1판 1쇄 발행 2011년 4월 11일

1. 작지만 제대로 된 정보의 힘은 엄처난 레버리지 효과를 발휘한다.

정보는 상대의 숨은 심리를 파악하고 관계를 다양한 방식으로 이어주는 데 커다란 힘을 실어준다. 하지만 필수조건이 있다. 제대로 된 확실한 정보가 바탕이 되어야만 한다는 것이다.

'오직 오염되지 않은 원료'만을 고집해야 프로파일링의 오차를 최소화할 수 있다.

프로파일러의 피의자 면담조사 역시 마찬가지다.

사건이 발생한 시간, 피해자의 상태, 피해자나 목격자가 증전한 가해자의 모습과 특징, 피해자의 인적사항 및 전과관계, 가족관계 등이 면담에 필요한 기초 사항이다.

2. 정보를 수집하는 태도도 중요하다.

유익한 정보를 얻어내기 위해서는 약간의 전략이 필요한데 타인에게 무언가를 얻어내고자 할 때는 노련한 비즈니스맨이나 단련된 협상가로 보이는 것보다는 조금은 어수룩하고 갈피를 잡지 못해 혼란스러워하는 모습을 보이는 것이 유리하다.

정보를 쥐고 있는 대상이 스스로 입을 열게 만들어야 가치 있는 정보를 얻을 수 있다.

사람들로부터 정보를 습득할 때는 반드시 객관적인 사실, 확인된 사실과의 비교가 병행되어야 한다.

상식적으로는 이해하기 어렵지만 사건수사 과정에서는 상당수의 허위제보를 접하게 된다.

3. 습관을 프로파일링 하라.

특히 연쇄범의 경우 범죄 방식에 있어 무의식적으로 습관의 영향을 받는 경우가 많다.

범죄행동양식 Modus Operandi, MO은 프로파일링의 중요한 요소다.

상대가 지닌 보편적인 습관 외에 생각의 습관을 활용하는 것도 상대와의 거리를 좁힐 수 있는 좋은 방법이다. 사람들은 흔히 작은 요청을 받아들이면 다음 요청도 쉽게 받아들이는 마음의 습관을 가지고 있다.

따라서 협상을 할 때 처음엔 상대가 받아들이기 쉬운 요청을 한 뒤 접차 단계적으로 커다란 제안을 하는 방식은 매우 효과적이다.

4. 상황에 매목되지 않고 상황을 이끌어나갈 수 있는 사람이 되기 위해 언제 어디서나 믿는 도끼에 발등 찍히는 일이 없도록 철저하게 의심하자.

5. 악마의 변호인이 되라.

비즈니스 설득에서는 협사의 가이드라인을 조정할 권한을 상대방에게 넘겨서는 안 된다.

'죄수의 딜레마' 공범이 자신을 배신하고 있다는 느낌이 들도록 상황을 조장한 뒤

피의자의 마음을 흔드는 것이다.

6. 비즈니스 설득과 협상에는 이해관계가 얽힌 관계자들이 모두 참여하여 협상단을 구성하는 것이 보통이다. 이에 반해 프로파일링을 할 때는 가급적 일대일 면담을 원칙으로 한다.

'비용 대비 효과'라는 압박감이 합의 도축에 대한 부담으로 이어지는 것이다.

따라서 일방적으로 상대방의 집무실로 불려가는 것만은 절대 피해야 한다.

어쩔 수 없이 상대방의 회사에서 협상이 진행될 경우에는 상대방의 집무실보다는 독립된 회의실을 잡아서 서로의 요구를 논의하는 것이 좋다.

미국의 심리학자 스틴저는 "사람은 무의식적으로 적의 정면에 앉으려는 습성을 지니고 있다."고 말했다. 즉, 정면에 앉는다는 것은 상대를 공격하겠다는 일종의 신호인 셈이다.

반대로 상대방의 공감을 얻어내야 할 경우에는 상대의 시선에서 가장 오른쪽 자리에 앉는 것이 유리하다.

