한 명의 실적에 기댈 것인가, 모두의 실적 향상을 이룰 것인가
지속적인 성과 개선을 위한 영업 TQM의 모든 것

『보스턴컨설팅그룹의 영업 테크닉』은 물건과 서비스가 팔리지 않는 시대에 영업자의 실력을 키우고 경쟁력을 되찾기 위한 ‘영업 TQM’의 모든 것을 밝힌다. 시장의 성숙화로 경쟁이 심화되는 오늘날, 몇 안 되는 우수한 영업자에게만 의존해서는 높은 생산성을 유지할 수 없다. 전원이 일정한 능력을 균등하게 발휘하는 영업조직을 갖는 것이 기업 생존의 필요조건이다.

그런 영업조직을 실현하기 위해서는 생산 현장에서의 TQM(Total Quality Management, 종합품질관리)처럼 과학적인 자료를 토대로 지속적인 생산성 향상을 실현할 수 있는 관리기법이 효과적이다. 이 책은 물건과 서비스가 팔리지 않는 시대에 영업자의 실력을 키우고 경쟁력을 되찾기 위한 ‘영업 TQM’의 모든 것을 밝힘으로써 과학적이고 효율적인 영업조직을 현장화 시킬 수 있는 구체적인 방안에 대해 논한다.