꿈을 현실로 만드는 대화연금술

아무리 아름다운 구슬이라도 꿰어지지 않으면 제 기능을 발휘하지 못하듯이, 연결고리를 만들지 않으면 제각기 돌아다니는 모래알일 뿐이다. 바로 이 연결고리가 커뮤니케이션이다. 또한 커뮤니케이션을 굳건히 하기 위해서는 스피치라는 소도구가 반드시 필요하다.
1. 심리적으로 말끝의 “까?”는 고객을 망설이게 한다.
“잠깐이면 됩니다. 1~2분 시간을 내주실 수 있겠습니까?”
‘어쩌지? 거절해 버릴까?’
좋은 결과가 나오지 않더라도 한번쯤은 망설이는 순간을 제공한다.
하지만 ‘죠’를 붙이면 ‘예’라는 대답이 나오기 쉽다.
“금방이면 됩니다. 1~2분만 부탁드릴게요. 그런데 ○○ 상품은 알고 계시죠?”
“예, 언뜻 들어본 적이 있습니다.”
“~이 상품의 품질은 이제 아시겠죠? 하나 있으면 편리하겠지요?”
“예, 그렇겠네요.”

2. 1950년대 마오쩌둥(毛澤東)이 그의 뒤를 이어 국가주석이 된 인물, 류사오치(劉少奇)와 1949~1976년까지 총리와 외교부장을 지낸 인물인 저우언라이(周恩來)에게 고양이에게 매운 고추를 먹이는 방법을 물었다.
류사오치는 “고양이를 잡아 입을 벌리게 하고 고추를 넣어 젓가락으로 밀어 넣는다”고 말했다. 강압적인 방법이다.
저우언라이는 “고양이를 3일 굶기고 고추를 고기 속에 넣어두면 고양이는 통째로 삼킬 것이다”라고 하였다. 극한의 상황까지 치닫게 하여 목적을 달성하는, 결국 남을 속이는 방법이다.
마오쩌둥은 “고추를 가루로 만들어 고양이의 엉덩이 사이에 바르면 화끈거리는 것을 느끼고 스스로 고춧가루를 핥아 먹을 것이다. 고양이는 자신이 스스로 문제를 해결한 것을 기뻐할 것이다”라고 말했다. 상대방의 적극성을 유도해 자발적으로 문제를 해결하는 방식이다. 자신을 또는 물건을 마케팅할 때는 마오쩌둥처럼 스스로 좋아하게 만들어야 한다.

1과 2의 사례와 같이 ‘원하는 것을 더 많이 얻어내는 대화법’과 ‘유쾌하게 승리하는 대화법’에 현실적이면서도 흥미롭게 설명되어 있다. 이 책은 단순히 ‘말을 잘하자’라는 차원의 스피치 자기계발서가 아니다. 청중 앞에 서면 머릿속이 하얘지는 사람, 논리적이고 설득력 있게 말하고 싶은 사람, 내성적인 성격으로 표현하는 것이 어려운 사람, 이 밖에 자신의 자리에서 열정을 뿜어내고 싶은 사람 또는 여러 서비스업에 종사하는 사람이나 영업직, 그 외 사람을 대하는 직업군에서 일하는 분들을 위해 도움을 주고자 만든 스피치 커뮤니케이션 교육서다.