매출이 늘 때 이익이 얼마나 더 붙는지에 기업의 비용 구조가 드러난다. 기업 실적 발표에서 가장 먼저 눈에 들어오는 숫자는 매출이다. 작년보다 얼마나 늘었는지, 시장 예상보다 높았는지, 다음 분기에도 빠르게 늘어날지가 관심을 끈다. 그러나 주주에게 중요한 질문은 매출 증가가 끝난 자리에서 시작된다. 기업이 새로 벌어들인 매출에서 비용을 치르고 나면 얼마가 영업이익으로 남았는가. 그 몫이 이전보다 커지고 있는가. 매출 성장률만큼이나 이 두 질문이 중요한 이유는 성장의 크기와 성장의 질이 같지 않기 때문이다.

이 책이 다루는 증분마진은 정확히 말하면 증분 영업이익률이다. 일정 기간에 새로 늘어난 매출과 그 기간에 새로 늘어난 영업이익을 짝지어, 추가 매출이 영업이익으로 전환된 정도를 측정한다. 어떤 제품 한 개를 팔 때 남는 원가상의 공헌이익과도 다르고, 한 해 전체 매출 가운데 영업이익이 차지하는 평균 영업이익률과도 다르다. 세 지표는 서로 도움을 주지만 답하는 질문이 다르다. 차이를 구별하지 않으면 높은 비율 하나를 발견하고도 그 숫자가 왜 나왔는지 설명하지 못한다.

이익 전환율이 높아졌다는 관찰과 사업의 수익 구조가 개선되었다는 판단 사이에는 검증해야 할 거리가 있다. 매출이 거의 늘지 않은 때에는 작은 이익 변동만으로도 비율이 크게 튄다. 전년 실적이 유난히 나빴다면 그다음 해 숫자가 과장되어 보일 수 있다. 사업을 인수하거나 팔았을 때, 영업이익에 포함되는 항목이 달라졌을 때도 비교 자체가 흔들린다. 매출과 영업이익이 모두 늘었다는 사실은 확인할 수 있어도, 그 증가가 같은 조건에서 일어났는지 모르면 원인을 단정할 수 없다.

증분마진을 계산하기 전에 비교할 두 기간의 조건부터 맞추자.