협상이란?

협상이란 당사자간 이해관계 조정을 위한 상호작용의 의사결정 과정1)이다. 따라서 어느 한 일방의 주장이 100% 수용되는 협상이라는 것은 존재할 수 없다.

그러나 협상 당사자가 속한 사회의 갑(甲)과 을(乙)의 관계/문화에 따라서는 을(乙)로 하여금 상대방에 비해 힘이 약해 부득이하게 최후의 수단으로 협상 장에 끌려왔다는 생각하게 하거나 갑(甲)으로 하여금 을(乙)이 자신의 의견을 100% 수용하지 않고 협상을 하여 건방지게 자신의 권위를 침해했다고 느끼게 할 수 도 있다.

그리고 우리 주변에서 볼 수 있는 이러한 모습은 협상에 대해 무지(無知)한 사람들에게 협상에 대해 오해하게 만든다.

그렇다면 제대로 된 협상을 하기 위해 무엇부터 해야 할까요? 우선 다음의 3가지 조건이 충족되어야 한다.

첫째, 두 행위자 이상의 상호의존적인 목표나 목적을 둘러싸고 결정을 내려야 하는 상황이어야 한다.

둘째, 상이한 선호도로 인해 갈등이 발생해야 한다.

셋째, 당사자들이 폭력적 방법이나 법적인 해결보다는 평화적인 방법으로 분쟁을 해결하려는 의지가 있어야 한다.2)

만약 이러한 협상의 전제조건이 충족되지 않는다면 그 협상은 전체조건이 충족될 때까지 연기하거나 차라리 포기하는 것이 나을 것이다.

어떻게 선택할 것인가?

협상은 거창한 무엇인가가 아니다. 일상생활에서 부딪히는 어디서 무엇을 먹을 것인가? 언제 출발할 것인가? 등의 상황은 우리가 인식하던 말건 협상의 과정이며 결과이다.

협상을 시작할 것인가에서부터 상대의 제안을 받아들일 것인가를 고민하는 것도 결국은 선택이다. 이와 같이 수많은 선택이 진행되는 협상에서 선택은 전략적 상호작용을 고려해야 한다. 자신이 무엇을 선택해야 하는가를 고민할 때 상대의 선택, 즉 상대가 주어진 상황에서 무엇을 선택할 것인가를 함께 고려해서 선택해야 한다. 또한 상대의 선택에 따라 자신의 선택을 결정할 것이 아니라 최종 게임의 상황을 염두에 두고 상황을 (주도적으로) 창출해가야 한다. 또한 협상 상대의 목적이 무엇인지, 상대집단의 목표와 차별성은 없는 지도 살펴야 할 것이다. 그러므로 협상의 선택과정은 매우 복잡한 결정과정을 거쳐야3) 한다.

이러한 점을 감안한다면 협상을 하기 위해서는 전략적 선택의 기준을 정해야 한다. 그 전략적 선택의 대표적 기준으로는 게임이론, 기대효용이론, 전망이론 등이 알려져 있다.

우선 게임이론부터 살펴보자. 게임이론은 복잡한 상호작용을 단순화시킨 것으로 주어진 상황에서 무엇을 선택하는 것이 가장 합리적인가를 보여주는 이론이다. 행위자들의 선택에 대한 결과를 예측하고, 그 예측된 결과에 대한 각 행위자들의 선호도에 따라 게임의 구조와 지배전략(=가장 합리적인 선택)을 결정하게 된다.

또, 합리적 선택이론의 정수라고도 하는 기대효용이론도 인간을 합리적 경제인으로 가정하여 각 선택이 갖는 기대효용 값을 계산하고 이중에서 효용이 가장 큰 선택을 한다.

반면, 합리적 선택이론의 비현실적인 가정(=합리적 경제인)을 비판하면서 최근에 부각된 이론인 전망이론은 인간이 실제 선택상황에 직면했을 때 효용의 극대화가 아닌 다른 요인에 의해 결정한다는 것을 보여준다.

성공적 협상을 위해

협상을 하기 위해서는 전략적 선택의 기준을 정한 것만으로는 성공적인 협상이 이루어지지 않는다. 왜냐하면 협상의 성패는 수사학적 설득력이나 웅변술, 교활한 책략 등과 같은 전술적 요소보다는 사전의 행동계획이 얼마나 체계적으로 치밀하게 준비되었느냐 하는 것에 달려4)있기 때문이다. 즉, 협상결과는 협상 테이블에서의 임기응변이 아닌 협상준비과정의 기민성과 철저성에 의해 좌우되는 것이다.

그렇다고 해서 협상 테이블에서 이루어지는 협상과정이 중요하지 않다는 것은 아니다. 아무리 협상준비를 잘 했다고 하더라도 협상 테이블에서 감정대립이나 명분싸움을 하게 된다면 협상이 타결점을 향해 진전하기 어렵기 때문이다.

협상에 있어서 빼먹을 수 없는 또 하나의 요소는 상대방이 속한 문화에 대한 이해다. 왜냐하면 문화적 요소에는 밖으로 관찰 가능한 것과 내면으로 숨어들어가 있어서 밖으로 나타나지 않는 것들이 있기 때문이다. 행태상으로 표현되어 관찰 가능해지는 요소가 있는 반면, 특정의 행동을 작동시키는 심리적 잠복요인으로만 머무는 것이5) 있기 때문이다.

따라서 협상준비과정에서 상대방이 속한 사회의 문화에 대한 이해가 이루어지지 않는다면 협상 상대방의 문화에 대한 이해부족이나 무지(無知)로 인해 협상 상대방의 특정행동을 작동시키는 심리적 요인을 건드려 협상이 더 이상 진행되기 어렵게 만들기 쉽다.

결국 성공적인 협상을 위해서는 상호신뢰를 바탕으로 상대방의 입장에서 문제를 바라보는 것이 필요한 셈이다. 자신이 원하는 것을 얻으면서 상대방이 실제로 필요한 것을 주는 것이 바로 성공적인 협상이 아닐까? 그러기 위해서는 사전에 명확한 전략적 선택의 기준을 정하고 그에 따라 협상사전준비를 철저하고 치밀하게 하는 것에 필요한 셈이다.

1) 윤홍근 / 박상현, <협상게임>, (인간사랑, 2010), p. 19

2) 같은 책, pp. 15~16

3) 같은 책, p. 59

4) 같은 책, p. 131

5) 같은 책, p. 418