솔루션 영업의 시대는 끝났다, 전략을 바꿔라!

영업 현장의 패러다임이 급속히 바뀌고 있다. 고객의 파워가 강해지고 요구 수준도 날로 높아지면서 고객의 니즈를 충족시키기만 하면 매출이 일어나던 ‘솔루션 영업(solution selling)’의 시대가 막을 내리고, 고객이 원하는 통찰을 제공함으로써 고객의 성장을 지원할 수 있는 기업과 영업인만이 생존하고 성공할 수 있는 ‘인사이트 셀링(insight selling)’ 시대가 되었다. ‘솔루션 영업의 종말’이라는 논문을 발표한 브렌트 애덤슨과 매슈 딕슨, 니컬러스 토먼은 앞으로의 영업은 고객의 비즈니스에 충격을 줄 수 있는 ‘인사이트’가 핵심이라고 말하며, 기존의 영업 사원 관리를 해체하고 자발적 해결과 조직적 지원이 가능한 ‘세일즈 군단’을 만들 것을 강조한다.