‘파이프라인 프로세스’는, 다양한 경로를 통해 획득한 영업기회 정보를 영업단계별로 전략적으로 관리하여 영업의 수주확도를 높일 뿐만 아니라 개별 수준건의 이익률도 올리는 것을 의미한다. 파이프라인 도입 후, 프로세스가 성숙하게 되면 다양한 관점에서 사업 기회들을 검증할 수 있고, 이러한 검증을 통해 판매에만 급급하여 매출 위주로 관리하던 영업 패턴이 자연스럽게 수익성 위주로 전환하게 된다. 파이프라인이 정교하게 관리되면 고객들이 진정으로 원하는 바를 찾을 수 있고, 고객의 요구사항을 해결할 수 있는 역량을 키울 수 있게 된다.

『B2B 파이프라인』에서는 기업간 거래에 대하여 수주산업을 중심으로 기업마케팅의 이론과 실제 사례를 소개하고, 과학적인 접근 방법을 통해 효과적으로 기업고객을 개발할 수 있는 방안을 제시하고 있다. 이것이 ‘파이프라인 프로세스’이다. 마케팅과 영업에 종사하는 사람들에게 이 책의 내용은 업무를 체계적으로 정리할 수 있는 가이드가 될 것이다. 특히 현대 경영에 있어서 영업 프로세스 전반에 대한 이해와 관리는 경영자, 즉 CEO와 임원들에게 필수적이기 때문에 이 책을 통해 영업활동 전체를 조망하고 효과적인 의사결정을 할 수 있는 체계를 제시하여 줄 것이다.