'출발 전 문 닫힌 비행기에 탑승하는 법'

'파리여행을 가기로 한 우리 비행경로는 중국 쳉두(성도) 공항을 경유해서 가기로 되어있다.인천국제공항에서 출발한 비행기가 기상관계로 중국 쳉두 공항에 도착한 것은 예정시각보다 10분 늦었다.

파리여행이 무산될지도 모른다는 생각에 우리 가족은 혼비백산한 상태로 환승할 비행기의 탑승장으로 달려갔다.하지만 이미 비행기 탑승구는 닫혀 있고 '죄송합니다. 문을 닫은 후에는 비행기에 탑승하실 수 없습니다'라는 직원의 말만 영혼없이 되풀이 되었다.

창 밖을 보니 우리가 타려고 한 비행기가 보였고 조종석도 눈에 들어왔다.

나는 조종사가 잘 보이는 유리창으로 딸의 손을 잡고 이동했고 양 눈에 온 신경을 집중해서 기장을 쳐다보았다.

마침내 기장과 눈이 마주친 나는 아카데미 주연상 후보 브래드 피트를 뺨치는 연기에 도전한다. 세상에서 가장 슬픈 표정을 짓는 순간 '툭'하며 딸의 손을 잡고 있던 손을 떨구며 고개를 숙인다.

잠시 후 우리 가족은 비행기에 탑승할 수 있게 된다.'

내가 한 '무언의 호소'는 이 책의 저자 스튜어트 다이아몬드 교수의 협상론에서 배운 수많은 협상도구 중의 하나이다. 와튼 스쿨에서 가장 비싼 강의로 알려진 그의 '협상론'수업은 와튼 스쿨에 입학할 필요도 없이 이 책을 읽음으로써 가능하다.

협상론을 이해하기 위해 가장 먼저 해야 할 일은 바로 '협상'의 정의에 대한 재정의가 필요하다. 즉, 협상이란 영화나 미드에서 벌어지는 인질극에서나 등장하는 협상가들의 전유물, 또는 특별한 기술이 아니다.

협상은 설득, 의사소통, 영업과 같은 말이며, 협상은 상대방에게 어떠한 감정을 가지고 하고 특별한 인식, 판단, 행동을 하도록 만드는 하는 과정이다. 업무나 인간관계에서 우리가 매일 하고 있는 일들이다.

훌륭한 협상가가 되기 위해서는 말뿐인 아닌 진정한 의사소통이란 '인식 차이'의 크기를 파악하는 것이 중요하다. 협상이 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패인데 의사소통의 실패이유는 바로 인식의 차이때문이다.

같은 대상, 현상을 대하고도 우리는 인식의 차이가 생기는데 그 이유는 사람마다 관심사, 가치관 그리고 감성이 다르기 때문이다. 이것은 동서고금을 막론하고 거의 모든 갈등의 주요 원인이다.

이를테면 다른 사람들도 어떠한 일에 대하여 자신과 같은 방식으로 반응(판단)할 것으로 가정하는 근본적 귀속오류를 낳게 되는데 이것으로 인해 갈등이 생기고 충동하는 것이다.

협상을 성공시키는 주요 요인은 무엇인가?

연구 결과에 의하면 협상을 성공으로 이끄는 요인의 비중은 사람이 55%, 절차가 37%, 내용은 불과 8%에 불과하다. 협상을 성공시키기 위해 도움을 주는 협상도구는 협상 주제에 대해서 전문적인 지식보다는 협상대상자에게 초점을 맞추는 것임을 알 수 있다.

협상력 뿐만 아니라 모든 공부의 '기본태도'의 중요성에 대해서도 강조한다.

바로 실천과 끈기라는 태도이다. 협상론에 대한 책을 읽거나 강의를 들은 사람은 많지만 실제로 성공적인 협상을 이끌어 내는 사람은 드문법이다.

그 이유는 실천을 하지 못함이며 꾸준하지가 못해서이다.

뛰어난 협상은 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이다. 꾸준한 연습을 통해서만이 만들어진다.

이 책은 협상에 필요한 원칙들과 그 원칙을 적용한 실제 사례들로 구성되어 있는데 '어떻게 원하는 것을 얻을 수 있는지' 통념의 협상법을 벗어나 통찰의 협상법을 만날 수 있다. 이번에 밀리언 특별판이 출간되서 소장용이자 딸에게 줄 선물로 마련했다. 내가 해줄 수 있는 최고의 선물 중의 하나가 아닐까 자신한다.

아빠의 유산이랄까.

'누구나 원하는 것을 얻을 수 있다'

이 얼마나 가슴 설레이는 말인가. 누구나 원하는 것을 얻을 수 있다니?

하지만 세상에 공짜는 없는 법이다. 이 책 '어떻게 원하는 것을 얻는가'를 통해 협상도구들을 습득하고 꾸준히 연습해야 할 것이다.