어느 생태학자가 발견한 ‘2-6-2의 법칙’이라는 게 있다. 개미를 유심히 관찰했더니 열심히 일하는 개미가 20%, 그런대로 일하는 개미가 60%, 그리고 게으름을 피우는 개미가 20% 정도였다는 것이다. 그리고 열심히 일하는 20%도 ‘매우 열심히’가 20%, ‘그런대로 열심히’가 60%, ‘덜 열심히’가 20%로 다시 나뉘었다. 그래서 그는 이 현상을 ‘2-6-2 법칙’이라고 명명하고 인간사에도 이 법칙이 적용된다고 주장했다. 이는 소비자의 구매 행태에서도 볼 수 있다.

‘세일 제품을 절대로 사지 않는’ 상위 20%, ‘세일 제품과 정가 제품을 모두 사는’ 중간의 60%, ‘세일 제품만 사는’ 하위 20%. 이 책에서 마케팅의 타깃으로 삼는 것은 상위 20% 층과 중간의 60% 층을 더한 80%의 고객이다. 이 ‘80%의 고객을 어떻게 유치하느냐’가 바로 이 책의 포인트인 것이다.

고객이 물건을 사지 않는 가장 큰 이유인 ‘돈이 없어서’라는 말의 이면에는 ‘이 상품에는 돈을 투자할 생각이 없다’는 뜻이 감춰져 있다. 그렇기 때문에 아무리 갑부라도 필요 없는 상품, 끌리지 않는 상품에는 돈을 쓰지 않는다.

이 책에서 다루는 ‘고액고객유치 마케팅’이란 고객이 부자이든 아니든 관계없이, ‘꼭 그 물건을 사야겠다’고 생각하도록 상품의 가치를 높이는 비법에 대한 이야기이다. 이를 잘만 이용하면 가격 경쟁에서 자유로워질 뿐만 아니라 동종업계의 다른 회사보다 고액고객을 잘 유치할 수 있어 윤택한 비즈니스 라이프를 누릴 수 있게 될 것이다.