책을 읽기 전이라면 <설득의 심리학의 완결판>이라는 평에 동의했을 것이지만 독서후 느낌은

초전설득을 통해 <설득을 유지할 수 있게 도와주는 책>이라고 평하고 싶습니다. 또한 도올 김용

옥(전 교수, 강사, 작가 등등)이 무슨 얘기를 듣더라도 "역시 도올 김용옥!"이라는 평을 듣듯이

초전 설득을 쓴 로버트 치알디니도 다른 행동심리학 관련 많은 책이 나왔고 그의 이론이 1984년

이후 많이 인용되고 식상할 수도 있음에도 "역시 로버트 치알디니는 다르네!"라는 평을 하고 싶

습니다. 아무래도 이 책에 설득 당한 듯 싶습니다.

책의 구성은 다음과 같습니다.

1. 초전 설득이란 무엇인가 : 초전 설득이란, 나에게 유리한 순간을 포착하라, 관심이 집중될 수

록 중요한 것이 된다, 초점의 대상이 원인이 된다, 어떻게 주의를 이끌어낼 것인가, 어떻게 주의

를 유지할 것인가. 138쪽

2. 초전 설득 상황을 설계하라 : 연삼의 힘 - 모두 연결되어 있다. 설득의 지리학 - 물리적-심리적

공간이 감정을 좌우한다, 초전 설득 메커니즘(원인, 제약 그리고 수정) 206쪽

3. 초전 설득을 어떻게 적용할 것인가 : 최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길, 연대감 1(함께

존재하기), 연대감 2(함께 행동하기), 윤리적 설득, 설득의 효과를 지속하는 법 330쪽

역자는 이 책을 다음과 같이 소개했습니다.

'이렇게 재미있는 책을 집필한 사람이니 분명 재치로 무장한 40대나 50대의 의욕 넘치는 심리학자일

거야.'

설득의 심리학이 처음 세상에 나온 시절에는 그 말이 맞았다. 하지만 치알디니 박사가 1945년생이니

벌써 70세가 넘었다. 우리나라 대학교수들의 일반적인 정년 퇴임 기준이 65세인 것을 생각하면 퇴임을

하고도 꽤 시간이 흐른, 이른바 명예교수급이다. 그런데도 그는 전보다 더 놀라운 재치와 더 큰 열정으

로 이 책을 펴냈다. ...... 이미 심리학의 대가 중 한 사람인 로버트 치알디니 박사는 이 책을 머리와 손

으로만 쓴 것이 아니라 온 몸으로 체험하면서 썼다. 그는 다단계 프로그램에서 어떻게 사람들을 모으는

지 알아보기 위해 실제 그들이 현장 교육을 진행하는 버스에 올랐다. 뿐만 아니라 자동차 영업사원을

교육시키는 프로그램에 등록해서 직접 수강하기까지 했다. 15쪽

이론과 실무(실생활 적용성) 양 쪽을 만족시킬 수 있는 논리가 적혀있다는 것인데 그 평가는 독자

개개인이 할 몫이라고 생각됩니다. 저의 경우 곳곳에 예를 보면서 실무에 적용 가능하다고 평가했습

니다.

<이제부터 "초전 설득" 속에서 제게 보석 같이 다가온 내용들을 공유하겠습니다. 읽어가면서 본인의

생각과 다른 부분이나 자세한 내용이 궁금하신 분은 이 책을 통해 궁금증을 해결하시면 좋겠습니다.

주요 내용별 정리이기에 특별히 범주로 나누거나 하지 않은 점 양해바랍니다.>

저자는 상황별 또는 사례별 단계별 등에 따라 중요 포인트를 강조하는데 20쪽의 중요 포인트는 다음

과 같습니다.

이 책을 읽으면서 독자들이 반드시 해야 할 일은 정통한 의사전달자들이 자신의 메시지를 전달하고

그것을 납득시키기에 앞서 무엇을 하는가를 확인하는 것이다. 그것이 핵심이다. 그들이 말하는 날카

로운 타이밍의 본질을 알아내는 것이 이 책에서 가장 중요하고 새로운 점이다. ...... 데일 카네기는

"2년 동안 다른 사람들이 당신에게 관심을 갖도록 노력하는 것보다 두 달 동안 다른 사람들에게 진

정으로 관심을 갖는 것이 더 많은 친구를 만들 수 있는 방법이다."라고 확신했다. 모두 현명한 조언

임에 틀림없다. 하지만 여기에도 무언가 빠진 것이 있다. 日, 週 또는 月 단위의 사전 활동도 필요하

기 때문이다. 이 책은 그 점을 메워준다. 20쪽

마지막으로 덧붙이자면, 이 책의 주석은 이례적으로 분량이 상당하다. ...... 이 주석들은 부분적으

로 일종의 해설서 역할을 하고 있다. 좀 더 깊은 지식을 얻고자 하는 호기심 강한 독자라면 꼭 읽어보

기를 바란다. 21쪽

호기심이 강한 독자인 저는 당연히 몇몇 주석을 읽어봤는데 재미있었습니다. 40개에 달하는 주석의

일독을 권해봅니다.

