협상은 삶과 비즈니스의 전략이다.

내 자신이 늘 주위 사람들에게 말하듯이 비즈니스에서 뿐아니라 가까운 사람들과도 우리는 늘 협상을 피하기 어렵다.

경영학의 조직행동 (OB)에서도 협상이라는 분야를 중요하게 다룬다. 사람의 심리적인 요인등이 협상의 과정이나 결과에 영향을 미친다는 것이다. 협상에 참여하는 사람의 수, 협상 환경, 협상자의 양보시점, 양보형태, 오퍼, 그리고 양보시의 태도 등 많은 요인들이 혐상의 상대방과 협상 결과에 영향을 미친다.

또한 협상이 분배적 협상인지 통합적 협상인지, 협상자들이 그 협상을 어떻게 바라보고 이해하는 지도 주요한 영향요인이다. 의사소통 방법과 수단, 시점 등 또한 중요한 요인으로 볼 수 있다.

협상자의 윤리, 도적적 관념, 파이를 분배하고 싶은지 키우고 싶은지, 협상자 간의 권력갈등 또는 분배갈등, 정보 공유 의지와 정보 불균형 등, 사회 심리학적인 관점으로만 보아도 협상의 범위와 깊이는 참으로 무한하다.

협상은 우리 삶의 필수적인 요소이며 비즈니스에서는 더 말할 나위가 없다.

저자는 중국에서 유명한 협상 전문라가로 이 책은 소개하고 있다.

저자는 하버드 MBA 스쿨에서 다루는 협상 과목의 케이스를 소개하고 있다.

14강은 각각 여섯개에서 열세개 정도의 사례를 다루고 있다.

이 책에서는 이러한 사례를 통해서 협상가라는 사람의 내면에 집중하는 모습을 보인다. 즉, 협상하는 사람과 그 상대도 사람임을 잊지 말자는 것. 그로 인해 한 사람의 사고나 행동이나 또는 패턴이 상대방의 결정에 영향을 미친다는 것이다.

내용과 설명은 매우 간략하게 정리되어 있다.

사례 설명은 두 페이지 정도 그 아래 그 사례를 정리해주는 요약/설명본이 몇 줄 정도 있다.

이 책의 특징은 매우 간단하지만 핵심을 찌른다는 것이다.

예를 들어 제 1강에서는 <나는 어떤 유형의 협상가인가?>라는 제목 하에 열한개의 꼭지를 다루고 있는데 그 중에서 특히 <익숙한 패턴과 결별하기>라는 사례가 있다. 협상 과정중에 협상가 자신은 지각하지 못하는 자신만의 고정된 사고의 틀이나 익숙한 패턴이 있다는 것이다.

자신의 익숙한 패턴이나 틀에서 벗어나서 다양한 관점과 패턴을 구사할 때 협상에서 유리한 결과를 이끌 확률이 높아질 것이다.

또한, 이미 우리가 잘 알고 있는 "지피지기면 백전백승"이라는 손자의 전략도 인용된다. 상대방의 입장에 서는 "역지사지" 또한 중요한 전술이 될 것이다. 상대방이 자신을 이해한다고 느꼈을 때, 또는 상대방이 공감을 표현한다고 느꼈을 때 협상 상대방은 협상 당사자에게 긍정적인 반응을 보이게 된다는 것이다.

실용적이다. 어렵지 않다. 유용하다.

이 책을 세 문구로 표현한다면 위의 3 문구이다.

일단 매우 실용적이다. 거대한 협상 전략 같은 것 없다. 어쩌면 우리가 그동안 알고 있던 사실들, 다만 중요성을 깨닫지 못했거나 아니면 실천하지 못하고 있었던 내용을 콕콕 집어준다.

자신을 돌아볼 수 있게 해주는 키워드들 많이 포함되어 있다.

공유하라. 함께 하라. 공동의 미래를 그려라. 그리고 더 큰 그림을 그리라는 것.

구체적인 협상단계와 가격을 책정하는 법 등 매우 구체적인 내용들도 포함되어 있다.

모든 특징은 절대 어려운 단어도 없고 어려운 표현이나 내용도 없다는 것이다. 책을 읽다보면 페이지가 매우 술술 넘어가고 어느 새 고개를 끄덕이는 자신을 발견하게 된다.

그래서 나는 자신을 돌아보게 해주는 책이라는 표현을 썼다.

누구나 읽어도 좋을 것이다.

삶을 잘 살아낸다는 것은 늘 정신을 차리고 자신의 목표를 잊지말고 그에 해당하는 전략을 놓치지 말아야 하는 것이라고 생각한다. 물론, 그 전략에 진심과 사랑을 듬뿍 담으면 더욱 좋겠지만.

가까운 사람들과의 관계에도 해당된다고 생각한다.

모든 협상을 성공으로 이끌지 못하겠지만 최소한 자신과 주위 사람들의 인생을 행복하게 하는데 도움이 될 책이다.

* 이 리뷰는 예스24 리뷰어클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다.