3부 사람을 설득하는 12가지 방법

1. 논쟁을 피하라. 예리한 칼날은 피하고 보라. 153쪽 자신의 의지에 반해 설득당한 사람은 자신의 생각을 바꾸지 않는다. 상대방의 호의를 얻지 못한다면 그것은 공허한 승리에 불과하다. 156쪽.

잘 헤어져야한다. 가 떠올랐습니다. 만날 때 못지 않게 잘 헤어져야 합니다.

2. 적을 만드는 확실한 방법과 그 예방법. 가능하면 다른 사람보다 현명해져라. 하지만 사람들에게 그 사실을 말하지는 말아라. 인간사에서 나의 라는 소소한 말보다 더 중요한 말은 없다. 우리는 사실이라고 익숙하게 믿어 왔던 것들을 계속해서 믿고 싶어한다. 다른 사람의 의견을 존중하라. 절대로 그 사람이 틀렸다고 이야기하지 마라. 175쪽

3. 틀렸다면 인정하라. 우리는 놀라울 정도로 틀릴 때가 훨씬 더 많다. 당신이 틀렸다면 빨리, 분명히 인정하라. 184쪽
틀릴 때가 훨씬 더 많다. 놀랍지도 않지만...... 인정해야겠습니다.

4. 다른 사람의 마음을 얻는 확실한 방법.
오늘은 제 인생에서 중요한 날입니다. 이 훌륭한 회사 직원 대표 분들을 경영자와 관리자들과 더불어 처음으로 만나는 운 좋은 날이니까요. 이 자리에 서게 되어 정말 자랑스럽습니다. 제가 죽는 날까지 이 모임을 기억할 것 같습니다. 이 모임이 2주 전에 열렸더라면 저는 여러분 대부분께 낯선 사람으로 이 자리에 서 잇었을 겁니다. 겨우 몇 명의 얼굴이나 알아봤겠죠. 하지만 지난주에 저는 남부 탄전의 모든 광산촌을 찾아, 자리를 비운 분들을 제외하고는 모든 대표 분들과 대화를 나누는 시간을 가졌습니다. 여러분의 집에도 방문해, 아내 분들과 자녀들도 만났습니다. 그러니 우리는 모르는 사람으로 만난 게 아니라, 친구로 만난 셈입니다. 상호 우의정신에 입각해서 서로에게 이익이 되는 방안에 대해 논의하는 기회를갖게되어기쁩니다.
이 모임은 노사간의 대표 모임이니, 제가 이 자리에 있는 건 오로지 여러분의 호의 덕분입니다. 저는 노동자도 아니고, 사용자도 아니니까요. 하지만 저는여러분들과 제가 정말 가깝다고 느끼고 있습니다. 왜냐하면, 어떤 의미에서 저는 주주와밈원진을대표하고 있으니까요. 187쪽
벌꿀 한 방울에서 한 통의 쓸개즙보다 더 많은 파리가 꼬인다. 우호적으로 시작하라. 198쪽

5. 소크라테스의 비결. 사뿐히 걷는 사람이 멀리 간다. 205쪽. 다른 사람들로 하여금 당장 네. 네. 라고 말하게 하라.

6. 불평을 처리하는 안전밸브. 저는 전기를 팔러 온 게 아닙니다. 저는 달걀을 사고 싶습니다. 그리고는 훌륭한 도미니크종. 케이크 마늘 때는 하얀 달걀은 갈색 달걀에 상대가 안 된다. 진심으로 칭찬하고, 칭찬을 아끼지 않았습니다. 할머니에게 전기에 대해 먼저 말을 꺼내도록 만들지 않았다면 저는 절대로 이 펜실베이니아 더치 농장에 전기를 팔 수 없었을 겁니다. 그분들이 사도록 해야 하는 거죠. 211쪽. 다른 사람이 말을 많이 하도록 만들어라.

7. 협조를 얻는 방법. 가능하면 제 부탁을 들어 주셨으면 합니다. 이 그림들이 당신에게 쓸모 있으려면 어떻게 마무리해야 할지 알려 주시겠어요? 217쪽 ... 저라도 선택했을 사람의 이름을 대기 마련입니다. 도와줘서 감사하다는 인사를 하고, 저는 그 사람을 임명합니다. 그 임명에 대해 받는 모든 찬사는 그 지도급 정치인들께 돌립니다. 그리곤 ... 이제는 당신들이 나를 기쁘게 해 줄 차례다. 218쪽. 다른 사람으로 하여금 스스로 생각해 냈다고 여기도록 만들어라.

