 쉽지 않았습니다.
국내에서는 류재언 변호사님이 거의 독보적인 전문가라 그분의 강연과 저서를 통해 기본기를 익혔는데, 이번에 이 책을 보고 반가운 마음이 들었습니다.‘하버드 로스쿨 협상 수업’은 다른 협상서와는 확실히 다릅니다.
대부분의 책이 성공 사례를 중심으로 이야기를 풀어가지만,
이 책은 실패한 협상에서 무엇을 배우고, 어떻게 다시 협상 테이블로 돌아올 수 있는지를 다룹니다.

저자는 협상의 회복탄력성을 다섯 단계로 정리합니다.
1단계 수용하기
2단계 분석하기
3단계 인사이트 얻기
4단계 약점 버리기
5단계 협상 테이블로 돌아가기

특히 실패 후 겪게 되는 감정의 곡선을
‘분노 → 불안 → 슬픔 → 수용 → 문제 해결’로
표현한 부분이 인상 깊었습니다.
그 감정의 흐름을 이해하고 인정하는 것이 다시 협상을 이어갈 수 있는 첫걸음이라는 메시지가 마음에 남습니다.

후반부에는 하버드 협상 프로그램에서 실제로 사용하는 게임과 실습 예제가 함께 수록되어 있습니다.
다음에 협상 관련 강의를 진행하게 된다면 이론과 실습을 함께 구성하기에 좋은 참고서가 될 것 같습니다.

결국 이 책이 전하는 핵심은 명확합니다.
진짜 협상가는 실패를 통해 다시 돌아올 줄 아는 사람이라는 것.
한 번의 승리보다 중요한 것은 다시 마주 앉을 수 있는 용기와 회복탄력성이라는 점입니다.
협상뿐 아니라 발표, 비즈니스, 관계에서도 그대로 통하는 이야기입니다.

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하버드 로스쿨 협상 수업

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