인간의 삶은 인정받기 위한 욕망으로 가득 차 있다.

따라서 인정받고자 하는 욕망은 인간이 자기정체성을 확립하는데서

가장 중요한 부분의 하나로, 헤겔은 이를 '인정이론' 또는 '인정투쟁'이라고 불렀다.

즉 인간의 삶이 타인의 인정과 존경에 의거해 평가하는 말인 것이다.

사람들의 마음을 사로잡는 방법을 알 수 있다면 얼마나 좋을까? 사회적 관계속에서 나와 관계된 모든 상대의 마음을 사로잡았다면 아마도 우리의 인생은 성공한 인생이라고 말할 수 있는 것이 아닌가. 그런 면에서 상대의 마음을 사로잡는 자기계발서같은 원초적인 문제에 머무르는 책은 접어두고 아주 재미있는 스토리텔링법의 책이 있다. 바로 <마음을 사로잡다> 라는 책인데 이야기의 힘으로 들려주는 인간의 숨은 욕망에 초점을 맞추고 있다. 예를 들면 마음을 사로잡는 원리만 설명하는 것보다 마음을 사로잡은 점성술사의 이야기나 영화배우의 개런티를 협상으로 마음을 사로잡은 이야기를 들으면 마음을 사로잡는 원리가 더 머릿속에 쏙쏙 들어온다는 것이 바로 '이야기' 스토리텔링의 힘이다. 결론적으로 우리는 사람의 마음을 사로잡는 것에 대한 욕망이 있다는 헤겔의 원리에 근거하여 이 책을 읽게 되는 것이다. 그리고 그 욕망을 찾아내고 이에 대응하는 방법을 살피게 되는데 바로 여기에 협상의 지혜가 숨겨져 있다.

최고의 협상은 "내가 원하는 바를 상대방이 말하거나 행하게 하는 것"이다. 그러러면 상대방의 '겉으로 드러난 입장'이 아닌 '숨어 있는 욕구' (본질적인 욕구)에 주목해야 한다.

1장에서는 왕의 마음을 사로잡은 점성술사의 이야기를 통하여 최고의 협상이란 것이 어떤 것인지를 보여준다. 상대방을 설득하려는 자는 두개의 귀와 한 개의 입을 가지고 있어야 한다. 듣는 기술이 뛰어나야 하고 상대방의 마음을 움직일 수 있는 답을 찾아내야 한다. 15년간 한 여인만 그린 화가 앤디가 사람들의 마음을 어떻게 사로잡았는지에 대하여 스토리텔링법으로 설명하는데 우선 그의 그림에 신비감을 더하게 만드는 비밀스러운 스토리와 묘한 호기심을 자극하는 "인간의 감성"에 호소하게 됨으로서 앤디는 화가인 동시에 예술분야의 최고의 스토리텔러이자 심리전에 능숙한 협상가의 면모를 보여주고 있다 .

2장에서는 주로 일반적인 예측을 뛰어넘는 강력하고 창의적인 새로운 솔루션을 찾는데 도움을 주는 발상으로서 '수평적인 사고' 를 할 수 있는 스토리텔링으로서 15층에 일하는 여성이 10층에 내리는 이유를 통하여 '상대의 겉으로 드러난 입장이 아닌 숨은 본질적인 욕구를 볼 수 있는 눈' 이라는 수평적 사고를 보여주며 GM자동차 공장이 낮은 생산성과 강성 노조로 문을 닫게 되자 토요타와 합작을 하게 되면서 똑같은 경영진과 똑같은 노조직원들을 재고용하였음에도 생산과 흑자를 보이게 된 사례를 통하여 사람의 마음을 사로잡은 결과가 어떤 변화를 가져오게 되었는지를 보여준다.

3장에서는 뜻밖의 위기에 처하게 되었을때 어떤 식으로 위기를 타계 해 나가는지를 거상 임상옥을 통하여 보여주고 있는데 인삼독점권을 뒤고 있던 임상옥을 견제하기 위해 중국상인들이 조선인삼불매운동으로 대응하자 임상옥은 인삼을 모두 불태운다. 그러나 이듬해 인삼의 가격은 두배로 상승하여 중국상인들은 결국 태운 인삼가격까지 지불해야 하는 결과를 가져온다. 나는 여기서 가장 훌륭한 협상의 묘미는 다름아닌 어떤 위기상황에서도 뛰어난 자기 통제가 아닌가 생각한다. 각 장에서 보여주는 사례속에서도 자기 통제를 하지 못하는 사람은 상대의 마음을 사로잡지 못한다는 것이 공통적으로 보여지기 때문이다.

4장에서는시간의 힘으로 상대를 움직이는 비결을 하워드 휴즈가 제인 러셀에게 제안한 협상을 통하여 , 지승룡 사장이 민들레 영토의 성공사례를 통하여 시간의 베트나를 잘 활용하면 협상에 성공할 뿐 아니라 상대방을 배려하는 마음까지 주게 되는 것을 볼 수 있다.

5장은 권력이나 이익앞에서의 욕망은 개인 만이 아니라 국가 또한 예외일 수 없다. 국가간의 협상의 사례들을 통하여 협상을 판가름하는 것의 힘, 정보의 획득과 통제, 그리고 이런 자원을 활용하는 전략과 타이밍이다. 이 중에서도 힘의 사용은 가장 중요한 요소이다,

네고시에이터라는 영화를 보면 협상의 진정한 묘미를 보게 되는데 책을 읽으면서도 그 영화가 머릿속에서 떠나질 않았는데 6장에서는 영화속 주인공이 협상을 위해 사용했던 방법이 자세히 기재되어 있다.

상대방과 싸울 때 가장 무서운 상대는 다른 어떤 상대도 아닌 이판사판 따지지 않고 덤비는 상대이다. 그런 상대와 협상을 한다는 것은 결코 쉽지 않다. 이 영화에서는 위기상황에서 주변을 설득하고 자신에게 유리한 환경을 조성하는 방법부터 타인의 공감 얻어내는 것과 더불어 가장 감동적이었던 것은 위급상황에서도 보여주는 뛰어난 자기통제의 모습이었던 것 같다.

스토리의 힘은 최근 교육, 정치, 외교, 홍보, 사업, 경영등 각종 방면에서 주목하고 있다. 사건이나 제품에 ‘스토리’를 가미하면 강력한 에너지의 분출과 함께 상대방의 기억 속에 더 잘 각인된다는 원리에 따른 것이이기 때문이며 이것은 스토리가 가지고 있는 감성을 움직일 수 있는 힘때문이다. 인간에 대한 기본 이해와 더불어 헤겔의 인간이론과 설득과 협상이라는 키워드와 접목시켜 보여주는 이야기들은 인문학적인 이해와 더불어 개인만이 아닌 사회, 국가, 국제까지와의 관계에 대한 거시적인 안목을 제안하고 있어 직장인이나 학생들 뿐아니라 경제경영을 공부하는 사람과 협상분야 전공자들에게도 아주 유익할 것으로 보여지는 책이다. 스토리텔링법으로 듣게 된 마음을 사로잡는 법 ^^ 아주 재밌는 책이다.