우리는 매일 누군가와 협상을 하고 있다. 아침에 일어나서는 자신과 협상을 하고, 아침을 먹을 때는 무엇인가를 먹을까하는 생각. 협상을 하는 것이다. 잠을 더 자고 싶어하는 아이들과도 협상을 하면서 하루를 시작한다. 그들과 대화를 하면서 나의 의견을 그들이 듣도록 협상을 하면서 하루를 마감하는 것이다. 그렇다면 그 많은 협상의 과정에서 얼마나 많은 승리를 하였는가? 아니 큰 소리가 나지 않고 본인의 의견을 들어 주었는가 말이다.

사람들은 편안하지 않은 관계에서 맺어지는 협상에 대해서는 그리 유쾌하지 않는다고 한다. 불쾌한 관계에서 이루어지는 협상에 대해 좋지 못한 생각을 하게 되고 다시금 그 계약을 취소하는 경우가 많아진다는 것이다. 그러나 편안한 상태라면 유쾌하게 협상에 임할 수가 있다.

그렇다면 어떤 상황이 불쾌할까?

그것은 아마도 강요에 의한 것일 때 많이 일어난다고 생각이 든다. 강요를 하면 어쩔 수 없이 승낙은 하지만 자신의 의사에 반하기 때문에 거부하고 싶고, 자신의 생각이 아니라고 느끼는 경우가 많은 것이다. 이럴 때 유쾌하게 만드는 방법은 강요가 아닌 자발적으로 맺어지는 승낙을 만들면 되는 것이다. 주의를 편하게 하는 방법도 좋고 너무 덥지 않은 주변을 만들어 내는 것도 좋은 한 방법이라고 저자는 말한다. 사람은 더운 환경에서는 불쾌감을 느끼기 때문에 호감형인 사람이라도 상대방에게 나쁜 인상을 줄 수 있다는 것이다. 또한 남성은 너무 가까운 거리보다는 자신의 영역을 지킬 수 있는 적정한 거리를 유지하는 것이 효과적으로 협상을 할 수 있다고 한다. 반면에 여자는 너무 먼 거리보다는 친밀감을 느낄 수 있는 가까운 거리에서 설득하는 것이 효과적이라고 한다.

남자는 얼굴을 마주보면서 이야기 하면은 자신의 내면의 일을 말하지 않지만, 여자는 얼굴을 마주 보고 이야기를 하면 자신의 속마음에 대해 말을 한다고 하니, 여자와 남자의 성향을 알고 협상에 임하는 것도 좋은 방법이라고 생각이 든다. 이처럼 심리적인 현상을 잘 알고 있다면 어렵다고 하는 상대와의 협상도 그리 힘이 들지 않을 수 있겠다라는 생각이 들었다.

항상 다수의 원리에 의해 다수의 지배를 받는다고 생각을 하였는데, 이 책에서는 소수적인 사람이 다수의 사람들을 움직인다는 사실을 이야기하고 있다. 심리학에서 소수파의 영향을 연구한 결과, 타협과 양보없이 독자적인 생각을 일관되게 주장하게 되면 소수파가 다수파를 움직인다는 것이다.

심리적인 방법을 활용하는 것은 상대방을 내 마음대로 움직이는 경우보다는 어쩌면 상대방을 더 잘 이해하는 경우가 될 것이다. 강요하는 것보다는 '이런 경우에는 그럴 수 있지' 라는 생각을 하고 그 사람과 대화를 하다보면 진심이 그대로 나타날 수 있을 것이다. 자신의 생각이 옳다고 하는 것보다는 다른 이의 마음을 헤아리는 것도 많이 필요하다고 들었다. 특히나 자신의 상사에게 자신의 실패댬을 이야기하면 안된다는 구절을 읽으면 상사가 일을 맡길 때 불안감을 조성할 수 있다는 사실과 그로 인해 일을 맡기지 않을 것을 생각하지 못하겠다는 생각을 하게 되었다. 결국은 '지피지기 이면백전백승'이라는 말이 떠오는 것은 우리가 살아가는 세상에 가장 필요한 것이 상대방의 마음을 이해하는 것이 아닐까 한다.

그렇다면 나는 어떤 모습을 하고 사는 것일까?