어떻게 마무리해야 할지 알려 주시겠어요? 비즈니스에서 바로 써먹을 수 있는 방식이라는 느낌이 팍 오네요. 당신에게 쓸모 있으려면 어떻게 해야 할지 알려주세요. 이 말, 대단하지 싶은데요. 다른 사람으로 하여금 스스로 생각해 냈다고 여기도록 만들어라. 힘들어도 꼭 써먹겠습니다. .

8. 기적을 만드는 공식. 이해하려고 노력하라. 뛰어난 사람만이 그런 노력을 한다. 그 숨겨진 이유를 찾아내라. 그러면 그의 행동이 히해될 것이다. 아마 그의 성품마저 이해할 수 있게 될 것이다. 진실로 그 사람의 입장이 되어 보라. 내가 저 사람이었다면 어떤 생각을 했을까? 어떻게 반응했을까? 많은 시간을 절약하고 노여움도 줄일 수 있을 것이다. <친절한 사람을 만드는 법> 케네스 엠. 구드 "잠깐 시간을 내어 당신이 당신의 문제에 가지고 있는 커다란 관심과 다른 사람의 문제에 가지고 있는 보잘것없는 관심을 비교해 보라. 그리고 세상 모든 사람이 다 똑같다는 걸 잘 기억하라!
그러면 링컨과 루스벨트와 마찬가지로 모든 일의 확고한 기반을 이해할 수 잇게 될 것이다. 사람을 다루는 데 성공하기 위해서는 다른 사람에게 공감하며 그들의 관점을 이해해야 한다는 것이다." 226쪽.
아이들은 (그는) 체면을 잃지 않았다. 아이들도(그도) 나도 기분이 좋았다. 내가 아이들의 관점으로 상황을 해결했기 때문이다. 그 사람의 관점에서 생각해 보려고 노력하라. 시간이 걸리는 일이다. (몇 년이 걸릴 수도 있는 일이잖아) 하지만 그렇게 될 수만 있다면 당신은 친구를 얻고, 더 적은 마찰과 노력으로 더 나은 결과를 얻게 될 것이다.
"인터뷰 중 어떤 말을 할 것인지, 면접관의 관심과 동기에 비추어 볼 때 면접관이 어떤 답을 할 것인지 완벽하게 머릿속에 그리지 않은 채 인텨뷰에 가기보다는 사무실 앞 보도에서 인터뷰 전 두 시간 동안 서성거리며 생각하는 편을 택하겠다." _ 월레스 비. 도넘. 228쪽. 진심으로 다른 사람의 관점에서 사물을 보려 애써라. 229쪽.

어려우니까 기적을 만드는 공식이라고 얘기했고, 그럼에도 불구하고 필요하니 두 번 3번 강조했지 싶습니다. 다른 사람의 관점. 내 감기가 당신의 암보다 아파. 를 이해하는 것이 아니라 그 관점을 유지하는 것. "내게 왜 그랬어요?"에 대한 답은 이 속에 있지 싶습니다.

9. 모든 사람이 원하는 것. 인간이라는 종은 모두 공감을 갈망한다. 아이는 자신의 상처를 남들 눈앞에 드러내 보여 주고 동정을 받기 위해서라면 자신의 몸에 상처를 내는 일도 마다하지 않는다. 같은 이유로 어른들도 자신의 상처를 보여주고, 자신이 격은 사고와 질병, 특히 수술에 대해서 꼬치꼬치 이야기하려 든다. 실제든 가상이든 간에 불행에 대한 자기 연민은 어느 정도는 누구에게나 보편적으로 있다. 규칙9" 다른 사람들의 생각과 욕망에 공감하라. 238쪽.

