말과 관련된 내용들이 많다. 말 한 마디에 천 냥 빚을 갚는다. 낮말은 새가 듣고 밤 말은 쥐가 듣는다. 발 없는 말이 천리를 간다. ‘아’ 다르고 ‘어’ 다르다. 이런 말들은 모두 말의 소중함을 얘기하는 것일 게다. 말이 삶에 얼마나 깊이 관여하고 소중한가를 일깨워 준다. 말을 잘 사용하는 것과 그렇지 못한 것은 능력이다. 말이 능력의 바로미터란 뜻이다. 이런 말에 대해 이 책은 거리를 얘기하고 있다. 이 거리는 침묵의 의미로도 해석이 된다. 이 책이 말의 어떠한 면을 가지고 거리라고 표현하고 있는지 따라가 보는 것도 의미가 있을 듯하다. 그리고 어떻게 하라는 것인지 궁구해 보고 우리의 삶에 도움이 되도록 하면 좋을 듯하다.

저자는 상대의 마음을 움직여 뛰어난 교섭의 힘을 보이는 변호사다. 그가 그러한 능력을 보여주는 일면에 어떠한 언어적 표현이 사용되고 있는가를 살피는 것은 의미가 있다. 이 책을 통해 보여주고 있는 언어적 능력, 그것을 찾아보면서 우리들의 언어를 돌아보는 기회를 만들어 보는 것도 행복할 듯하다. 하여 그의 책을 정리해 보는 시간을 가진다.

책은 5 부분으로 이루어져 있다. 첫째는 <파워 사일런스 1>로 침묵의 화법을 얘기한다. 침묵이 많은 의미를 전한다. 그러면서도 이 책이 모순으로 가득 차 있다고 저자는 말한다. 화법에서 침묵으로 한 권의 책을 표현하고자 하는 것은 모순이 아닐 수 없다는 것이다. 하지만 침묵이 가진 전달의 의미는 상당한 매력을 가지고 있다. 특히 예술 작품에 대한 커뮤니케이션은 언어의 부분과 침묵의 부분이 공존한다. 저자는 두 부분이 제대로 조각될 때 그 온전한 이해가 가능한 것이라 말하고, 침묵의 분야에 대한 소중함을 말한다. 이 침묵의 요긴함을 이야기하기 위해 스티브 잡스와 오바마를 가져왔다. 그들의 일화를 소개하면서 침묵이 전하는 무게 있는 의미를 생각해 보게 하고 있다. 침묵은 여백을 읽게 하는 언어다. 그러므로 자신의 리듬을 찾는 화법이다. 이 침묵이 상대의 마음을 움직이게 만드는 데는 화자의 인내와 여유가 있기 때문이다. 사람들은 상대가 뭐가 있을 것이라는 생각을 하는 상황이 되면 자신의 것을 조금씩 놓아갈 수 있게 된다. 침묵이 그런 무게를 상대에게 전할 수 있다. 즉 큰 의미를 전달할 수가 있다는 말이다.

둘째는 <파워 사일런스 2>로 이야기를 전개해 나간다. 침묵은 상대에게 휘둘리지 않게 한다. 즉 자기를 지킬 수 있게 한다는 말이다. 그럴 때 대화를 선점해 나갈 수 있는 기회를 잡을 수 있고 자신이 의도한 바대로 문제를 이끌어 갈 수 있다. 이곳에서는 화를 다스리는 방법으로 침묵을 제시하고 있고, 말하지 않는 영업으로 실적 1위를 한 사람을 소개하고 있다. 그 사람은 내용을 설명하고 잠시 침묵을 하면서 상대가 생각할 시간을 준다. 그러면 상대가 기쁘게 반응하고 소기의 목적을 달성할 수 있게 된다. 또 “기분 나쁜 대화를 하고 있지 않는가?”, “부부싸움은 왜 하는가?” 란 질문을 던지고 있다. 그 이면에 존재하는 것이 언어다. 적당한 침묵이 필요한 이유가 이런 질문을 통해서도 생각해 볼 수 있다. 침묵은 ‘자이가르닉 효과’를 가져온다고 합니다. 이 효과는 ‘이루지 못했거나 더 중대한 일에 관심을 갖는 인간 심리’를 말한다. 인간들의 관심은 이루어지기 직전일수록 강하다. 그러기에 침묵은 강한 관심을 유도한다고 볼 수 있다. 이처럼 침묵을 잘 사용하면 상대를 움직일 수 있다.

