선정 ‘리더가 꼭 읽어야 할 책!’

여자가 원하는 것을 얻지 못하는 진짜 이유
어떻게 해야 얻을 수 있을까?

왜 여자는 요구하지 않을까? 왜 여자는 협상을 불편해 할까? 왜 알파걸이라고 주목받고 교육받은 여자는 많은데 성공한 여자는 손에 꼽힐 만큼 적을까? 저자 린다 뱁콕과 사라 래시버는 각계각층 남녀의 다양한 인터뷰와 연구를 통해 여자의 일상생활과 직장에서 일어나고 있는 협상이란 무엇인지, 왜 필요한지, 협상가와 설득자로서 여성의 자질은 무엇인지에 대해 명쾌하게 설명한다. 자신이 뭘 원하는지 알고, 그것을 얻기 위해 원하는 것을 말하는 것은 협상을 시작하는 가장 필수적인 첫 단계다. 협상을 시작도 못하는 상황이라면, 세상에서 가장 좋은 협상 전략이라 한들 아무 쓸모가 없을 것이다.
이 책은 먼저 왜 여자는 요구하지 않는지를 생각하면서, 현대 서구 문화가 어떻게 여자들이 ‘요구’와 ‘협상’을 못하게끔 억눌러 왔는지 근본적 원인을 흥미진진하게 진단한다. 그런 다음 협상을 불편해하는 여자들의 생각에 일침을 가하며 어떻게 하면 원하는 것을 얻을 수 있는지 구체적인 방법을 제시한다. 마지막으로 여자의 다양한 장점을 활용해 탁월한 협상가로서의 모습을 자각하라고 역설한다.

원하는 결과를 이끌어내는 여자만의 강점!

여자는 왜 똑같이 열심히 일해도 남자보다 더 낮은 임금을 받고, 더 낮은 직급에 만족하고, 늘 더 많은 가사노동에 시달려 왔을까? 여자는 자기 자리에서 열심히 일하고 노력하지만 자신에게 요구할 권한이 있다는 생각조차 못하거나, 자신의 요구 때문에 다른 사람들이 피해를 입는 것은 아닌지 걱정하다 지레 포기하기도 한다.
여자가 원하는 것을 얻기 위해서는 가장 먼저 현재 상황에 순응하겠다는 생각을 바꿔야 한다. 세상은 생각보다 협상 가능한 것이 훨씬 많으며, 요구한다고 해서 인간관계가 망가지는 것도 아니다. 자신의 환경을 개선하기 위해 기회를 찾고 요구하는 것은 앞으로 나아가기 위한 효과적이며 필수적인 전략이다.
그 다음 자신의 능력이 어느 정도인지, 현재 위치와 상황을 정확히 파악해야 한다. 그래야 개선을 위한 요구를 할 수 있기 때문이다. 이때 주의할 점은 또래 여성과 견줘서는 안 된다는 점이다. 그보다는 자신이 몸담고 있는 직종에서 경력이 비슷한 남녀 동료들의 정보를 모아 비교하는 것이 좋다. 개인적·직업적 인맥을 동원하거나 특정 직업에 대한 연봉 정보를 알려주는 웹 사이트, 취업 정보실 등 여러 곳을 활용해 정보를 수집한다. 직접 비교할 수 있는 확실한 정보가 있으면 자신의 가치에 대한 구체적인 기준을 세울 수 있다.
자신의 위치와 상황을 어느 정도 파악했다면, 다음은 구체적이고 도전적인 목표를 설정해야 한다. 협상에서 목표가 결정적인 차이를 만드는 것은 많은 연구를 통해 알려졌다. 목표는 협상의 ‘첫 제안’과 ‘마지막 합의’에 영향을 미치기 때문에 매우 중요하다. 더 야심찬 목표를 가지고 협상을 한 사람이 낮은 목표를 가진 사람보다 더 많은 것을 얻는다. 높은 목표를 가진 사람은 목표한 것을 얻기 위해서 더 오래 버티기 때문이다. 반면 낮은 목표를 가진 사람은 본인이 생각한 최저한도에 근접한 제안을 받으면 즉시 수락해 버린다. 이렇듯 이 책은 여자들에게 지금까지와는 사뭇 다른 협상 결과를 얻을 수 있는 명확한 해결책을 제시한다.

