‘마음을 사로잡다’는 상대방의 마음을 사로잡는 원리를 탐구하고 통찰하는 법을 보여주는 책이다. 무엇보다 이 세상에서 배움은 자신에게 있는 것 같고, 그 배움을 실천하는 것, 그것은 다른 사람과 함께하는 것은 관계 속에 있는 것 아닌가 생각된다. 너무 자신의 이익에 집착하게 되면, 상대방도 나와 같다는 것을 우리는 망각하게 된다. 그는 나이며, 나이지 않다. 그나, 나나 비슷한 생각으로, 비슷한 행동을 하지 않겠는가? 어느 한쪽의 뛰어난 능력이 협상을 이끌 수 있는 있겠지만, 한쪽이 일방적인 승리(유리)한 것보다는 양쪽이 다 이길 수 있는 협상, 이런 협상이면 좋겠다. 이런 협상은 이 협상으로 그치지 않고, 계속적인 관계를 만들어가는 더 중요한 열쇠가 될 것 같다.

하지만, 현실에서는 우리는 멀리 보는 안목보다는 눈앞에 닥친 이해관계가 무거운 짐으로 우리를 누른다. 협상 당사자들의 말 뒤에 숨겨진 진실, 무엇을 숨기고 있는가? 우리는 상대방을 바로 바라보고, 의도하는 바를 읽을 수 있는 통찰력을 가지고 있는가? 과연 이런 통찰력은 어떻게 배울 수 있을까? “모든 예술은 과학에 닿아있다. 패턴이 형성되어 예측이 가능한 것은 과학이요, 직감이나 영감 및 통찰은 예술이고, 상대방을 꿰뚫어보는 능력은 과학과 예술의 결합이다.” 결론적으로 보면 과학과 예술에 능해야 한다.

무엇보다 내가 원하는 것을 성취하기 위해 상대방의 마음을 움직여야 하는 것이다. 어떻게 상대방을 사로 잡고, 원하는 바를 이룰 수 있을까, 이것은 협상의 꿈이요 원하는 결과 아닐까 생각한다. 그러나 공짜는 제일 비싸게 치이는 것일 수 있다. 무한한 가치를 담아 상대의 마음을 사로잡고 싶다. 협상의 뒤에는 인간의 느낌과 감정 그리고 이성이 그물처럼 얽혀있다. 인간의 모든 것을 잘 알아야 하지 않을까? 그리고 자신의 감정 등을 잘 조절해야 한다. 그러나 실제 우리는 나 자신을 그렇게 잘 조절하고, 자신을 잘 바라보지 못하는 존재이다. “실제로 감정은 한 번 발동하면 다른 모든 신경세포를 제압하여 일순간 뇌를 정지시킨다.” 특히 분노와 반대에 우리는 또 다른 자신의 모습을 바라볼 수 있을 것이다. 나나 상대방이나 항상 행동과 감정이 노출된다. 그것을 잘 파악하는 것이 협상을 유리하게 이끄는 도구가 될 수 있을 것이다.

경영자의 인문경영, 최근 사회에서 인문학의 죽음이니, 부활을 외치는 목소리가 점점 많아지는 것 같다. 인문학이라고 구분하기보다는 전반적인 문화의 치우침이 심한 것 같다. 영상문화와 컴퓨터를 기반으로 하는 문화 쪽으로 대개 몰려들고, 어렵다거나 노력을 필요로 한 쪽으로는 가려 하지 않는다. 쉽게 얻은 것은 쉽게 사라진다라고 생각하고 싶다. 인간은 이성적인 존재이다. 그리고 분명히 다양한 모습과 행동을 보여준다. 하지만, 인간이라는 큰 틀에서는 패턴이 존재한다. ‘인간의 삶은 인정받기 위한 욕망으로 가득 차 있다. 인간은 인정을 해주고 기대해 주면 책임감을 갖는다.’, 상대방에 대한 인정과 이해로부터 협력을 이끌어내는 것이 중요하고, 상대방의 상처를 감싸 안으면 더 큰 미래를 열수 있을 것 같다.

다양한 예들. 이 책의 강점인 것 같다. 외국의 사례와 우리나라의 사례들, 에콰도르와 페루 국경분쟁, 최선의 협상은 나도 이기도 상대방도 이기는 것이다. 임상옥의 인산판매, 나를 비우고 내가 가진 가장 소중한 것을 던지는 것의 예, 까르푸의 협상, 시간의 베트나 활용과 노총각에 묻는 3년 배필과 평생배필의 선택에서 역설의 효과 등을 볼 수 있다. 시간이란 무형의 자원도 매우 중요한 협상수단이 된다. 서로가 마음속으로 불안해하는 요소를 분석하고 공통분모를 위해 대안을 찾아내는 데 있다. 바세나르협약에서 빔코크의 리더십과 대화, 케냐의 권력분쟁은 권력분점으로, 수단의 분쟁은 분리적 협상으로 이끈다. 미국의 여성참정권 획득은 지식, 타이밍, 힘의 협상 3원칙이 적절히 배합된 결과로 얻은 승리이다. 죄수의 딜레마, 이익의 역설, 우월전략 케네디와 후르시초프에서 감정적인 대응과 자존심에 입각한 대응이 능사만이 아니다. 그리고 전체적으로 이슈, 영역, 파트너 등을 고려한 3차원협상이 중요하다. 사람을 이해하는 것은 그가 속한 사회에 대해서 잘 알고, 그 문화를 잘 이해하여야 가능하다. 개인은 사회적 학습을 통해 그 사회문화에 큰 영향을 받는다. 유태인과 스위스은행에서의 브론프만의 협상전략과 전술, 중국에서의 안 되는 일도 없지만, 간단한 것도 쉽게 되는 일이 없다. 당신은 어떤 갈등대처유형에 속할까요? 거북이, 곰, 상어, 올빼미 유형

협상이란, 두 당사자가 자신들의 이익을 위해 마주 앉아서 조율하는 과정이다. 각자가 유리하게 협상을 이끌려고 할 것이다. 그러나 그 과정에서 일방적인 승리나 패배는 없는 것 아닌가 생각해본다. 두 당사자의 신뢰에 대한 진문이 아닐까? 그리고 협상과정에는 사람을 이해하는 과정이며 우리 자신과 상대방을 돌아볼 수 있는 중요한 계기가 될 것 같다.

내용은 전체적으로 다양한 사례가 많이 언급되어, 비교적 쉽고, 흥미롭게 전근할 수 있었다. 그리고 참고문헌이 꼼꼼하게 잘 달려있다. 단어를 영어표기와 병기하여 이해하기는 편했지만, BATNA와 같은 단어, 번역서도 아닌데 너무 많은 영어용어로 가독성이 좀 떨어지는 것 아닌지 생각된다.

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