발바닥에 땀이 나도록 고객을 찾아다니고, 하나라도 더 팔기 위해 열심히 설득하는 일은, 영업사원에게 필요한 중요한 자질이다. '안 되면 얼굴로라도 밀어붙인다' 라는 표현처럼 의리와 인정에 호소하는 영업은 결코 오래 가지 못한다. 앞으로의 영업사원들에게 요구되는 자질은 고객의 심리를 파악하여 고객이 현재 원하고 있는 것 이상의 '잠재된 니즈'를 이끌어내기까지의 전략을 짜는 능력이다. 이를 위해 필요한 것이 논리적인 사고 및 그것에 바탕을 둔 '로지컬 세일즈' 기술이다.

이 책에서는 논리를 구사해 고객의 숨겨진 니즈를 발견하는 방법과 노하우를 제시한다. 또한 정보수집 및 분석기술을 비롯해 고객과의 교섭, 제안 메시지의 구성, 고객의 반론에 대한 대응 등에 이르기까지 실제로 영업을 하면서 맞닥뜨릴 수 있는 다양한 상황에서 활용할 수 있는 기술들을 자세하고 소개하고 있다.