설득의 심리학 ...... 후속편에 대해 물어보는 독자들은 거의 없었다. 대신 다른 두 부류의 사람들에게

서 끊임없이 전화가 걸려 왔다. 한 부류는 자신들이 속한 조직에서 강연을 해달라는 기업의 판매대리

인들이었고, 다른 한 부류는 직장 동료, 친구, 이웃, 가족과 일상적으로 교류하면서 설득을 잘할 수

있는 방법을 알고 싶어 하는 개인 독자들이었다. 나는 사람들이 원하지 않는 영향력을 막거나 그 영향

력에서 벗어나는 방법보다 설득 기술을 마스터하는 방법을 더 갈망한다는 사실을 확실히 알게 되었다.

이러한 깨달음은 내가 이 책을 쓰게 된 계기 중 하나다. 41쪽

설득 기술을 마스터하고 싶은 욕망 충족이라... 무슨 일/기술이든 마스터하려면 이론을 숙지하고 어떤

상황에서도 활용할 수 있게 반복, 숙달해야하지 않나요?!! 그러기 위해서라면 이 책을 읽는 것만으로는

부족하지요. 이 경우에도 역시 실행이 관건이었습니다.

그들이 도움을 주기 전에 이미 부탁을 기꺼이 받아들일 수 있는 상태로 만들어주는 일종의 오프너가

필요하다. 간단히 말해서 초전 설득이라는 행위가 필수적이라는 것이다. 121쪽 어떻게 주의를 이끌어

낼 것인가 중에서

여러 가지 예를 들어가면 초전 설득과 오프너의 개념을 설명하고 있습니다.

자료에서 나타나는 패턴이 다소 복잡해 보이지만, 이 책에서 주장하는 핵심을 토대로 살펴본다면

사실 간단명료하다. 메시지의 설득 효과는 직전에 경험하는 오프너의 종유에 의해 결정된다는 것이다.

이 경우에는 수백 년 동안 사용되어온 성적인 자극과 위협적인 자극이 최종 행동에 영향을 미쳤다. 위

협적인 자극 또는 오프너를 활용해 상대방의 마음속에 위험을 경계해야 한다는 인식을 심어주면 안전

을 향한 욕구가 높아지므로 대세를 따르라는 메시지를 훨씬 더 효과적으로 전달할 수 있지만, 그 반

면에 차별화를 강조하는 메시지는 외면받는다. 129쪽 어떻게 주의를 이끌어낼 것인가 중에서

개인적으로는 이 부분이 글을 쓸 때 효과적이라는 생각이 들었습니다.

그녀는 어떤 단락이나 생각의 마지막 부분을 써나가면서도 절대 끝내지는 않는다고 한다. 왜냐하면

가장 마지막에서 그녀가 무슨 내용으로 끝마치려고 하는지는 그녀 자신이 정확히 알고 있기 때문이다.

그래도 다음 글쓰기를 시작하기 전까지 결코 그 내용을 글로 옮겨서 마무리를 하지 않는 것이다. 정말

훌륭한 생각이다! 어떤 부분이든 그 마지막을 아주 약간 미완성 상태로 남김으로써 그 일에 다시, 그것

도 재빨리 돌아오고 싶은 동기를 스스로 아주 강력하게 자극하는 것이니 말이다. 무언가를 완수하지

않으면 찝찝한 기분에 시달리는 우리의 성향을 완벽하게 활용한 전략이다. ...... 그것은 바로 매 강의

마다, 끝나지 않은 이야기의 특별한 종류 중 하나인, 미스터리로 시작하는 것이다. 149쪽 어떻게 주의

를 유지할 것인가 중에서

설득을 하고자 하는 사람이라면 올바른 주장이 아니라 올바른 언어를 신뢰해야 한다 - 조지프 콘래드

166쪽. 연상의 힘 모두 연결되어 있다 중에서

364쪽의 주석 3번을 보면 "... 그는 추론에 초점을 맞춘 철학자나 과학자가 아니라 논증보다는 예시나

신선한 언어를 통해 말하고자 하는 소설가였다."라는 설명이 있습니다. 앞에 문장이 어떤 의미를 가진

것인지 궁금하시다면 양 쪽 모두를 읽으셔야겠지요.