이미 많은 여자들이 요구를 하지 않아서, 혹은 단 한 번의 협상을 그르친 대가로 남자 동료보다 낮은 처우를 감수하고 있으며 필요한 것을 얻지 못하고 있다. 주어진 것보다 더 많이 요구하기를 꺼려하고, 필요하거나 마땅히 받아야 할 것보다 더 적게 받아도 그러려니 넘어간다. 그러나 정말 여자가 형편없는 협상가일까? 이 책은 여자의 협상법은 남자와는 완전히 다르다고 말하며, 이미 여자가 가지고 있는 탁월한 협상가로서의 기질을 자각하라고 흔들어 깨운다. 주변 상황과 인간관계를 고려하는 넓은 시야, 상대방을 이해하려는 경청의 자세, ‘나’가 아닌 ‘우리’의 목표를 위한 협력 마인드 등 여자의 방식으로도 얼마든지 탁월한 협상가가 될 수 있다.
이 책은 남녀 협상의 차이를 조명하고, 여자가 가정과 직장 안팎의 다양한 상황에서 마주치는 각종 협상과 설득 문제에 대해 해법을 설명한다. 그리고 여자가 당당히 요구할 줄 안다면 원하는 것을 얻을 뿐 아니라 협상에서도 뛰어난 강점을 발휘할 수 있음을 말한다.

남자와는 완전히 다른 여자의 협상

이 책은 제목 그대로 ‘여자는 어떻게 원하는 것을 얻는지’에 대한 책이다. 저자는 여자가 원하는 것을 얻지 못하는 이유를 “요구하지 않아서”라고 말한다. 여자가 요구를 못한다니 고개를 갸웃할 사람도 있을 것이다. 연애 할 때 오히려 밀고 당기기를 잘하는 것은 여자 아니던가? 백화점이나 식당에서 따박따박 잘 따지는 여자들이 오히려 요구를 못해서 실속을 차리지 못한다니 이상하게 생각될 수도 있다. 그러나 저자 린다 뱁콕과 사라 래시버가 조사해보니 아이러니하게도 제대로 요구를 하지 못해 여자가 직장과 가정에서 손해를 보는 부분이 많은 것이 사실로 드러났다.
여자들은 자신이 원하는 것을 얻기 위해서 남자들만큼 요구하고 협상하려 하지 않는다. 즉, 여자들은 요구하지 않는다. 임금 인상과 승진, 더 좋은 업무 환경을 요구하지 않고, 자신의 노력을 인정해 달라고 요구하지 않는다. 집에서도 마찬가지다. 많은 여자들이 자신의 노력을 남들이 알아주기를 기다릴 뿐 원하는 것을 말하지 않는다. 그리고 요구와 협상을 어려워하다가 자신도 모르는 사이 큰 손해를 입고 있다.
나이, 세대, 직업, 국가와 상관없이 젊은 여성도, 전문직 여성도 자신을 위한 요구를 하는데 어려워한다. 이화여자대학교 남영숙 교수는 요구하지 않아 연봉 협상에서 불이익을 당했던 뼈아픈 경험이 있음을 말하면서 이 책을 강력하게 추천하였다.
이 책은 여자가 직장에서 팀장, 상사, 동료를 상대로 혹은 가정에서 남편을 상대로 유리한 입장에서 어떻게 원하는 것을 얻는지에 대해 말한다. 많은 독자에게 협상법의 중요함을 강조했던 스튜어트 다이아몬드 교수의 《어떻게 원하는 것을 얻는가》가 보편적인 상황에서의 협상을 이야기했다면, 이 책은 특히 여자가 직장과 가정에서 어떻게 원하는 것을 얻을 수 있는지, 여자들의 협상에 대해 다양한 인터뷰와 조사를 통해 말한다. 그러나 단순히 협상의 스킬만을 말하는 것이 아니다. 그에 앞서 여자가 왜 요구를 해야 하는지, 왜 똑같이 열심히 일해도 남자보다 더 낮은 임금을 받고, 더 낮은 직급에 만족해야 하고, 늘 더 많은 가사노동에 시달려 왔는지 원인을 살펴보면서 요구와 협상에 대한 여자의 마인드를 전환시킨다. 그리고 “여자는 훌륭한 협상가의 자질을 가지고 있다”고 말하며, 여자의 어떤 장점을 끌어내서 협상에서 활용할 수 있는지 구체적인 해결책을 제시한다.