7. 약점이 없는 상대는 약점을 만들어라.

비즈니스를 할 때도 정서적으로 접근하는 것이 유리한 사람도 있고, 분명한 사업적인 제안에 더 매력을 느끼는 사람도 있다.

상대를 너무 몰아붙이면 오히려 반발심과 저항력을 높이는 역효과가 날 수 있다.

이럴 때는 상대를 위협할 게 아니라 우리가 가지고 있는 차선책을 말해주는 것이 좋다.

(꼭 필요할 때만 최소한으로 사용하는 것이 좋다.)

즉, '이 협상이 결렬되더라도 우리에겐 다른 대안이 있다.'

☆태연하게 버티는 쪽이 유리하다.

범죄수사든 비즈니스 설득이든 자신이 불리한 입장에 있다고 해도 협상이 불리한 방향으로 흘러가는 것에 절대 쫒기는 모습을 보여서는 안 된다.

감정을 드러내는 순간 내가 취할 수 있는 이익의 상당부분을 대가로 지급해야 한다.

☆상대가 빚을 진 것처럼 느끼게 만들어라.

윌는 누군가가 자신에게 호의를 베풀면 그것을 갚아야 한다는 강박관념을 갖고있다.

'상호성의 법칙'이라 불리는 이 생각은 상대를 설득하는 막강한 기술이다.

8. 정보는 감식요원이 아니라 심리수사관처럼 다뤄라.

연쇄 살인사건의 경우 범행 동선은 범인의 근거지를 말해주는 지도 역할을 한다.

2장. 상대의 히든 카드를 읽어라.

1. 숨어 있는 침묵을 잡아라.

3. 심리전이 결과를 좌우하는 협상과 설득에서는 언제나 초조한 사람이 실패하기 마련이다.

5. 관찰은 가장 좋은 거짓말탐지기다.

거짓말을 하는 사람들의 중요한 특징 중 하나가 구체적인 대답을 피하고 싶은 질문이 나오면 화제를 돌리거나 동문서답을 한다는 것이다.

6. 상대의 거짓에는 포커페이스로 응대하라.

상대로부터 더 많은 정보를 얻어내기 위해서는 내가 상대의 거짓말을 간파했다는 사실을 상대가 눈치 채지 못하게 해야 한다. 상대와의 관계를 우호적인 방향으로 이끌기 위해서는 의식적으로 감정을 조절하는 법을 훈려해야한다.

ex)"우리는 재정관계에 문제가 없기 때문에 당신들과 협상이 이루어지지 않아도 더 기다릴 수 있다."

->"재정문제가 없으시다면 우리 쪽에서 현금을 더 준비 안 해도 되겠네요."

상대방이 난색을 표하며 스스로 진실을 털어놓게 될 것이다.

피의자와의 면담은 심리게임이다.

상대방이 어떻게 나오든지 나의 의도와 정보를 들키지 않아야 하기 때문에 침착성을 유지하고 감정을 조절해야 한다.

3장. 숨겨둔 진심을 끌어내라.

1. 대화의 점유권을 상대에게 넘겨라.

말을 많이 하는 사람은 그만큼 상대방을 탐색할 기회를 놓치는 셈이 된다.

최종 목표점이 무엇이냐 등 내가 가진 것과 상대방으로부터 얻어내고 싶어하는 것을 내보이면 상대방에게 주도권을 빼앗기기 쉽다.

2. 스마일 악마에게 배우는 변형질문법

① 더블 바인드(이중 덫): 상대방을 자신이 원하는 방향으로 이끄는 질문 대화법.

ex)"같이 식사하실래요, 아니면 술 한 잔 하실래요?" 하며 승낙과 거절이 아닌 두 가지 제안 중에 하나를 골라야 할 상황에 처하도록 만든다. 이때 상대가 "시간이 별로 없어서요"라며 거절 의사를 밝힐 경우에는 "그럼 가볍게 차나 한 잔 하시죠"라며 상대방이 거절이라는 단어를 생각하기 전에 제3의 선택을 머릿속에 주입한다. 즉, 상대방의 의사와 상관없이 함께 시간을 보낸다는 것을 전제로 질문하는 것이다.

