말솜씨가 없어도 사람의 마음을 얻는 법에 대한 8가지 이야기가 실려있는 책입니다. 자신의

상황에 맞는 장(페이지)을 찾아 읽으면 더욱 효과적으로 활용할 수 있으리라 생각됩니다. 저

는 관리자가 매일 챙겨야 하는 세 가지(린다 A. 힐/켄트 라인백), 마음을 얻으려면 욕구와 필요

에 집중하라. 그리고 로버트 맥키의 마음을 움직이는 스토리텔링에 집중해서 읽었습니다.

관리자가 매일 챙겨야 하는 세가지

능력있는 관리자란 부서의 모든 업무에 전문 지식을 갖춘 사람을 의미하지 않는다. 견고한 의

사결정을 내릴 수 있을 만큼 업무 전반을 충분히 이해하고 잘 모르는 부분에 관해서는 질문을 할

수 있는 용기가 있는 관리자라는 뜻이다....... 만약 사람들이 관리자로서 당신의 능력과 인격을

신뢰한다면 당신이 하는 일에도 신뢰를 보낼 것이다. (55쪽 신뢰쌓기 중에서)

원칙이란 다름 아닌 일상적인 업무가 좋은 리더로서의 업무를 수행하는 데 장애물이 아니라는

사실이다. 오히려 좋은 관리자로서 업무의 대부분을 할 수 있는 방법이자 수단이다. ...... 이 기

회를 어떻게 활용하면 신뢰를 쌓을 수 있을까? 이 기회를 어떻게 활용하면 네트워크를 확장하고

공고히 할 수 있을까? -관리자의 물음 중에서- (60쪽 네트워크 구축하기 중에서)

마음을 얻으려면 욕구와 필요에 집중하라 : 듣는 사람을 내 편으로 만드는 기술

난 내가 흥미로운 여성이라고 생각해. 하지만 내가 나를 만났다고 가정해보면 다가가서 말을

걸지 않았을 거야. 왜냐하면 영화에서 내가 맡은 도로시는 우리가 어릴 때부터 자라면서 알게

모르게 배운 데이트 신청을 할 만큼 아름다운 여성이라는 외모적 기준을 만족하지 못하니까.

(중략) 이 세뇌 교육 때문에 이번 생에서는 내가 알아갈 기회조차 갖지 못한 흥미로운 여성이

셀 수 없이 많을 거야. - 투씨의 더스틴 호프먼의 이야기

공감은 호프먼의 연기(와 더불어 영화가 전달하고자 한 메시지)를 더욱 설득력 있고 효과적

으로 만들었다. (91쪽 공감을 실천하기란 어렵다 중에서)

당신의 제품이나 서비스를 구매하도록 설득해야 하는 고객과 당신 대신 열심히 일하도록 설득

해야하는 직원의 입장에 공감하라. 그러면 더 나은 아이디어가 떠오를 것이고 사람들은 당신의

말에 더 귀를 기울일 것이다. 나아가 그 보답으로 이해관계자들이 당신에게 공감해준다면 진정

한 장기적 관계를 구축할 수 있게 된다. (95쪽 공감을 실천하기란 어렵다 중에서)

마음을 움직이는 스토리텔링

대부분의 임원들은 영감을 불어넣는 일은 고사하고 의사소통에도 어려움을 겪는다. ......

맥키는 기업 임원들이 파워포인트를 입어던지고 대신 좋은 이야기를 하는 법을 배우면 완전히 새

로운 수준으로 청중의 몰입도를 높일 수 있다고 생각한다. (101쪽)

사람들을 설득할 수 있는 또 다른 방법, 궁극적으로 훨씬 더 강력한 방법은 아이디어와 감정을

결합하는 것입니다. 가장 좋은 방법은 설득력 있는 이야기를 들려주는 것이고요. 이야기 속에는

수많은 정보를 엮어 넣어야 할 뿐만 아니라 청자에게서 감정과 에너지까지 불러일으켜야 하죠.

이야기로 설득하는 일은 어렵습니다.

좋은 이야기 : 수 많은 역경 가운데 기대와 현실 사이에서 투쟁하는 과정을 보여주는 것

이처럼 끊임없는 대립자의 등장은 서스펜스를 고조시킵니다. 주인공은 은행원들의 머릿속에 이

이야기의 끝이 해피엔딩이 아닐 수도 있다는 생각을 심어줬어요. 은행원들이 의자 끝에 엉덩이

를 걸치고 이야기에 몰입해 있을 때쯤 CEO는 이렇게 말합니다.

"우리는 경쟁에서 이겼고 특허를 취득했고 이제 시장에 제품을 출시해 매년 25만 명의 생명을

살릴 준비가 됐습니다."

그러면 은행원들은 너도나도 그에게 돈다발을 갖다 바치게 되는 거죠. (109쪽)

삶의 어두운 측면을 인정하면 설득력이 더 높아진다. 112쪽

눈을 맞추고 정말로 두려운 과제를 펼쳐 보이면서 '이 난관을 뚫고 나가려면 억세게 운이 좋아야

하겠지만 우리가 해야 하는 일은 이거라고 생각한다'고 말한다면 청중은 당신에게 귀를 기울일

겁니다.

사람들의 지지를 얻으려면 진실한 이야기를 해야합니다. ...... 위대한 CEO는 자신의 유한함을

알기 때문에 타인에게 연민을 느끼는 사람이에요. 그리고 이 연민은 이야기로 표현되기 마련이죠.

117쪽

욕망은 이야기의 피라고 할 수 있어요. 욕망은 쇼핑 목록이 아니라 핵심 욕구에요. 이 핵심 욕구

가 충족되면 이야기도 거기서 끝이 나죠. 둘 째 내 이야기의 주인공이 욕망을 성취하려 할 때 방해

하는 것은 무엇인가? ...... 내 주인공은 이 대립적인 세력에 맞서서 자신의 욕망을 달성하기 위해

어떻게 행동할 것인가? 이 질문에 대한 대답에서 스토리텔러는 등장인물의 진심을 드러냅니다.

인간의 본성은 압박감 속에서 어떤 선택을 내리느냐에 따라 드러나기 때문이죠. ......

마지막으로 완성된 이야기를 놓고 등을 뒤로 기댄 채 던져야 할 질문은 다음과 같습니다.

"나는 이 이야기가 믿어지는가? 현실을 과장하거나 미

화하지는 않았는가? 환상이 깨질지라도 이야기는 진실

한가?"

위대한 스토리텔러는 타인에게서도 이러한 인간성을 발견하고 공감하되 현실적으로 대처합

니다. 이러한 이중성이 곧 훌륭한 리더의 자질이겠죠. 121쪽

공감하고 현실적으로 대처하는 사람이 설득력과 영향력을 가질 수 있으며 영향력과 설득력

을 갖는다는 것은 대단한 일인 동시에 도전할 만한 과제라는 것을 강조하는 내용이 콤팩트하

게 정리되어있습니다. 이 책에서 시작해서 설득과 영향력에 대한 공부를 시작하기에 적당한

도서라고 생각할 수 있겠습니다.

이 리뷰는 예스24리뷰어클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성하였습니다.