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모집 인원 : 5명

발표 : 5월20일

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추천사

『소비의 심리학』은 생활 속의 실제 소비자를 만나게 해준다. 거실에 어떤 그림이 걸려 있는지, 왜 저소득층의 취침 시간이 빠른지, 왜 소득 분포에 따라 쇼핑 습관이 다른지 등의 이유를 생생하게 묘사하고 있다.

-정성희(전 대홍기획 마케팅컨설팅그룹 본부장)

점점 치열한 경쟁으로 마케팅 전략에 대한 의존도가 커지는 현 상황에서, 마케팅과 세일즈 담당자뿐만 아니라 모든 기업의 임원들도 반드시 읽어야 할 실용적이고 통찰력 있는 소비자 마케팅 전략서이다.

-크레이그 히크먼(『Creating Excellence』의 저자)

타겟 세그먼트의 발견에서부터 광고 및 가격 책정에 이르기까지 마케팅 프로그램을 디자인할 때 아주 유용하다.

-「마케팅 뉴스」

마케터와 비즈니스 매니저가 소비자심리학과 행동과학을 실제 마케팅 현장에서 응용할 수 있도록 도와주는 참으로 반가운 책이다.

-「애드뉴스」

판매가 아닌 ‘구매’에 초점을 맞춘 마케팅의 기본을 다루는 독특하고 신선한 시각의 책!

-비즈니스 리뷰

★‘마케팅 타임리스 클래식’ 시리즈로 돌아온

★『소비의 심리학』 35주년 기념판

고객의 본심을 배우는 가장 좋은 출발점!

이 책은 소비자 마케팅 분야의 베테랑인 두 저자가 200여 개의 구체적인 마케팅 사례를 통해 소비자에 대한 이해도를 높이고, 각종 소비자 정보가 어떻게 전략적으로 활용될 수 있는지를 살펴본다. 소비자의 구매 행위에 대한  통찰력을 제공하는 책으로, 30개국 이상에서 출간되어 오랜 시간 비즈니스 베스트셀러로 자리 잡았다. 소비자의 심리 코드를 읽는 15가지 키워드를 통해 감추어진 진짜 동기와 그들의 의사 표현법을 배울 수 있다. 

소비자들의 니즈, 동기, 개성 등을 가장 먼저 이야기하는 이 책은 시장에서 마주치는 여러 선택지를 살펴본 후 제품과 브랜드, 상점과 서비스에 대한 개념을 정립한다. 소비자의 선택에는 사회적 역할, 가정환경, 사회 계층이 상당한 영향을 발휘한다. 저자들은 생애 단계, 가족 주기, 라이프스타일, 심리통계학적ㆍ인구통계학적 특성들을 아우르며, 소비자들이 시장에서 선택이라는 행위를 할 때 실제로 어떻게 진행되는지를 알려준다. 

‘구매하는 속마음’을 알고 싶은

마케터의 필독서! 

소비자들이 진정으로 원하고 필요로 하는 제품과 서비스를 판매하는 것이야말로 마케팅의 최선의 방법이라는 데에는 이론의 여지가 없다. 소비자들의 선택은 매우 예측하기 어렵고 간혹 그 선택이 비합리적으로 보일 때도 있지만, 그들의 모든 선택에는 의미가 있다. 모든 마케팅 게임은 소비자와 더불어 시작되므로, 그들을 제대로 이해한다면 마케팅 전략의 80퍼센트는 이미 세워진 셈이다. 소비자 마케팅 분야의 베테랑인 두 저자는 소비자심리학과 행동과학의 난해한 전문용어를 누구나 이해할 수 있는 언어로 바꾸는 작업을 했다. 

특히 이 책은 실험실 속의 인간을 설명하다가 끝부분에 가서 소비자의 이야기를 살짝 끼워넣는 유사한 제목의 책들과는 확실히 차별화된다. 저자들의 주의 깊은 관찰과 풍부한 상상력으로 정리된 200여 개의 구체적인 마케팅 사례는 소비자에 대한 이해도를 높이는 데 결정적으로 기여하며, 각종 소비자 정보가 어떻게 전략적으로 활용될 수 있는지를 살펴보면서, 소비자의 구매 행위에 대한 통찰력을 키울 수 있는 좋은 기회를 제공해준다.

『소비의 심리학』에 있는 소비자의 코드를 읽는 15가지 키워드를 통해 그들의 감추어진 동기를 찾아내고, 그들의 의사 표현법을 배움으로써, 우리는 생활 속의 실제 소비자를 만나게 된다. 이 책은 마케팅 현장에서 일하며 소비자에 대한 이해에 목말라하는 마케팅 담당자, 광고 기획자, 제품 개발자뿐만 아니라 마케팅을 공부하는 학생들에게 소비자 마케팅에 관한 한 최고의 전략서라고 할 수 있다.

