1971년에 태어난 아들과 2001년에 태어난 손자처럼 한 세대 전에 이뤄지던 세일즈와 오늘날 이뤄지는 세일즈에는 분명 차이가 있다. 한 세대 전에는 세일즈맨들이 무조건 밖으로 나가 예고 없이 다른 사람의 집 앞이나 현관에 나타나서는 세일즈 프레젠테이션을 할 수 있는 시간 양해를 구했다. 그들은 사람들을 ‘꼼짝 못하게 하는 능력’으로 상대방을 굴복시켜 스스로 “예!”라고 말하게 만들었다. 이 방법은 구매자들에게 정보가 없었기 때문에 가능했다. 오늘날은 전화는 물론 이메일, 웹 등 다양한 수단을 통해 정보를 쉽게 얻을 수 있다. 이렇게 정보에 익숙한 구매자들, 즉 이전보다 훨씬 현명하고 지각 있는 사람들로 이뤄진 시장에서는 전통적인 방식의 단순한 전화나 설득, 강요와 같은 세일즈를 선호하지 않는다. 오늘날의 구매자들은 세일즈맨이 전문적인 가이드, 컨설턴트, 무엇보다 비즈니스 친구가 되어주기를 바란다. 오늘날의 세일즈맨에게는 결국 판매보다 관계가 더 중요하다는 말이다. 이 책에서는 세일즈맨에게 그들이 무엇을 알고 있느냐보다 누구를 알고 있느냐가 중요하다는 것을 강조한다. 단순히 알고 있는 사람이 아니라 실제로 의미 있는 관계를 형성한 사람들이 중요함을 일깨우고, 관계를 통한 성공적인 세일즈를 위해 8가지 원칙을 소개한다.