이 책은 보험영업에서 말하는 세일즈 프로세스와 그 단계에서 발생할 수 있는 문제에 대한 해답을 스스로 생각해볼 수 있는 사례를 제시할 것이다. 회사마다 다르기는 하지만 영업을 배우게 될 때, 세일즈 프로세스라는 것을 통해 영업을 배우게 된다. 단계를 나누는 방식이나 그 단계에 대한 명칭은 서로 다르지만, 기본적으로 큰 틀에서 다섯 단계의 절차를 의해 영업이 이루어진다고 본다.

여기에 고객관리와 미래 영업을 위한 두 가지 프로세스를 더해서 사례들을 소개할 것이다.

1. 가망고객 발굴(Prospecting) - 판매할 수 있는 가망고객을 발굴
2. 가망고객접근(Pre-Approach) - 가망고객에게 접근해 면담 약속을 확보
3. 초회 면담(Approach) - 고객을 대면해 상담을 진행
4. 니즈 분석(Need-Analysis) - 면담을 통해 얻은 고객 정보로 고객의 성향과 원하는 상품을 예측하고 준비
5. 권유 및 계약체결(Presentation & Closing) - 고객에게 준비한 상품을 제안하고 계약을 체결
6. 고객생애가치와 고객관계관리(CLV & CRM) - 고객의 가치는 시기에 따라 다르며, 체계적인 관리가 지속적인 가망고객을 공급
7. 인문학이 영업인에게 전하는 마음의 자세 - 지치고 상처받기 쉬운 영업인이 생각해야 할 고전의 지혜

자 이제, 고전과 인문학에서 영업의 지혜를 함께 생각해보자.