소비자는 사회적 역할을 

연기하는 배우이다

마케팅의 훌륭한 단초를 제공해주는 소비자들의 니즈, 동기, 개성 등을 가장 먼저 이야기하는 이 책은 시장에서 그들이 가지고 있는 선택권들에 대해 살펴본 후 제품과 브랜드, 상점과 서비스에 대한 개념을 정립해간다. 그다음에는 소비자의 선택을 결정하는 사회적 역할, 가정환경, 사회 계층이 어떻게 소비에 영향을 미치는지가 설명된다. 소비자들을 한 번에 한 명씩 상대할 수 없으므로 마케터는 그들을 유사한 세그먼트(segment)별로 나누는 요소들을 찾아내야 하는데, 이 책에서는 생애 단계(life stages), 가족 주기(family cycles), 라이프스타일, 기본적인 심리통계학적ㆍ인구통계학적 특성들을 차례로 살펴보며, 소비자들이 시장에서 선택이라는 행위를 할 때 실제로 어떻게 진행되는지 알려준다.

수많은 예시들은 그동안 우리가 막연하게 생각해왔던 소비자들의 행동에 대해 정확하게 설명해줌으로써, 그들의 실제 모습을 적나라하게 드러낸다. 이를테면, 병원을 마케팅 하는 사람들 대다수는 환자들이 치료라는 생리적 욕구를 충족하기 위해 병원을 방문한다고 생각하기 쉽다. 그러나 실제로 환자들은 관심과 대화 등 심리적인 만족을 원하는 경우가 더 많다. 또한 TV가 출현하면서 많은 사람들은 기존의 영화 관객들이 TV를 시청하면 영화관은 문을 닫게 되리라고 예상했지만, 실제로 그렇게 되지 않았다. TV 시청은 개인적인 경험이지만, 영화관에 가는 것은 사회적인 경험으로 친구나 연인과 함께 하고 싶은 욕망을 만족시켰던 것이다. 한편, 엄마들이 왜 특정한 종류의 과자를 자녀에게 사주는지를 알아내려고 설문조사를 실시했더니, 거의 모든 엄마는 영양학적 가치가 구매 결정에 대단히 중요하다고 대답했다. 그러나 이 역시 실상은 달랐다. 사실 엄마들은 아이들을 구슬리기 위해 사용하는 일종의 뇌물로 과자를 사용했다. 

“소비자는 사회적 역할을 연기하는 배우이다”라는 7장의 제목은 놀라울 정도로 사람의 심리를 꿰뚫는 통찰을 담고 있다. 기술의 상향평준화로 마케팅이 더욱 중요해진 지금, 결국 누가 사람의 마음을 더 잘 아느냐가 제품과 기업의 내일을 얘기해줄 것이다. 

지은이  로버트 B. 세틀(Robert B. Settle)

미국 솔즈베리 주립대학교의 프랭클린 P. 퍼듀 경영대학 마케팅학과 교수로 소비자행동론, 마케팅 리서치, 다이렉트 마케팅, 프로모션 매니지먼트를 수십 년간 연구해온 소비자 마케팅 분야의 베테랑이다. 마케팅 현장에서 리서처이자 컨설턴트로 일할 때부터 현재까지 수많은 리서치 프로젝트를 패멀라 L. 알렉과 거의 함께 수행해오고 있다. 미국 마케팅 협회와 다이렉트 마케팅 협회, 경영 아카데미의 회원으로 활발히 활동하고 있는데, 소비자 마케팅에 관한 수십 편의 글과 논문을 쓴 공로를 인정받아 미국 마케팅 협회로부터 최우수 논문상(1971년)을 비롯하여 다수의 마케팅 상을 수상했다. 저서로는 소비자 조사에 실용적으로나 경제적으로 유용한 가이드라인을 제공하는 The Survey Research Handbook과, Niche Marketing: How to Pinpoint Your Markets를 공동집필했다.

패멀라 L. 알렉(Pamela L. Alreck) 

미국 솔즈베리 주립대학교의 프랭클린 P. 퍼듀 경영대학 마케팅학과 교수로 소비자행동론, 마케팅 리서치, 다이렉트 마케팅, 프로모션 매니지먼트를 수십 년간 연구해온 소비자 마케팅 분야의 베테랑이다. 마케팅 현장에서 리서처이자 컨설턴트로 일할 때부터 현재까지 수많은 리서치 프로젝트를 로버트 B. 세틀과 거의 함께 수행해오고 있다. 미국 마케팅 협회와 다이렉트 마케팅 협회, 경영 아카데미의 회원으로 활발히 활동하고 있다. 저서로는 소비자 조사에 실용적으로나 경제적으로 유용한 가이드라인을 제공하는 The Survey Research Handbook과, Niche Marketing: How to Pinpoint Your Markets를 공동집필했다.

옮긴이 대홍기획 마케팅컨설팅그룹  

 ‘2% 부족할 때’, ‘자일리톨 껌’, ‘롯데리아’, ‘선영아 사랑해’ 등 수많은 히트 광고를 만든 롯데그룹 계열의 국내 최정상급 광고대행사이다. 대홍기획 마케팅컨설팅그룹은 1989년부터 매년 실시한 전국 6,000명의 소비자 조사를 바탕으로 소비자 보고서인 『한국사람들』(1996년, 1999년), Changing Korean(2002년), Trend Report(2001년) 등을 출간했다. 『체험 마케팅Experiential Marketing』의 저자인 콜럼비아 대학교의 번 H. 슈미트 교수와 자문계약을 맺고 한국에서의 체험 마케팅 모델을 개발하기도 했으며, 여러 클라이언트들의 브랜드 컨설팅을 수행하고 있다.

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