텔레마케터, 아무도 알려주지 않는 1등 하는 방법

보험 콜센터는 하루에도 수십 통의 전화를 걸고, 거절과 무시에 익숙해져야 하며, 성과가 없으면 버티기 힘든 곳이다. 이 책의 저자 역시 그 전쟁터 같은 공간에서 커리어를 시작했다. 하루 3시간씩 상담을 해도 계약은 ‘0건’, 월급은 150만 원 남짓. 목이 쉬어 병원을 오가고, 어렵게 성사시킨 계약은 하루 만에 해지되기 일쑤였다. 그는 누구보다 열심히 일했지만, 결과는 늘 최하위권이었다. 문제는 노력의 양이 아니라 배움의 방향에 있었다.

저자는 어느 순간 깨닫는다. 배움 없이 쏟아붓는 노력은 결국 사람을 지치게 만들고, 포기하게 만든다는 사실을. 그때부터 그는 태도를 바꾼다. 상담을 잘하기 위해 관련 서적 100권을 읽고, 영업 고수들을 찾아다니며 비싼 수강료를 지불했다. 그렇게 배움에 투자한 뒤 가장 먼저 달라진 것은 ‘내가 무엇을 잘못하고 있는지 스스로 보이기 시작했다’라는 점이었다. 고객 입장에서 생각하지 않는 상담, 클로징이 없는 설명, 감정에 휘둘리는 대화 방식. 책과 현장에서 배운 이론을 하나씩 적용하면서 그의 실적은 서서히 달라졌고, 결국 억대 연봉을 달성하는 상담사로 성장하게 된다.