<글 들어가기>

사람들은 관계를 맺으며 살아간다. 관계는 서로의 이해관계가 형성되고 서로의 생각을 전해야 할 경우가 생겨난다. 또한 자신의 생각대로 일을 관철시키기 위해 상대에게 자신의 뜻을 강조해야 할 일도 있다. 즉 상대가 자신의 생각대로 따라오도록 만들 필요가 있다는 말이다. 이런 경우 상대를 설득해야 하는데, 그것이 용이치 않다. 왜냐하면 자존심과 주관성 등이 관련되어 있기 때문이다. 어떻게 주관성과 자존심을 거스르지 않고 상대의 생각을 자신과 동질성이 있는 쪽으로 유도해 일을 이루어나갈까? 이것이 설득의 본질이다. 이 설득을 잘 하기 위해 사전 포석이 필요하다. 그 사전 포석에 해당하는 이야기를 이 책에서는 하고 있다.

<글 속에 빠져들기>

초전설득이란 말은 설득을 용이하게 하기 위한 장치를 말한다. 미리 설득하기 위한 준비가 되어 있다면 설득은 훨씬 쉬워질 것은 당연하다. 이 책에선 그 당연함을 높이는 방법이 초전설득이라는 이름으로 이루어지고 있다. 이 책을 읽으면서 설득이 쉬운 문제는 아니지만 그렇게 어려운 일도 아니구나 하는 생각을 많이 했다. 저자가 주장하고 보여주는 방법으로 상대를 만난다면 쉽게 자신이 원하는 쪽으로 유도할 수 있겠다는 생각을 하게 되었다. 그것이 저자의 말대로 악의를 담은 것이어서는 안 된다는 생각도 했다. 이 설득이 선의의 방법으로 사용될 때 소중한 가치를 지니게 됨도 생각해 봤다.

설득은 무척 개인적인 요소가 많이 작용한다. 똑같은 일이라도 사람에 따라 달리 다가가야 한다. 설득이 이처럼 특정분야에 모두 다른 방식을 허용하는 것이 바람직하다. 그래야 설득의 효용을 높일 수 있다. 즉 설득이라는 것은 지피지기를 하면서 상대에게 맞춰 그가 다가올 수 있도록 만들어 나가야 한다. 상대의 특성이 따라 같은 내용일 지라도 다른 방법으로 다가갈 수 있어야 한다는 뜻이다. 하지만 보편적인 원칙도 생각해야 한다. 일반적으로 공통되는 점이 있고, 그들을 간과해서는 안 된다는 말이다. 이 책은 그 공통점의 요소로 몇 가지를 제시하고 있다. 이 글은 이들에 많은 초점을 두고 얘기를 해나간다.

초전설득의 공통점으로 제시되는 6가지는 상호성의 원칙, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성 등이다. 이들에 대해 자세하게 설명해 나간다. 이들이 바탕이 될 때 이미 설득의 분위기가 형성되어 있음을 말한다. 베풀었을 때 이미 그 문제에 대해서 돌아올 것을 생각해 볼 수 있고, 좋은 감정을 나누었을 때 이미 반이나 이루어진 일이다. 혼자만의 생각이 아니고 보편적인 생각임을 인지하는 것, 전문성과 사회성을 인정받는 일, 특별한 것, 변함이 없이 지속성을 띄는 것 등이 초전설득의 중요한 사항이다. 이들이 갖추어져 있을 때 어느 정도 설득의 상황이 만들어져 있다고 보아도 무방하다. 이런 경우가 이루어졌을 때, 설득을 해나갈 적절한 타이밍이다. 설득의 힘이 최고조에 이를 때란 말이다. 이때 한 마디의 말이나, 행동이 잘 이루어지면 상대는 자신을 내려놓고 화자가 의도하는 대로 따라온다.

이 책의 가장 중요한 목적은 설득력을 높이는 것이므로, 상대의 동의를 끌어낼 가능성이 가장 높아지도록 도와주는 심리학적 개념들을 중점적으로 다룬다.

저자는 ‘가능성’이라는 말에 특별히 주목하고 있다. ‘확실한 설득 비법’ 같은 것은 존재하지 않는다. 다만 설득하는 사람과 설득 당하는 사람이 합의점에 도달할 확률을 꾸준하게 높이는 몇 가지 방법이 존재할 뿐이다. 저자는 이런 방법에 대해 구체적으로 생각해 보고 있다. 그것을 과학적인 근거 제시해서 표현하고 윤리적인 요인으로 인지하게 한다. 그리고 이것만으로 충분하다고 생각한다. 이유는 확률을 높이는데 있다. 어느 정도만 확률을 높여도 결정적인 경쟁력을 얻을 수 있다고 생각한다. 그러기에 설득의 확률에 마음을 두고 있다.

이 책은 설득의 과학을 연구하는데 전 생애를 보낸 로버트 치알디니 교수의 글로서 설득을 쉽게 만들어 나가는 이야기다. 그는 협상 분야의 전문가로 세계적인 명성을 얻었다. 과도하거나 달갑지 않는 유형의 영향력에 저항하는 방법을 소비자에게 알리기 위해 쓴 책인 <설득의 심리학>으로 그는 유명세를 탔으며 이 책 초전설득으로 어떻게 쉽게 설득할 수 있을까란 문제에 대해 명쾌하게 근거를 제시해 얘기를 해나간다. 저자가 제시하는 대로 상대를 대하면 쉽게 자신이 생각하는 쪽으로 상대가 따라올 수 있게 만들어 나갈 수 있을 듯하다. 설득이 무척 쉽게 느껴지게 만드는 책이다.

