소위 수요보다 공급이 많은 ‘공급과잉시대’에 접어들면서 판매자와 구매자의 위상이 바뀌고 있다. 과거에는 필요한 상품을 구매하기 위해 구매자가 먼저 판매자에게 접근했던 반면에, 요즘에는 판매자가 자발적으로 자신의 상품에 맞는 구매자를 선정하여 접근하고 있다.
이러한 세일즈 환경의 변화에 발맞춰 세일즈맨들의 역할도 변하고 있다. 예전에는 경쟁사의 제품에 비해 우리 제품이 어떤 면에서 어떻게 차별화되는가를 알리는 데 주력했다면, 요즘에는 자신의 제품이 고객의 어떤 문제를 어떻게 해결해줄 수 있다는 점까지 소개해야 한다. 고객은 단순히 상품의 특징과 기능을 소개하고 가격을 협상하는 세일즈맨이 아니라, 자신이 처한 상황에 대한 폭넓은 지식을 가지고 앞으로 발생 가능한 문제는 물론 적절한 해결책까지 제시해주는 세일즈 컨설턴트를 원하기 때문이다.
《솔루션 셀링 전략》은 모든 세일즈는 고객을 이해하는 단계에서 시작되므로 고객을 중심으로 생각하고 고객을 중심으로 움직이라고 말한다. 고객이 원하는 것은 특정한 상품이나 서비스가 아니라 자신이 당면한 문제에 대한 해결책이므로, 고객의 문제에 초점을 맞추어 상품보다 문제 해결의 비전을 파는 솔루션 셀링을 시작하라고 조언한다.