본서는 KAIST 경영대학에서 한국기업의 국제입찰 & 해외 공공조달 시장에서의 국제경쟁력 강화와 해외영업 실무자들의 역량을 교육하기 위하여 2018년 가을학기에 신설되어 운영되는 “국제입찰 & 공공조달 관리과정”의 교재이다. (https://www.business.kaist.ac.kr)

한국은 생산업을 근간으로 한 상품과 기술력을 동반된 Soft Power를 기반의수출로 국가 경제를 유지해야 하는 수출주도형 경제 구도이다. 지난 반세기 동안 한국 기업은 미국, 유럽, 아시아 모든 시장의 민수시장(Commercial Market)에서 괄목할만한 영업력과 기업역량을 통하여 재화와 용역을 수출해왔다. 하지만 공공조달(Public Procurement) 분야에서는 복합적인 구조적인 문제로 말미암아 좋은 성과를 내지 못하고 있다. 대부분의 공공 조달시장은 국제입찰(International Competitive Biddings)을 통해서 획득된다. 본서는 이러한 해외 주요국과 기관에 대한 국제입찰을 통한 사업개발 획득에 대한 개요, 방법, 전략 및 실무를 소개한 실무지침서이다.

국제입찰 시리즈의 첫 번째는 해외 공공 조달시장의 가장 중요한 미국 연방정부 조달시장에 대한 실무지침서이다. 미국연방 조달시장은 2016년(회계연도) 기준 약 540조 원($471 billion)에 이르는 세계 최대 단일 조달시장의 하나이다. 정부나 정부 유관기관에서도 한국기업이 미연방 조달시장에 대한 진출을 위하여 다양한 방면에서 지원을 해왔지만 2016년에 주한 미군을 포함한 한국기업의 미연방 조달시장 점유율은 약 1.5조 원($1.3 billion)인 0.003%를 넘지 못한다.

본서는 한국기업의 실무역량을 교육하여 사업 참여기회를 확대하는 차원에서 집필되었다. 미국에서 미국방부를 비롯한 여러 정부기관과 다년간 미연방 조달사업을 한 저자의 경험과 연구를 바탕으로 미연방 조달 시장에 진출하고자 하는 한국기업의 경영자, 관리자, 해외 영업 담당자를 위한 실무안내 및 실무지침서 형식으로 구성되어 있다.

본서를 통하여 한국기업은 미연방 조달시장의 구체적인 개요, 미연방 중소기업청(SBA), 미국방부(Department of Defense), 조달청(GSA) 등 주요 정부기관의 정보를 접할 수 있으며 주요 미국조달전문 기업과 협업을 할 수 있는 방안과 전략과 미국연방조달 규정(FAR)따라 사업자등록 방법, RFQ/RFP를 분석하고 IDIQ, GSA MAS(미연장전자 상거래 등록계약) 등 다양한 형태의 제안서를 작성하는 방법을 학습할 수 있다.

이러한 정보의 습득을 통하여 더 많은 한국기업(ICT 기반 정보통신 분야, 국방 분야, 보건의료기기 분야, 기술집약적인 제품 등)이 미연방 조달 시장을 이해하고 자사에 맞는 영업전략 수립을 통하여 미국연방 조달사업에 참여할 수 있을 기회를 제공하는 것이 집필의 목적이다.

한국기업이 새로운 사고의 전환과 자사에 맞는 영업전략에 수립하고 체계적인 실무역량을 학습하고 부단한 노력을 하면 매년 약 540조 원이 넘는 재화와 용역을 구매하는 미연방 조달시장은 한국기업에게 새로운 블루오션이 될 수 있을 것이다.