셋째는 <파워 액션>을 말한다. 침묵의 테크닉을 말한다고 보면 될 것이다. 이는 비언어적인 소통에 도움을 받을 수 있다. 인간은 언어적 커뮤니케이션은 물론 비언어적인 커뮤니케이션도 있다. 즉 바디 랭귀지가 적절하게 사용될 수 있다는 말이다. 몸은 입만큼이나 많은 말을 한다. 손짓, 표정, 눈짓, 동작의 완급, 복장 등이 모두 표현의 수단이다. 이들이 언어 대신 뜻을 전달할 수도 있다. 이들의 적절한 사용은 언어를 쉽게 만들고, 의사를 더욱 잘 전달 수 있게도 한다. 비언어적인 요소를 이용해서 상대와 적당한 거리를 두는 화법을 할 때 무게를 가지고 다가가는 화법이 될 것이라 생각한다. 너무 가볍게 인식되지 않게 자신의 말을 가꾸는 것이 필요하다. 비언어적인 요소가 주는 침묵의 태크닉을 적절하게 활용할 때 언어적 능력을 확장시킬 수 있게 될 것이라는 생각이다.

넷째는 <파워 퀘스천>을 제목으로 이야기를 이끌고 있다. 퀘스천은 말 그대로 질문이다. 질문을 했으면 충분이 답변을 할 수 있게 침묵해야 한다는 말을 하고 있다. 대답이 끝나지도 않았는데 다른 질문이 들어가면 앞 질문은 의미가 없어진다. 질문은 많은 힘을 지니고 있다. <사고를 유발한다,> <사고의 방향을 유도한다.> <상대를 말하게 한다.> <발언한 내용으로 상대를 속박한다.> 이런 힘을 가진 질문을 적절하게 이용하면 대화를 성공적으로 이끌 수가 있다. 좋은 질문은 호감을 불러일으키고 사람을 키우는 기능까지 한다. 질문이 얼마나 화법으로 요긴한 것인지 생각해 볼 수 있을 것이다. 질문에 들어가는 기본적인 바탕이 바로 침묵이다.

다섯째는 <파워 토크>로 마무리하고 있다. 어떻게 상대가 나의 말을 잘 들을 수 있게 할까? 이것은 중요한 문제다. 침묵 후에 하는 말은 상대를 집중시키는 기능을 한다. 상대가 마음을 다해 듣게 한다. 그러기에 상대의 이야기를 충분히 들어준 후에 설득해 나가는 방법이 좋다. 상대에게 충분히 기회를 준 후에 자신의 정곡을 찔러가는 얘기는 상대를 움직이게 한다. 여기에서 자자는 ‘크로스 카운터 화법’을 제시합니다. 이 말은 상대가 원하는 바를 의도적으로 드러내고 침묵한 뒤에 상대가 먼저 요구하도록 함으로써 자신의 목표를 이루는 방법이다. 상대가 요구하는 것을 받으면서 그것까지 함께 뒤집어 요구하는 것이다. 상대의 요구를 인정하면서 ‘이런 조건이 있습니다.’라고 말하는 방식이다. 반론을 하려면 먼저 상대의 의견에 동의부터 해주는 것이 좋은 방법이 된다는 말이다.

대화의 고수들은 침묵의 달인이었다고 한다. 그들은 침묵이 지니는 목소리를 잘 알고 있다. 적절한 침묵이 얼마나 상대의 마음을 움직이는가는 우리의 삶 속에서도 익히 볼 수 있다. 불필요한 말은 자신을 누추하게 만들 뿐이다. 필요한 곳에서 자신의 말을 줄이는 지혜를 행한다면 대화에서 능력자가 될 것이다. 적절하게 ‘간격’을 두면서 대화의 거리를 조성하여 화법의 리듬을 찾는 일은 슬기로운 화법이 될 것이다. 침묵은 금이란 말도 있다. 지나치게 말을 많이 하면 불필요한 말을 할 가능성이 그만큼 크다. 상대의 말을 잘 듣고 정곡을 찔러가는 대화를 하기 위해서도 침묵이 필요하다. 적절한 침묵이 가진 화법의 무게는 대화를 하는 사람이면 꼭 마음에 품어야 할 내용이다. 내 화법에 너무 말이 많은 것은 아닌가 반성을 해보게 한다. 앞으로 한 번 더 생각하면서, 상대의 말을 잘 들으면서, 침묵하면서 대화하는 기법을 지녀나가야 하겠다는 생각을 해본다.

YES24 리뷰어클럽 서평단 자격으로 작성한 리뷰입니다.