우수 영업사원은 어떤 사람일까? 영업 조직은 어떤 영업사원을 뽑고 어떻게 영업 조직을 꾸려야 최고의 성과를 낼 수 있을까? 이 책은 B2B 영업과 관련하여 핵심적인 내용을 다루면서 두 질문에 대하여 답을 한다. 이 책의 내용은 제목만큼이나 도전적이다. 지금까지 우수 영업사원이 가지고 있는 특성이라고 생각했던 것들을 부정한다. 적어도 B2B 영업에서는 고객과 친밀한 관계를 유지하고, 열심히 일하고, 고객이 원하는 것을 모두 들어준다고 해서 우수 영업사원이 되는 것은 아니라고 한다.

우수 영업사원이란 고객에게 새로운 사업 기회를 보여주면서 고객의 생각을 바꾸고, 이 과정에서 고객을 불편하게 하고 긴장시키며, 유연하게 대처하면서도 대화의 주도권을 잡는 사람이라고 한다. 이 책에서는 이런 사람을 챌린저(challenger)라고 부른다. 챌린저가 어떤 사람인지 특성을 설명하고, 영업 접근법을 소개하며, 조직에서 이런 사람을 어떻게 육성하고 채용하는지 설명한다.