이 책은 여자가 남자에 비해 원하는 것을 얻지 못하는 이유를 객관적인 연구 조사와 인터뷰를 통해 살펴보고, 여자들이 협상을 통해 실제로 어떻게 요구할 수 있는지 그 방법도 함께 제시하여 새로운 동기를 부여한다.
여자들의 행동이 바뀌려면 스스로 자신의 믿음과 태도, 욕구를 형성시킨 요인들을 깊이 이해해야 한다. 행동의 근본 원인을 설명해 주지 않으면서 지금과 다르게 행동하라고 말하는 것은 여자들에게 불안감과 자괴감만 안겨줄 뿐, 의미 있는 변화를 이끌어내지 못하기 때문이다.
또한 개인적 시점에서 그치지 않고 더 나아가 직장과 가정에서 모든 사람이 여성에 대한 시각을 바꾸도록 하는 책이다. 그리고 직장의 관리자들과 리더뿐 아니라, 일터와 가정의 성인 남녀들에게 모두 필요하다. 직장과 가정에서 주변 여성들을 어떻게 대해야 하는지 자세한 방법들을 소개하며, 여자들을 좌절시키는 것이 오늘날 사회적?경제적으로 얼마나 큰 손실인지 보여주기 때문이다. 요구하기가 어려운 여자, 협상이 어려운 사람 그리고 여자들을 동료와 직원으로 둔 남자와 상사들, 나아가 자신의 딸을 당당한 여자로 키우고픈 부모들까지 다양한 계층의 사람들에게 필요한 책이다.

저자 소개
린다 뱁콕(Linda Babcock)
경제학과 심리학의 경계에서 협상과 분쟁해결 분야를 연구하는 세계적인 권위자이자 협상 전문가다. 남녀의 협상 경향 차이와 여성이 협상할 때 나타나는 타인의 반응 등 여성과 협상에 관한 그녀의 연구는 국립과학연구회로부터 다양한 성과를 인정받고 있다. 국제분쟁조정협력기구(IACM)가 협상에 탁월한 업적을 세운 인물에게 수여하는 제프리 Z. 루빈 상을 수상했으며, IACM 선정 최고 논문상을 받기도 했다. 캘리포니아대학교에서 경제학 학사, 위스콘신대학교에서 경제학 석사 및 박사 학위를 취득하고 현재 카네기멜론대학교 경제학과 교수이자 학장으로 재직 중이다.

사라 래시버(Sara Laschever)
여성 전문 저술가다. 여자의 경력, 일과 생활의 균형, 남녀의 임금 격차 등 여자의 삶에 영향을 미치는 여러 문제를 다룬 그녀의 글은 등 다양한 매체에 소개됐다. 프린스턴대학교를 최우수 졸업하고 보스턴대학교에서 석사 및 박사 학위를 받았다. 현재 여성 리더십과 협상에 관한 강의와 기고를 하고 있다.

