1등 조직이 가진 결코 모방할 수 없는 핵심 경쟁력

불황의 시대 다시 영업이 주목 받고 있는 현실의 이유를 분석하고 있는 책이다. 이 책은 2009년 대기업 총수 신년사를 보면 거의 모든 기업이 올해의 중심 전략을 영업으로 잡고 있다는 사실에 기반하고 개인의 능력에 의존하던 과거의 영업을 기업의 시스템으로 만들었던 국내·외 굴지 기업의 비밀 전략을 소개하고 있다. 영업부 마인드의 개선부터, 영업 중심 회의법, 서류 절차, 성공 사례, 판매 시스템, 데이터 베이스 작성 등 이 모든 과정에 5년 넘게 관찰한 경영학자의 생생한 체험과 결과를 수록하여 전한다.

삼성전자와 삼성전기, 현대자동차, SK텔레콤, 제일모직, 애경산업 등의 자문교수를 역임하고 현재 서울대학교 국제대학원 교수로 재직 중인 저자는 수백 년간 내려오던 경영의 기본 법칙이 ‘수익 실현의 원칙’이라고 말한다. 아무리 좋은 물건을 만들어도 팔리지 않는다면 수익이 아니라 비용이 될 뿐이다. 불황의 시대. 기업에게 필요한 것은 수익을 만드는 활동이며 멋진 디자인, 고객 만족, 원활한 유통구조보다 영업이야발로 불황의 시대를 타계하기 위한 유일한 방법이라고 주장한다.

이 책은 경영학자로서 저자의 문헌 연구와 실증 연구가 함께 수행된 노력의 소산으로 영업 환경 변화에 따른 과거 영업 방식의 문제점을 지적하고 이러한 문제점들을 해결하기 위해 새롭게 제시된 시도들의 성과에 대해서 이야기를 하고 있으며, 기업이 영업개혁을 추진하는 과정에서 어떠한 문제에 직면하게 되는지, 그것을 극복하고 영업 개혁을 성공적으로 이루기 위해서는 어떻게 해야 하는지에 대한 연구 결과를 제시하고 있다.