<CIA 요원 최강 비즈니스맨이 되다>는 실제 첩보 이야기를 동원해서 타깃 식별Spotting, 평가 Assessing, (관계) 발전 Developing, 설득(Recruiting)을 통해 사람을 사로잡는 가장 효과적인 기술 SADR을 알려준다. 그리고는 비즈니스(사업)에 적용해서 고객을 늘리고 기업 이익을 확보하는 방법을 제이슨 핸슨의 입장에서 자세하고 적나라하게 알려주는 책입니다.

회사에서 써먹는 첩보 요원 기본기, SADR, 기초가 있어야 발전이 가능하다, 성공만큼 보안도 신경 써라, 그리고 [보너스] 누구나 꿈꾸는 방송 출연 성공법까지 총 4부와 하나의 보너스로 구성되어 있습니다.

전직 경찰이자 CIA 요원 출신이고 내성적인 성격이며, 그럼에도 수 백만 달러의 매출을 올린 회사의 사장이고 '한때 세계에서 돈을 가장 많이 받는 카피라이터였고 아고라 출판사에서 카피를 쓴 적도 있다'(211쪽)고 척척 말하는 저자의 이야기(책) 속으로 들어가보겠습니다.

농장(비밀 훈련 시설)에서 메릴랜드 주 베데스다, 워싱턴 D.C.까지 가서 벌어지는 접선과 겅보 수집과정인 (1) 타일러 이야기. 그리고 네덜란드 암스테르담 바이텐벨데르트에서 콘퍼런스 암호명 이소크라테스로 통칭된 'TXT 프로젝트'에 관한 지식과 연줄 중 어느 한쪽, 혹은 모두를 지닌 사람을 찾아내어 설득(Recruting)해내는 (2) 라이언 이야기를 흥미진진하게 읽을 수 있습니다. 사실 두 가지 이야기만 제대로 파고들어도 SADR기법(과정 또는 방식)의 개략을 알 수 있지요. 하지만 저는 비즈니스에 관심이 크니 제가 앞으로 써먹을 비즈니스 스킬 위주로 적겠습니다.

세계적으로 성공한 사업가들은 자신감 반사의 달인이다. :

비판에 귀를 기울이되, 마음속 깊이 자기 방식이 옳다는 것을 알고 원래 계획이나

생각을 고수할 수 있습니까? 살아남으려면 비판에 개방적이면서도, 때에 따라서는

영향을 받지 않아야 합니다.

첩보 요원처럼 '정서 지능'을 높이기 위한 행동

* 자기 감정을 이해한다.

*자기 행동을 관찰하고 인식한다.

* 왜 그런 식으로 감정을 표현하고 행동했는지 자아 성찰한다.

* 배판에 적절히 대응한다. 44쪽

자신감 반사에 대한 상세한 내용은 생략하겠습니다. 단지 "비즈니스 감각을 타고나면 좋겠지만, 심리학자들은 성공하려면 비즈니스 감각보다 인간의 행위를 이해하는 게 더 중요하다고 입을 모아 얘기한다. 한마디로, 정서지능을 제대로 이해하는 게 핵심이다."(43쪽 1장 회사에서 써먹는 첩보요원 기본기). 이 주장에 동의하고 그래서 정서 지능을 어떻게 하면 높이고 비즈니스에 사용해서 고객을 찾아내고, 진짜 친밀한 관계를 유지할 수 있는지에 집중하였습니다.

