업무 능력이 뛰어난 사람에게 공통적으로 존재하는 하나는 바로 수치에 대한 감각이 뛰어나다는 것이다. 숫자를 활용하는 수치화에 대한 감각과 생각은 업무 활용시 구체적으로 핵심 포인트를 금방 파악할 수 있다는 장점이 있다. 

       숫자는 객관적 사실로서 데이터를 올바르게 취합하여 올바르게 적용시키면 백만 마디의 말을 하는 것보다 더 적확하게 사실을 전달할 수 있기 때문이다. 만약 어떤 회의에서 숫자를 이용하지 않고 회의 한다면 감정적인 내용이 섞여 모호한 목표를 만들어 내기 십상이다. 이는 비즈니스를 하는 입장에선 절대 금물이다. 

1안 : A 상품을 20% 할인판매합니다. 

2안 : A 상품 구매시 20% 포인트를 지급합니다. 

2가지 안을 놓고 마케팅을 펼친다고 하자. 

소비자에겐 어떤 것이 더 유리할까? 아니면 동일한 효과일까?

일단 지금의 시점이란 단서를 놓고 결론을 말하자면 1안이 소비자에게 유리하다. 

20% 할인 판매와 20% 포인트 지급이라는 대상을 놓고 실제 가격을 대입면 2개의 차이점이 명확해 진다. 

(1안)

100만원 냉장고가 있다고 하자.

이것을 구매하면 20% 할인을 해준다. 

그러면 이때 소비자가 지급하는 돈은 80만원이다. 

이로 인해 소비자가 지불한 가치는 80만원, 얻은 가치는 100만원이다. 

따라서 80만원/100만원*100% = 80%이므로... 소비자는 20%의 이익이 발생되었다. 

(2안)

100만원 냉장고가 있다고 하자.

이것을 구매하면 20% 포인트를 지급한다. 

소비자가 지급하는 돈은 100만원이고, 이로 인해 20만원의 포인트를 얻었다. 

소비자가 지불한 가치는 100만원, 얻은 가치는 120만원(100만원+20만원 포인트)이다. 

100만원/120만원*100% = 83.3% 이므로... 소비자는 16.4%의 이익이 발생되었다. 

따라서 20% 할인을 받은 것이 더 소비자에게 유리하다. 

물론 포인트로 20만원을 받은 것이 있지만, 이 포인트의 이익을 볼 수 있는 것은 다음 쇼핑 때이다. 따라서 지금 시점에서 결론만 보면 1안이었던 20% 할인판매가 소비자에게 더 유리하다는 것을 알 수 있다. 

수치화는 매우 구체적인 방법이므로 효과적이지만 잘 못 정하면 오히려 행동에 브레이크를 거는 원인이 될 수 도 있다.

만약 당신에게 주어진 연간 목표가 전년대비 계약률을 20% 증액하는 것으로 설정되었다고 하자. 연도 말까지 앞으로 한 달이 남은 시점에 전년대비 계약율이 이미 20% 도달했다면 당신은 어떻게 행동할 것인가? 

더 열심히 할까? 

아니다. 

많은 당신 뿐만 아니라 일반적인 사람들은 영업활동을 멈춰버린다. 

이미 목표를 달성했기 때문에 멈춘 것도 있지만, 그보다는 내년의 목표도 올해 달성 목표를 기준으로 20% 증액될 수 있기 때문이다. 이럴 경우 목표를 초과해 버린다면 그 초과 목표가 오히려 다음 해에 목을 조일 수 있기 때문이다. 

더 할 수 있지만 미래를 위해서 계약을 중단하는 사태가 실제 현실에서 많이 발생하고 있다. 업적을 올리기 위해 목표치를 %로 설정하는 일 자체는 나쁘지 않지만 가끔 그것이 행동에 불필요한 브레이크를 거는 원인이 되는 경우가 종종 있다. 그렇게 되지 않도록 적정한 설정과 달성하지 못했을 때의 지원도 필요하다.