10. 모든 사람들이 좋아하는 호소. "제 사진을 더 이상 공개하지 말아주세요. 어머니가 싫어하십니다." 241쪽. 1. 어던 일을 했고, 어떤 일을 하지 않았는지 알아보기 위해 찾아왔다고 말했죠. 고객의 이야기를 끝까지 다 들을 때까지는 절대 제 의견을 제시하지 앟겠다고 했습니다. 그리고 회사가 절대로 옳다는 주장은 하지 앟겠다고 말했습니다. 3. 차를 모는 사람이 그 차에 대해서는 최고의 전문가이기 마련입니다. 4. 저는 고객의 말을 들어 주었습니다. 5. 고지 금액을 알아서 조정해 주십시오. 모든 것을 맡기겠습니다. 말씀하신 그대로 처리하겠습니다. ... 2년 안에 고객 여섯 분 모두가 우리 회사에서 새 차를 구매하셨다는 겁니다. 246쪽.
고객이 진실되고, 정직하고, 믿을 수 있는 사람이며 자신들이 옳다고 확신만 있으면 비용을 지불하려는 사람이고 가정하는 것임을 알게 되었습니다. 규칙10: 고상한 동기에 호소하라. 246쪽

11. 영화도 하고, 라디오도 하는 일. <비즈니스에서의 쇼맨십> 화이팅은 호기심을 자극함으로써 잠재 고객의 관심을 사로 잡았다. . <논쟁에서 이기는 법> 리처드 보든과 앨빈 버스 저. 사실을 선명하고 흥미롭고 극적인 것으로 만들어야 한다. 쇼맨십을 활용해야 한다. 당신도 관심을 받고 싶으면 그래야 한다. ... 제가 제시했던 사실은 처음 만났을 때와 바뀌지 않았습니다. 이번에는 극화와 쇼맨십이라는 방법을 사용했을 뿐입니다. 하지만 얼마나 커다란 차이가 있었는지 모릅니다. 규칙11: 당신의 생각을 극화하라. 251쪽.

12. 어떤 것도 통하지 않을 때 시도해 보는 최후의 수단. 6. 야간 근무조가 들어오면서 6이라는 숫자를 보았다. 그리고 그게 무엇을 의미하는지 물었다. 오늘 사장님이 오셨는데 주조물을 몇 번 녹였는지 물으시더라고요. 제가 여섯 번이라고 말씀드렸더니, 저렇게 바닥에 쓰고 가셨어요. 야간 근무조는 6 이라는 숫자를 지우고 그 자리에 7 이라는 숫자를 써놓았다. ... 얼마 안 가 이 공장은 가장 생산성이 높은 공장으로 탐바꿈했다.
찰스 슈와브 "어떤 일을 하게 만들기 위해서는 경쟁심을 자극해야 합니다. 누가 더 돈을 많이 버는가 하는 추잡한 경쟁이 아닙니다. 다른 사람보다 더 뛰어나고자 하는 욕망, 그게 경쟁심입니다." 이것이야말로 패기 있는 사람을 설득할 때 절대 실패하지 않는 방법이다. ... "미국-스페인전의 영웅이 겁쟁이였다는 말이오?" 253쪽.
"젊은 양반, 겁을 먹을 만도 합니다. 힘든 곳이죠. 대단한 사람들이나 거기 가서 머물 수 있습니다." <싱싱의 2만 년>은 ... 기적을 만들어 냈다. ..."임금만으로는 좋은 사람들을 유치할 수 없고, 그 사람들을 묵어 놓을 수도 없다. 사람들을 모으고 남아 있게 만드는 것은 바로 게임이다." 패기 있고 기개 있는 사람을 설득하고 싶다면 열두 번째 규칙은 다음과 같다. 도전 의욕을 불러일으켜라. 255쪽.

읽는 방법을 바궜더니 같은 책이 다르게 보입니다. 이것도 작은 기적이라 할 수 있겠지요. 그리고 재미와 의미를 찾는 것이 모든 사람의 공통점이라는 것을 새삼스럽게 그리고 몰랐던 것처럼 깨달았습니다. 많은 블친님들 1,500분이 매일 찾아올 수 있는 블로그?!! 목연님의 블로그가 부럽고 도전할 만한 목표로 보입니다. 물론 사람의 삶은 알 수 없으니 4월말에 큰 변화가 있을 수 있습니다. 그런 변화를 만드는 준비 기간 동안에는 열심히 리뷰와 포스팅 그리고 생각 정리를 여기에 하렵니다. 제 인생의 발자국 중 하나가 여기 이 자리니까요 ^^