정보를 수집하고 효과적으로 접근하는 방법

(1) 목표를 파악하고 타깃을 설정하라

_ 미지수 고객 집단에 접근할 방법 60-61쪽 참조

(2) 내 안에 존재하는 분석 능력을 이용해 사업에 도움이 되는 집중기반을 구축하기

① 집중기반을 설정했더니 갑가지 고객 설정이 가능해 보였다

② 다음 단계, 3가지 핵심 목표를 달성하게 도와줄 사람 찾기

- 최종 목표, 생존에 필수적인 요소를 꼭 감안할 것

즉 인기 상품을 출시해서 수 백만 명에게 제출 판매하고 수익 창출할 방법을 정확히 마련하라

(3) 나만의 수배 명단을 만들어라

_ 사업을 위한 상위 25인의 수배 명단. 관리가 가능하면서도, 내 안전지대를 넘어서

목표를 밀어붙일 만한 인원

(4) 수배명단 설정하는 법

1단계 : 기준 설정. 해당 업게의 리더, 특정 조건을 충족하는 사람은 제한적

2단계 : 핫플레이스 선정. 원하는 사람과 인맥을 쌓을 수 있는 장소를 체계적으로

계획하면 시간과 에너지 절약. 언론, 회사, 고소득 개인을 가장 적합한 명단으로 선정

3단계 : 전반적으로 관찰(핫플레이스 선정후)

_ 정상과 표준, 기준선 설정. 식별 작업에 대비하고 해당 지역의 분위기 및 몇 가지

일반적인 사항을 알고 있어야 한다.

_ 환경의 기준선을 파악하는게 습관이 되면, 스스로 가까워지고 싶은 사람에게

금방 다가갈 방법을 찾을 수 있다.

4단계 : 연관성 관찰

_ 누가 함께, 서로 아는 것 같은, 인기 많은, 모든 사람을 아는 듯한

5단계 : 자연스러운 소개 유도

* 자연스럽게 소개 받는 상황은 큰 비중을 차지하는 전략 중 하나.

어느 순간 위협적인 존재가 아니라 믿을 수 있는 사람으로 다가설 수 있다.

[비즈니스 활용] 하루 세 사람씩 전화 2통, 이메일 한 통. 혹시 소개해줄 수 있겠느냐? 고 말하라.

결국 누구에게나 무엇이든 팔 수 있는 능력이 첩보업무의 알맹이다. 79쪽

고객 정보를 수집하고 효과적으로 접근하는 법으로 치환해서 읽었더니

효과 만점인 '(비즈니스) 고객과 단단한 관계 구축법'이 만들어질 것 같았습니다. 저는

첩보 요원이 될 것이 아니고 1인 기업가가 될꺼니까. 명확한 목표를 갖고 다음으로

넘어갔습니다.

원하는 정보를 얻는 유도의 기술(칭찬 공통의, 질문 위조, 무지 전략 4가지 포함), 모래시계 대화법(사람들은 대화의 중간은 잘 기억하지 못한다), 모래시계 대화기술 사용법(관심 있는 분은 자세히 읽어보시기 바랍니다), 모래 시계 대화 이용해 억만장자와 계약하다, 자신감 중요한 성공의 열쇠. 중에

마음 또는 관심이 가는대로 읽고 자신의 것으로 할 수 있을 것 같았습니다.

저는 "다른 사람이 어떤 일을 주도해야 할 때가 언제인지 깨달을 때

비로소 진정한 용기를 발휘할 수 있다." 109쪽의 문장을 읽는 순간, <절대 성공하지 못할거야>

라는 넷플릭스 창업자의 이야기가 생각났습니다. 그리고 "실제 거래를 진행할 사람이 누구인지

는 아무도 모른다." 역시 큰 교훈이었고요. 독자 자신에 맞게 읽을 수 있는 파트라고 판단됩니다.

발전

단순한 인맥이 아니라 제휴 관계를 구축하라

_ 그 사람에게 접근하는 일 자체보다 관게를 보다 깊이 발전 시키기

_ 제휴를 맺은 사람은 자기 삶에서 당신을 자산으로 인식한다. 119쪽

제안전 관계 구축은 필수

맞추기와 따라하기

기본적으로 진실해야 한다

_ 평판 20년, 망치는 데는 5분. 그렇게 생각하면 처신이 달라질 것이다.

상대의 학습방식을 파악하라

학습 방식을 이해해 거래를 성사하다.

상대에 대한 정확한 이해와 탄탄한 관게 구축은 성광으로 이어진다.

