나는 흥정을 잘 못한다. 물건 값도 못깎고 거래할 때도 상대방 요구를 거절하지 못해서 쩔쩔 맨다. 아마 프로 야구 선수였으면 연봉 협상을 제대로 못해 활약상에 비해 낮은 연봉을 받는 선수가 됐을 가능성이 농후했을 것이다.

한마디로 내 몫을 잘 챙기는 편이 아니라 애써 손해 보는 게 남는 거라며 애써 자위하기도 하지만 내심으로는 바보같이 손해보고 사는 건 아닌가 조바심에 빠질 때도 있다. 그래서 야무지게 흥정 잘하고, 협상 잘하는 사람이 늘 부러웠다.

'마음을 사로잡다-통찰의 예술, 협상의 과학'은 제목만으로도 내 관심을 자극하기에 충분했다. 협상에 관한 책이니만큼 내용이 다소 딱딱하더라도 감수하고 읽을 요량이었는데, 왠걸 잡자마자 한숨에 다 읽을 정도로 내용이 흥미로웠다. 재미있다는 것만으로도 충분히 읽을 만했다.

거론된 사례들이 동서고금, 역사, 문화 등 다양한 분야인데다 또 하나 하나 어찌나 재미있는 이야기였는지 드라마 보는 것마냥 흠뻑 빠져들어 읽었다. 냉전시대 미구과 소련의 일촉즉발 대결위기를 불러일으켰던 쿠바 사태같은 국제적 갈등이나 수단등 국내의 첨예한 갈등을 해결하는 방식은 인상적이었다. 거기에 대중문화에 상거래까지 성공 사례들은 협상력의 활용 범위가 그만큼 광범위하다는 것과 성공한 원인들을 분석한 내용들도 상당히 체계적이고, 설득력있게 와닿았다.

'마음을 사로잡다'는 표현 속에 함축돼 있는 협상력의 관건은 실로 다양했다. 상대의 요구를 정확하게 파악하는 것은 기본이고, 타이밍과 유연한 사고 등등 그 고려사항은 한두가지가 아닌데, 이때 통찰력을 발휘해 상대의 마음을 움직여, 이해를 조정하고 갈등을 풀어가는 문제 해결능력이 협상력이라 할 수 있는 것이다.

협상력을 발휘하려면 다양한 능력과 소양들이 필요한데, 이 책에는 그런 소양들과 구체적 능력들을 사례마다 조목조목 적절하게 제시하고 있다. 동서고금을 막론하고, 협상의 비결, 사람의 마음을 사로잡는 것은 단순한 실무능력만이 아니라, 인간 전반에 대한 이해나 역사 등인문학적 소양들 역시나 협상력의 유용한 자산이었다.

* 이 리뷰는 출판사에서 제공한 책을 읽고 작성한 것입니다.