협상을 레버리지하라!
20가지 유형의 협상 상대, 17가지의 협상 기술, 4단계의 협상 디자인,
10가지의 협상 트릭으로 협상 상대를 대응하는 방법 소개

저자는 연세대 법학과와 행정대학원을 졸업하고 IBM, Oracle 및 LG 전자 등에서 약 15년간 협상?계약 분야 책임자와 임원으로 근무하였다. 그 후 포항공대에서 협상과 프로젝트 관리 분야에서 약 7년간 교수로 활동하며 연구와 강의를 하였고 산업체와 연구 과제 및 강의를 다수 진행하였다. 하버드 협상 마스터 클래스 세미나 과정 수료를 포함, 하버드 협상 세미나 과정을 국내 최다로 수료하였으며, 와튼 스쿨 중역 협상 과정 외 다수의 협상 과정을 수료하여 국제적 협상 감각을 최대한 벤치마킹하였다.

LG 전자 재직 시 전 세계 법인을 대상으로 협상과 계약 정책을 수립하고 강의하여 국제적 협상 기술을 전파한 바 있다. 그간 기업, 대학 등에서 국내외 전문가, 학생, 직장인들을 대상으로 협상 체계와 실무적 노하우를 전수하여 왔다. 현재도 기업과 정부 기관 등을 대상으로 협상법에 대하여 강의와 컨설팅을 수행하고 있다.

사회생활을 하는 사람 중 협상을 제대로 배운 사람은 얼마나 될까? 많은 사람들이 협상을 알지 못한 채로 협상 테이블로 내몰린다. 배울 기회도 없고 가르치는 곳이 있는지도 모른다. 학교나 직장에서 정확한 산술적인 생각만 해 온 사람들은 협상한다는 것을 이해하지 못하고 힘이 약하면 약한 대로 받아들여야 하다고 생각한다. 혹은 큰일을 하기에 힘이 역부족이라면 협상도 그에 맞추어 일의 규모를 줄이거나 기대치를 낮추려고 한다.

협상은 현재의 힘을 극대화하고 상대의 강력한 힘을 이용할 수 있는 기술이다. 큰 바위를 혼자의 힘으로 움직이기 어려울 때 지렛대의 원리를 이용하면 좀 더 쉽게 바위를 움직일 수 있는 것과 비슷하다. 이 책에서는 지렛대의 원리에 비유하여 인간 유형별, 협상 상황별 기술을 설명하고 있으며, 이것을 협상 레버리지라고 표현하고 있다.

미국이나 유럽은 어떨까? 세계 최고의 비즈니스 강국인 미국은 협상을 임원의 가장 중요한 역량으로 생각하고 있으며 임원들의 협상 능력 향상을 위해 많은 시간과 예산을 투자한다. 미국 하버드대학교는 Program On Negotiation이라는 일종의 협상 연구소를 통해 협상 연구와 공개 협상 강의를 해 오고 있다. 많은 미국 기업과 정부 임원들은 이 협상 공개 과정에 참여하고 있으며 유럽, 아프리카 등지에서도 수많은 리더급 인재들이 여기에 참여하고 있다.

저자는 경험도 힘도 없지만 협상에 성공하고 싶을 때 이 책이 도움이 되기를 바란다고 말한다. 이 책은 20가지 유형의 협상 상대, 17가지의 협상 기술, 4단계의 협상 디자인, 10가지의 협상 트릭은 물론 협상 교육 참가자들이 가장 열광하는 NPP 사용법을 소개하고 있다. 이러한 내용을 학습함으로써 협상에 대해 배울 수 있는 기회를 가질 수 있다. 즉 글로벌 협상 전문가와 하버드 협상 마스터 클래스까지 이수한 협상 전문가의 노하우를 그대로 전수받게 되는 것이다.