사람들은 대화 상대에게 호감을 가지면 대화에도 더욱 호의적이기 때문에 상대방과의 관계를

막 시작한 단계라면 긍정적인 관계를 일구는 것이 주요 목표가 된다. ...... 두 번째 단계에서는 불확

실성을 줄이는 것이 우선시된다. ...... 세 번째 단게에서는 동기부여가 주요 목표다. ...... 건강의 중

요성을 강조하거나, 건강을 잃으면 재미있는 활동들을 못 하게 되어서 아쉬울 것이라는 등 그동안 건

강에 대해 내가 했던 언급들을 떠올리게 하면 된다. 그것이 내가 아침에 일어나 체육관으로 가게 만

드는 가장 좋은 메시지다. 259쪽. 최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길 중에서.

제가 리뷰를 작성하거나 가족들과 일용할 양식을 구할 돈을 벌어오게 하거나 운동을 하러가게 만드

는 요인들과 딱 들어 맞는다는 생각이 드는 파트였습니다.

나는 이런 일련의 결과들을 통해 친구, 동료, 고객과 대면해서 상호작용을 할 때는 조언을 구하는

형식이 현명하다는 깨달음을 얻었다. 심지어 우리보다 높은 사람과 상호작용을 할 때도 효과적이라

고 생각한다. ...... 소설가 솔 벨로는 언젠가 이렇게 말했다. "우리는 조언을 구할 때 사실 동반자를

찾고 있는 것이다." 이 말에 과학적인 증거를 토대로 내가 덧붙인다면, 우리는 조언을 받을 때 보통

동반자도 함께 얻는 것이다. 조언을 통해 프로젝트에 책임감을 느끼는 사람보다 더 도움이 되는 사

람이 있겠는가? 308쪽. 연대감 2- 함께 행동하기 중에서.

조언을 구하는 행동이 이런 결과를 가져온다는 것에 대해 저도 강한 깨달음을 얻었습니다. 괜히

멘토가 필요하고 멘토가 도움이 되는 것이 아니었습니다.

어떤 문제에 대해 내 반응을 고정하고 일관성 있게 만드는 것은 바로 행동으로 영향을 받은 자각

이었다. 그리고 이는 순간적인 주의 전환을 통한 초전 설득으로 부추겨졌더라도 효과가 있었는데

이 경우에는 연대감이 그 대상이었다. 334쪽. 설득의 효과를 지속하는 법 중에서

다른 사람을 설득하는 것도 필요하지만 자기 자신을 설득하고 긍정적인 행동을 계속하도록 만

들기 위해 무엇을 할 지에 답을 주는 파트였습니다. 보다 세세한 내용은 직접 읽고 고민하시면

좋겠습니다.

우리가 누구인지는 그 선택을 하기 직전에 우리가 어디에 주의를 두는지에 상당히 좌우된다는 것

이다. 우리는 일상생활에서 우연히 마주하는, 선택과 관련된 단서들에 의해 특권의 순간으로 유도

될 수 있다. 우리는 그 과정을 눈치채지 못한다. ...... 이를 역이용해 우리의 일상생활에 그 같은

단서들을 군데군데 잘 심어놓음으로써 우리 자신이 지속적으로 바람직하고 생산적인 방향을 지향

하도록 만들 수도 있다. 이렇게 만들어진 모든 순간은 초전 설득을 통한 것이다. ...... 초전 설득의

엄청난 힘을 인정하는 것이 옳으면 그 내부 작용을 이해하는 것이 현명하리라. 344쪽. 설득의 효과

를 지속하는 법 중에서.

제가 이방원과 정도전 중에 좋아하는 사람을 고르거나 오다노부나가와 도꾸가와 이에야스 또는

유방과 항우, 유비와 조조 중에서 롤모델을 고른다면 제가 어디에 주의를 두는 지에 따라 롤모델을

고르게 될 것입니다. 가장 소심한 예로 아침에 일찍 일어나기 힘들어서 고생 중인데 (새벽4시50분

에는 일어나야 하거든) 어떤 책에서 "하나, 둘, 셋! 하고서 그냥 일어나라"고 써있어서 그걸 사용하니

많이 편하게 일어날 수 있었습니다. 초전설득을 활용해서 인생을 긍정적이고 재밌게 바꿀 방법을

찾는 모험을 떠나면 참 즐거울 것 같아 무얼 먼저 할 지 적어보고 있습니다. 초전 설득을 통한 인생

역전 또는 변화의 시작! 겪어보면 좋을 것 같습니다. (참 이 책을 읽다보면 설득의심리학이 궁금해

진다는 것이 함정!)