마음 약하고 말주변도 없는 소심한 사람이 협상에서 이길 수 있는 방법을 제시하는 책이다. 아무리 강한 상대라도 약점과 허점이 있기 마련이고 아무리 내가 약자의 처지라 하더라도 한두 가지 강점이 있기 때문에, 제대로 대처만 한다면 협상에서 이길 수 있다는 것이다. 책은 그 대책을 서술하고 있다. 일반적으로 마음이 약하고 말주변이 없는 사람은 협상을 잘 못할 것이라고 생각한다. 물론, 자신의 요구사항을 강하게 밀어붙이는 강단이 있고 말을 청산유수로 잘하는 사람이 협상에서 유리한 것만은 분명하다. 하지만 『이기는 협상』은 마음이 약한 것이 오히려 협상에서 강력한 무기가 될 수 있다고 한다. 마음이 약한 사람은 바로 마음이 약하기 때문에 한층 더 철저하게 협상을 준비하고, 치밀하게 계획을 세우고, 세심하게 상대의 의도를 파악하고, 적절한 타협점에서 협상을 마무리 지을 수 있다는 것이다. 이처럼, 부드러운 것이 강한 것을 이기는 '유능제강' 의 이치를 협상에 적용하고 있다.