_옮긴이
김보영
고려대학교 영어교육과를 졸업하고 등 잡지 기자로 활동하다 현재 전문 번역가로 활약하고 있다. 다방면에 관심이 많아 이것저것 뒤지고 다니길 좋아하지만, 가장 행복한 건 글을 만지고 책을 만들어내는 일이라 번역과 출판을 평생의 업으로 생각하고 있다. 《열두 살 어니의 좌충우돌 경영자 수업》《찰스 다윈》《미국과 대량학살의 시대》《오즈의 프랑스 와인 어드벤처》등 다수의 책을 우리글로 옮겼다.

추천의 글
이 책은 여성의 일상생활에서 일어나고 있는 협상과 설득이란 무엇인지, 왜 필요한지, 협상가와 설득자로서 여성의 자질은 무엇인지에 대해 명쾌하게 설명한다. 왜 많은 여자들이 협상을 회피해서 많은 손해를 입는지 다양한 사례를 바탕으로 설득력 있게 제시한다. 그리고 여자는 왜 똑같이 열심히 일해도 남자보다 더 낮은 임금을 받고, 더 낮은 직급에 만족해야 하고, 늘 더 많은 가사노동에 시달려야 하는지에 대한 대답을 들을 수 있다.
- 남영숙 교수(이화여자대학교 국제대학원)

남녀의 협상법 차이를 조명하고, 여자가 직장 안팎의 다양한 상황에서 마주치는 각종 협상과 설득 문제에 대해 명확한 해결책을 제시한다.
- 짐 베리언 CEO(포브스매거진그룹)

여성의 협상에 관해 신선하고도 흥미진진한 시선을 던지면서, 우리의 사고방식을 근본적으로 변화시킨다.
- 맥스 H. 배저만 교수(하버드비즈니스스쿨)

여자의 협상에 대하여 가장 쉽고 명쾌하게 풀어냈다. 이 책은 협상이 어렵게 느껴지는 사람은 물론 남자와 여자, 자신의 직원들을 더 많이 이해하고 소통하고 싶은 리더와 CEO라면 반드시 읽어야 한다.
-

여자와 남자의 경제적·직업적 격차가 왜 지속되는지 원인을 근본적으로 바라보고, 여자의 협상에 대한 통찰력을 제시한다.
-

책 속에서
여성이 남성만큼 자주 요구하지 않는 것이 문제가 되는 것일까? 아마도 이익 추구를 위해서 직접적으로 협상하는 것, 즉 자신이 원하는 것을 직접 요구하는 것은 남성의 방식이고 여성은 자신이 원하는 것을 얻기 위한 다른 형태의 효과적인 방식을 사용할지도 모른다. 그러나 이 점은 분명 맞는 말이지만, 항상 맞는 말은 아니다. 여성은 남성보다 자신의 행동이 인간관계에 미칠 영향을 더 많이 걱정해, 때로 원하는 것을 간접적으로 요구하거나 원하는 것보다 적게 말하곤 한다. 또는 원하는 것에 부응하도록 더 많이 노력하고 동시에 인간관계도 보호하려고 한다._P25

이와 같은 연구 결과는 매우 중요하다. 왜냐하면 현재까지 협상에 대한 연구는 대부분 사람들이 언제, 왜 협상을 시도하려고 하는지는 무시한 채, 협상의 성공적인 전술이 무엇인지, 어떤 종류의 제안을 하고, 언제 양보해야 하는지, 그리고 각기 다른 형태의 협상에서 어떤 전략이 가장 효과적인지 등에만 초점을 맞추었기 때문이다. 대부분의 연구자는 협상 과정의 가장 중요한 단계가, 협상할지 말지 결정하는 것이라는 중요한 사실을 간과해 왔다. 자신이 원하는 바를 요구하는 것은 협상을 시작하는 가장 필수적인 첫 단계다. 만약 당신이 협상 기회를 놓친다면, 세상에서 가장 좋은 협상 전략도 당신에게는 아무런 도움이 되지 못할 것이다._P34

