영업환경이 변화하고 있다!

매년 기업들은 왜 영업력 강화를 외치는 것일까? 그리고 영업인들은 왜 매번 볼멘소리로 영업이 힘들다고 말하는 것일까?
이 책은 바로 이러한 물음에서 출발한다. 그리고 그 원인을 기존 영업이 지나치게 판매와 성과 중심에 치우쳐 영업인과 소비자 관계를 파괴한 데서 찾고 있다. 이렇게 고객과의 관계를 소모해 버리는 영업으로 인해 영업인들은 매번 다시 고객을 개발해야 하는 오류에 빠진다. 그러고 나서 쳇바퀴 돌 듯 다시 영업력 강화를 외치고, 영업이 힘들다고들 말한다. 이제 분명한 것은 이렇게 악순환을 불러오는 영업으로는 성과를 내기 힘든 시기가 되었다는 것이다. 그리고 무조건 열심히 한다고 해서 성과가 나오지도 않는다. 소비자들은 더욱 현명해진데다 영업환경의 변화로 인해 영업인들을 위협하는 수많은 요소들이 등장했기 때문이다.

그 대표적인 위협 요소로 경쟁사의 영업 담당자와 경기하락, 새로운 판매 채널의 등장을 꼽을 수 있다. 경쟁사의 영업 담당자야 기존부터 존재해왔던 것이라 설명의 여지가 따로 필요 없겠지만, 경기하락은 구조적이면서도 지속적인 것으로 전체적인 구매력의 감소와 과잉생산을 자초해 더욱 치열한 영업환경을 조성하고 있다. 아울러 새로운 판매채널의 등장은 가격을 노출시켜 영업인들로 하여금 직접적이면서도 위협적인 존재로 자리하게 되었다. 이러한 영업환경의 변화로 인해 점차 영업인들이 설자리를 잃어가고 있는 추세다. 그렇다면 이제 영업인들은 어떤 판매 전략을 가지고 현장을 누비어야 할까? 그리고 스스로의 경쟁력은 어디서 찾아야 할까?