많은 예화들이 이 책의 신뢰성을 높이는데 차용되고 있다. 예화들은 구체적이고 사실적으로 제시되어 과학적 근거가 되고 있다. 무엇을 판단하거나 지식으로 삼는데 가장 중요한 것이 과학적 근거다. 그것은 직관적인 느낌을 바꿀 수 있도록 하는 강렬한 것이다. 이 과학적이란 것은 객관적이란 말과도 통한다. 객관성이란 모두가 통용하는 요소일 것이고, 그것은 인정하지 않을 수 없는 사항이 된다. 그러기에 이런 일들을 초전에 제시해 두면 상대가 끌려 들어오지 않을 수 없는 상태가 되는 것이다.

글을 읽어나면서 깊이 마음에 다가왔던 부분이 있다. 그것은 언어 사용적인 측면이다. 긍정적인 표현이 중요하다. 공격이란 말을 접근이란 말로, 타킷, 무찌른다는 표현을 목표, 앞서 나간다. 등으로 하는 것은 신뢰를 주는 것과 관련이 된다. 또 은유에 의한 표현인데, 상대가 쉽게 끌려들 수 있도록 하고 있다. 생명보험에 가입하도록 설득하는 장면에서 “당신이 퇴장할 때 당신의 생명 보험금은 입장합니다.”란 표현, 가족에게 도덕적 의무를 다하게 하는 마음을 끌어내고 있다. 이런 표현은 기술적인 문제로 상대의 마음에 긍정의 마음을 심어주는 기능을 해준다.

이런 일도 중요하다. 자신은 신뢰할 수 있는 사람이라는 인상을 심어 주는 것, 자신이 최고의 정보를 가지고 있다고 믿도록 하는 것, 내게 불리하게 하지 않을 사람이라는 것 등의 인식이다. 이렇게 하려면 표정, 두발, 옷차림, 자세, 마음가짐 등 모두가 중요하다. 만나는 상대에 대한 선입관이 어떻게 형성되는가? 에 따라 설득에 많은 차이가 있게 된다. 설득은 나의 상품성이라고도 할 수가 있다. 그것은 나의 인격이고, 나의 삶이다. 상대의 마음을 읽을 수 있는 것도, 이끌 수 있는 것도 나의 존재 가치와 관련이 있다. 어떻게 보이는가? 그것은 설득의 요인 중에서도 중요한 일이다.

<전체적 줄거리>

책은 3 PART로 전개하고 있다. 첫 번째 PART에서는 초전설득의 요인들에 대해서 언급하고 있다. 개념을 얘기하고 유리한 순간 포착, 눈에 띄게 드러내는 것의 중요성 등을 얘기한다. 또 초점의 대상, 주의를 끄는 방법, 주의를 유지하는 방법에 대해 구체적인 예화를 통해 설득력을 높인다. 두 번째 PART에서는 설득 상황 설계를 말하고 있는데, 3가지를 얘기하고 있다. 연상의 힘, 지리적 요건, 설득의 기술적인 문제 등을 그들이다. 이들을 통해 어떻게 설득 상황을 설계해야 설득이 용이해질 것인가를 말하고 있다. 세 번째 PART에서는 초전설득의 적용에 대해 얘기한다. 먼저 최고의 결과를 내는 여섯 가지 원칙을 얘기하고, 구체적으로 설명해 준다. 그 가운데 연대감의 중요성을 언급하고 있다. 연대감은 곧 호감을 갖게 하며 상호성의 원칙을 만들어 쉽게 설득이 되도록 하는 배경을 마련해 준다. 그리고 함께 무엇을 이루어 나간다는 공동체 정신을 가질 수 있게도 한다. 이런 것들이 서로 마음을 나누는 포인트가 되기도 한다. 또 윤리성을 무시할 수 없다. 비윤리적인 일은 그 방법이 아무리 좋아도 결국은 서로를 힘들게 만들어 나가게 된다. 이런 관계를 지속시켜 나갈 때 이 책에서 얘기하는 초전설득의 심리는 자연스럽게 형성되어 있는 관계가 된다.

2차 세계대전 당시 독일에 의해 일본에 있는 유대계가 죽음을 당해야 하는 절체절명의 상태가 이루어진다. 일본군 수뇌가 유대인 중 <랍비 칼리치>란 인물을 불러 그들이 왜 독일인에게 그렇게 저주의 대상이 되는지를 묻는다. 그것은 그들을 어떻게 처리할까 하는 생각에서다. <칼리치>는 말한다. <우리가 당신들과 같은 아시아인이기 때문입니다.> 이는 일본군의 정체성을 일깨우며 전시 동반기반에서 유전적 상호관련 기반으로 심리적 이전을 시켜 상대를 설득한 것이다. 이로 인해 일본에 있는 유태인들은 살아날 수 있었다. 이는 정문일침의 말로 상대를 설득한 예다. 설득이 얼마나 요긴한 것인지? 쉽게 생각해 볼 수 있는 예화다.

글에서 나오기

이처럼 이 책은 설득을 하려면 어떤 배경이 있어야 하는가 하는 점을 세밀하게, 명쾌하게, 설득력 있게 표현해 나가고 있다. 딱딱한 내용이지만 많은 예화들이 들어 있기에 재미있게 짜져 있고, 읽기에 부담을 느끼지 않아도 된다. 이 책을 들면 금방이라도 협상가가 들 듯하다. 하지만 많은 준비와 노력이 따라야 한다. 무엇보다 설득은 상대를 살리고자할 때 그 힘이 대단해 진다는 윤리적인 관점을 생각해야 한다. 부정적인 것보단 긍정적인 것을 제시할 때, 상대를 이롭게 할 때 설득은 관계 형성이 잘 될 것이라는 말이다. 이 책을 통해 설득에 대해, 그 준비에 대해 생각해 볼 수 있는 시간을 많이 가졌다. 좋은 책읽기였다,