②열린 질문을 하라.

ex)이번 사건에 대해 아는 것을 모두 말해달라"

③변형질문

ex)"정말 고맙습니다. 정말 좋은 얘기 많이 해줬고 많은 도움이 됐는데, 아직까지 내가 이해하지 못한 것은......"

"이 부분에 대해서는 말씀을 안 해주신 것 같아요. 바뜨리신 것 같은데 조금만 더 얘기해 주시겠어요?"

이런식의 완곡한 요구는 상대를 난감하게 만든다. 피해가고 싶은 대목은 꼭 짚어 다시 얘기해 달라고 하니 여간 불편한게 아니다. 하지만 지금까지 대화를 나누며 형성된 관계가 있으니 갑자기 돌변하여 입을 다물 수도 없는 상황이다.

④일문 일답법

ex)"아, 그러세요? 제가 알기로는 지난 금요일 7시에 롯데슈퍼에서 장을 보신 것으로 알고 있는데, 맞죠?"

셜록홈즈 "불가능한 것들을 모두 지워버렸을 때 남는 것 하나가 틀림없는 진실인 법이지"

8. 비주얼라이징(영상화, 시각화, 창조적 떠올리기)으로 상대를 압박하라.

"피해자의 처참한 죽음, 남겨진 가족의 슬픔......, 당신 때문에 초래된 결과를 상상해보라"고 말하는 것만으로도 피의자는 심리적 압박감을 느끼게 된다.

심지어는 사이코패스조차 피해자의 영혼을 두려워하는 반응을 보인다.

9. 굿캅 배드캅의 법칙(좋은 사람 VS 무서운 사람)

대조효과를 이용하면 설득력이 강화된다.

ex)아이들에게 효과적으로 심부름을 시키려면 순서대로 하나씩 시키는 것이 아니라 한꺼번에 요구하는 것이 좋다. 이때는 심부름의 순서를 정해주는 과정이 꼭 필요하다. 힘든 일을 앞쪽 순서에 배치해보자.

예를 들어)"빨래를 걷은 다음에 동생 장난감 좀 치워줄래?"

4장. 심리전의 주도권을 장악하라

1. "기다리는 자가 승리하고 초조한 자가 패배한다."

2. 사건에서는 겉으로 드러나지 않는 배경이 있을 수 있다.

3. 문화를 존중할수록 승률은 상승한다.

☆직장내 사이코패스로부터 나를 지키는 법

1. 누구에게든 지나치게 의존하지 마라.

2. 항상 복수의 정보 춴천을 개발, 유지하라.

3. 언제나 '유사시 대비책'을 갖추어라.

4. 위기 상황에서도 결코 감정을 드러내지 말고 침착하라.

5. 긴박한 상황이 지난 후 차분히 상황을 정리하고 필요한 조치를 취하라.

6. 보복하려 하지 말고, 대비하고 대처하라(포기할 건 과감히 포기하라)

7. 금전거래 요청, 무리한 부탁은 단호히 거절하라.

8. 은근하고 불확실한 반대급부에 대한 기대를 과감히 버려라.

9. 나에 대한 주의의 오해와 불신은 천천히 '침착하게' 극복하라.

10. 가족과 좌우명, 가치관 등 결코 흔들리지 않을 '마음의 중심기둥'에 의지하라.

★때로는 협상을 하지 않는 것이 최고의 협상기술이다.

*어떻게 원하는 것을 얻을 수 있을가를 보다 쉬운언어로 표현한다.

내용은 의외로 딱딱하지 않다. 실례를 드어서인지 흥미롭다.

표지는 꽤 인상적이다.

지문으로 사람 모양을 만들고 상층부 정중앙에 법인을 지목하듯이 빨간 화살표로 가리킨다. 표지 색상은 연노랑. 오래되어 빛 바랜 사건의 실마리를 찾는 듯한 표지다.