• 리뷰
  • 리스트
  • 구매
구매를 결정하는 고객의 심리
글쓴이
허브 소렌슨 저
출판사
멘토르
출판일
2011년 12월 30일
  • 읽고있어요

  • 다 읽었어요

  • 읽고싶어요


저자

이미지

허브 소렌슨

생화학 박사로 현재 TNS 소렌슨의 CEO 겸 회장이다. 매장 안에서의 쇼핑 행동 및 태도 관찰, 측정 분야의 권위자다. 지난 35년 동안 《포춘》 선정 100대 소매기업과 소비자 포장 제품 생산업자들과 함께 구매자 행동, 동기 유발, 구매시점 인식에 대해 연구해 왔다. 소렌슨의 특허 받은 구매자-추적 기술인 경로추적기(PathTracker)는 소매 마케팅 전략을 ‘제품 중심’의 전통적 시각에서 ‘고객 중심’의 새로운 초점으로 바꾸는 데 일조했다. 《베이스라인(Baseline)》 잡지는 “허브 소렌슨과 파코 언더힐은 관찰 리서치의 음과 양이다”라고 했다. 또한 소렌슨은 북아메리카, 유럽, 아시아, 오스트레일리아, 남아메리카에서 연구를 수행해 왔다. 그의 연구는 《마케팅 리서치(AMA’s Marketing Research)》《더 저널 오브 애드버타이징 리서치(The Journal of Advertising Research)》《FMI 어드밴티지 매거진(FMI Advantage Magazine)》《프로그레시브 그로서(Progressive Grocer)》《체인 드러그 리뷰(Chain Drug Review)》에 실렸다. 한편, 《월스트리트 저널》《슈퍼마켓 뉴스》《비즈니스 위크(Business Week)》에서 전문 취재원으로 활동했으며, 리테일 와이어(Retail Wire)에서 ‘전문가 패널’로 활약하기도 했다. 2004년 《패스트 컴퍼니 매거진(Fast Company Magazine)》이 선정한 50대 개혁가 중 한 명으로 선정되었으며, 2007년 미국마케팅협회(AMA)에서 수여하는 ‘익스플로러(EXPLOR)' 상을 받았다(연구진행 기술응용 부문, 펜실베이니아대학교 와튼스쿨(경영학)의 피터 페이더 교수진과 공동수상).

책 소개

분야경제 경영
매장을 찾은 고객의 눈과 발을 쫓아가는 허브 소렌슨 박사. 그는 특별히 제작된 특수 안경과 전자인식태그가 부착된 카트를 사용한다. 고객이 무엇을 보고, 어디를 가는지 꼼꼼하게 기록하기 위해서이다. 이 책에서 말하는 고객의 구매 심리는 막연히 고객이 이러이러할 거라는 식의 추상적인 이론이 아니라 수많은 실험과 통계를 바탕으로 밝혀낸 것이다.

고객은 매장 안에서 시계 반대방향으로 움직인다, 쇼핑 시간 대부분을 그냥 둘러보는 데 사용한다, 대부분의 고객은 빠른 쇼핑을 좋아하며 한 번의 쇼핑에서 한 가지 상품만 산다 등의 정보는 리테일러와 브랜드 생산업자에게 제공되어 매장을 디자인하고 상품 진열 방식을 결정하는 데 유용하게 쓰인다. 특히 제품이 가장 잘 팔릴 만한 위치를 알 수 있어 매장 매출을 높이는 데 큰 역할을 한다.

전설적인 소매업 컨설턴트인 허브 소렌슨은 고객이 무엇을 눈여겨보고, 어디로 가며, 슈퍼마켓 등의 소매점에서 어떻게 구매 결정을 내리는지 밝혀내 리테일러의 단순한 개입이 매출 효과를 극대화시킬 수도 있고, 애써 기획한 홍보 전략이 효과를 못 볼 수도 있다고 말한다. 고객의 속마음을 과학적으로 접근한 저자의 실험과 전문가들의 인터뷰를 통해 리테일러와 브랜드 생산업자가 나아가야 할 방향을 제시하고 매출 극대화 전략을 세울 수 있도록 돕는다.

전체 리뷰 (0)
최근 작성 순
예스이십사 ㈜
사업자 정보