“타인의 마음을 움직이는 모든 일은 세일즈다”
세계적인 미래학자 다니엘 핑크가 제시하는 새로운 시대의 생존 방식

우리 중 대다수는 본인도 인지하지 못하는 사이 세일즈를 하고 있다. 세일즈라는 말에 사람들은 ‘강요하는’, ‘진실성 없이 지나치게 상냥한’, ‘거짓된’과 같은 부정적인 단어를 연상하고는 한다. 그런데 그런 세일즈를 나도 모르게 하고 있는 것이다. 예를 들어 아이에게 숙제를 해 놓으라고 당부하는 것, 내 아이디어가 채택되도록 열성으로 프레젠테이션을 하는 것도 모두 세일즈에 해당된다. 여러분은 자신이 가진 자원과 재능, 아이디어를 통해 다른 사람으로 하여금 당신이 제안하는 어떤 것을 취하도록 설득하고, 이유를 납득시키며, 의사결정에 영향을 미쳤다. 자동차를 팔거나, 상해보험을 파는 세일즈와 무엇이 다른가?

미래의 우리가 앞으로 어떻게 일하고 살아가게 될 것인지에 대한 흥미로운 분석을 내놓은 저자 다니엘 핑크는, 전통적 개념의 세일즈가 여전히 유효하다는 것을 다양한 국가의 통계자료를 기반으로 하여 강조한다. “당신은 직장에서 무슨 일을 하고 있는가?”라는 설문조사를 실시하였고, 그 결과 여러 직업군의 비영업사원들도 자신의 시간 중 40 %정도를 판매 활동에 사용하고 있으며, 그들 대부분이 이런 활동, 즉 타인을 설득하고 납득시키고 영향을 미치는 활동이 자신의 직업적 성공에 중요한 요인이라고 생각한다는 것을 밝혀냈다.

이전 시대의 판매방식으로는 더 이상 강한 영향력을 행사할 수 없다. 즉 세일즈는 이제 더 이상 집요하고 끈질긴 태도나 화려한 화술에 의지해서는 할 수 없는 일이며, 지식과 정직으로 무장할 때만이 성공할 수 있는 일이라는 뜻이다. 판매자만이 정보를 독점하고, 소비자는 판매자가 제한적으로 던져주는 정보에 의지할 수밖에 없는 구매자 위험 부담의 시대, 정보 비대칭의 시대는 이미 지났다. 디지털 세상인 오늘날에는 소비자와 판매자가 동일한 정보를 소유하는 정보 대칭 시대에 적합한, 새로운 가치와 방식이 필요함을 알아야 한다. 다니엘 핑크는 여기에 필수적인 자질을 ABC로 규정한다. 다른 사람과 공감을 이끌어내는 동조Attunement, 거절의 바다에서도 굴하지 않는 회복력 Buoyancy, 문제 발견을 통한 명확성 Clarity이 있어야 타인의 마음을 움직일 수 있다고 이야기한다.