치열한 보험시장에서 살아남는 비법
그동안의 세일즈 기법에서 벗어나 새로운 세일즈 기법을 제시하는 『컨셉 세일즈』. 이 책의 저자 맹재원 지점장이 실제 현장에서 사용하던 ‘컨셉 세일즈’라는 방법은 어떠한 상품에 가치를 부여하는 세일즈를 말한다. 고객의 입장에서 가장 중요한 문제를 해결할 수 있는 ‘가치’를 상품에 부여하는 것이다. 때문에 컨셉 세일즈를 하면 보험은 단순한 상품에서 ‘가치’로 다시 태어나게 된다. 결국 상품을 팔기 위해서 고객이 골치 아파하는 문제를 고객의 입장에서 인식하게 만들고 제거하는 것이다.

즉, 고객이 가장 중요하게 생각하는 문제들을 하나의 컨셉으로 정해 접근하는 것이다. ‘모든 게 완벽해 보이는 당신이지만, 솔직히 이런 문제가 있지 않느냐?’며 고객에게 문제를 인식시키고 그 문제를 해결할 방법을 제시한다. 이 세일즈 기법은 초보 FC는 물론, 고객은 많지만 계약으로 이끌어내지 못하는 기존 FC들에게도 큰 도움을 줄 것이다. 화법은 물론이고 그 화법이 어떤 의미에서 사용되었는지, 고객에게는 어떤 영향을 미치는지를 자세하게 설명하고 있기 때문에 다른 여러 상황에서 다양하게 활용할 수 있다.