협상 과정에서 주도권을 늘리고 장애물에 대비한 대책을 세우며 너무 많이 또는 너무 빨리 양보하지 않도록 일정한 훈련을 통해 여성을 탁월한 협상가로 변화시킬 수 있다. 그것은 단순히 남성을 모방하는 것이 아니다. 사실 모방하면 별 효과 없다. 훈련의 핵심은 여성으로서 요구하는 방식을 배우는 것이다. 여성은 그들만의 ‘협상 언어’를 찾아 좀 더 야심찬 목표를 추구하며 좋은 결과를 얻어낼 수 있다._P38

이 이야기는 한 가지 진실을 말해 준다. 우리가 뭔가 협상하려고 한다면 우선 현 상태에 불만을 가져야 한다는 것이다. 우리는 더 많은 보수, 더 나은 직함, 다른 종류의 집안 일 등이 우리를 좀 더 행복하고 만족스럽게 해줄 것이라고 믿어야 한다. 그러나 만약 우리가 가진 것, 또는 우리가 제안 받은 것에 만족한다면, 다른 뭔가를 요구해야 한다는 생각을 떠올리지 못할 것이다. 얄궂게도 이것이 여자가 가진 큰 문제점이다. 여자는 더 적은 것에도 쉽게 만족한다._P86

뭔가 더 요구하기 위한 협상을 결정하기 전에, 자신이 가진 것에 대한 불만뿐 아니라 자신이 그것을 가질 자격이 있음을 확신해야 한다. 여기에서 여자들은 또다시 강력한 불이익과 싸운다. 그것은 원하는 것을 직접 요구하기보다는 상대방이 그것을 줄 때까지 기다리려고 하는데서 생기는 불이익이다. 프로덕션 매니저 로리는 인터뷰에서 지난 몇 달 동안 수백 시간의 초과 근무를 했는데, 상관들이 그것을 알아주기를 기다린다고 말했다. 그녀는 그들이 자신의 헌신적인 노력을 인정해주고 그에 대해 보상해 주기를 바랐다._P102

상대방의 요구와 이익, 관심사를 이해하려고 하면 상대방을 더 잘 알게 되는 계기가 되기도 한다. 그러면 좋은 결과를 가져오는 것은 물론 실제로 인간관계를 증진시킬 수도 있는 것이다. 상대방의 이해에 관심을 둔다고 해서 상대방의 요구를 과도하게 넘겨짚으면 안 된다. 정치 전략가인 수잔나는 협상에 들어갈 때 생기는 극심한 불안감이 부분적으로는 상대 협상가의 마음을 과도하게 넘겨짚기 때문이라고 생각한다._P227

더 높은 목표가 더 좋은 협상 결과를 가져온다는 관점에는 두 가지 이유가 있다. 첫째는 더 높은 목표는 협상에 임한 사람이 내놓는 ‘첫 제안’에 영향을 미치기 때문이고, 둘째는 그가 얼마나 빨리, 또는 얼마나 늦게 자신의 처음 입장에서 물러서느냐에 영향을 주기 때문이다. 첫 제안은 체스 게임에서 첫 말의 움직임과 같다. 그것은 게임자의 의도를 표시하고 게임자가 어떤 적수인지 알려주며 앞으로 이어질 게임의 분위기를 결정한다. 첫 제안은 당신이 무엇을 받아들이고 어떻게 시작할 것인지에 대한 상대 협상가의 예상에 영향을 미치기 때문에 좋은 협상 결과를 이끌어내는 데 중요한 역할을 한다._P241

이런 불평등한 가사 노동 분배의 영향은 상당히 크고 주목할 만하다. 연구에 따르면, 정규직에 종사하는 기혼 여성들이 배우자보다 스트레스 지수가 훨씬 더 높은데, 그들의 높은 스트레스는 업무에 대한 부담이 아니라 가정에 대한 막중한 책임감에서 비롯되었다._P325