세일즈에서 성공과 실패의 차이는 잠재 고객과의 사이에 놓인 결정적 야드를 넘느냐 그렇지 못하느냐에 달려 있다. 이 책은 이 불가사의한 결정적 야드를 넘어서는 방법에 대한 것이다. 비밀은 바로 이것이다. 고객과의 대화를 전통적인 세일즈 접근법에서 세일즈 컨설팅이라는 체계를 갖춘 프로세스로 전환하고 코칭 대화의 기술과 합치는 것이다.

오늘의 잠재 고객은 훨씬 까다로워지고 복잡하다. 인터넷을 비롯한 정보기술의 발달로 잠재 고객은 영리하다. 따라서 이들을 상대해야 하는 세일즈맨들의 고충은 늘어갈 수밖에 없다. 이 책은 잠재 고객의 진정한 욕구는 무엇인가, 그리고 그 욕구를 얼마나 정확히 드러낼 수 있느냐가 세일즈의 성공을 좌우한다고 말한다. 고객의 행복에 기여하며, 고객의 가치를 증대시킬 수 있는 세일즈에 집중하라고 강조한다. 물건만을 파는 영업사원이 아니라 고객의 행복 코치가 되어야 한다는 점을 말하고 있다.