[요약] 직관을 동원하여 다리 놓고, 긴밀한 관계를 맺을 제휴 대상으로 인식하는 습관을

연습하면 친분을 쌓을 수 있다. 136쪽

다음은 '설득의 장'. "거부할 수 없는 제안을 하는 법, 성공 확률이 올라가는 마법의 순간(인내심, 보디 랭귀지, 상대가 나를 설득하려고 하는가?), 완벽한 제안 구상하기(진장한 가치에 관해 소통, 가장 큰 소망이나 근심을 인식, 증거 제시, 유대감과 동질성 형성), '줄이기 전략'으로 진짜 고객을 찾는 법, SADR단계로 <샤크 탱크>에서 거래를 따내다. SADR단계를 비장의 무기로 삼아라."를 만날 수 있었습니다. 실무적인 부분이므로 관심이 있는 독자는 더욱 깊이 읽고 생각할 필요가 있겠더군요.

마무리 단계 : 마지막까지 완벽하게 인맥을 관리하는 법. "빈틈 없는 고객 관리법, 고객이 항상 옳은 건 아니다, 자신의 신념을 정하고 그 신념에 따라 행동하라(최고의 서비스, 궁극적 목표, 목표 달성, 가치, 용납할 수 없는 일), 합리적이고 안전한 방법으로 관계를 끝내는 법, 20퍼센트의 고객 때문에 80퍼센트의 고민을 떠안지 마라."를 만났습니다.

내용 중에 고객이 항상 옳은 건 아니다와 관게를 끝낼때 돈은 항상 환불이 눈에 밟히더군요.

항상 옳은 건 아니고 돈은 항상 환불해야 한다는 것. 꼭 기억하려 합니다.

그리고 마음에 와닿은 이야기 몇 가지만 더 적겠습니다.

밤낮으로 일만 했다. 188쪽

나라를 위해 귀중한 정보를 공유한 자원을 찾듯이 고객을 찾을 생각. 이것이 식별 작업의 시작이다.

_ 증정품 활용, 거부할 수 없는 제안, 의미 있는 후기 소개하기, 단 자신이 없다면 추가 상품은

제안하지 마라.

내가 우리 제품을 전적으로 책임진다는 사실. 206쪽

고객이 무엇을 원하는지 늘 질문한다. 212쪽

가장 기본적인 것을 단련해야 회사를 성장시킬 수 있다.

차원 다른 믿음이 성공을 낳는다. 일터에서 믿음을 키우는 법 : 사명에 헌신한다. 투명성을 지킨다.

믿음은 당신부터 시작한다.

사후검토보고서도 중요하다, 233쪽

스스로 전부 다 안다고 생각하는 순간 그 사람은 끝인거죠. 249쪽

위험과 실패는 종이 한 장 차이다. 251쪽

자신의 분야에서 무슨 일이 일어나는지 모르면 안 된다. 특정요소를 인식하는 달인이 되라. 261쪽

사업의 기준선 : 주문량, 월수입, 지출비용, 완료시점

더하기 보다 빼기에 집중하라.

없애라. 매일 줄여야 한다. 단순함으로 이어진다. _ 이소룡 268쪽

회사를 정직한 사람들로 채워라. 279쪽

성공만큼 보안도 신경써라

한 쪽 발을 다른 발 앞으로 내밀며 나아갈 때, 당신 안에 모든 일을 해낼 힘이 있다는 사실을 기억하라. 자립심은 항상 다음 긍정적인 장소로 이동할 힘을 줄것이다. 회사를 운영하는 건 등산과 비슷하다. 꿈꿔왔던 사업을 창조하고 성장시킬 힘을 지닌 사람은 당신뿐이다. 304쪽

자신을 회사의 직원으로 생각할 때와 1인 기업가로 두었을 때 생각과 마음가짐이 달라지듯이

비즈니스를 책임지는 기업가 입장에서 본 <CIA요원 최강 비즈니스맨이 되다>는 시사점이 많았습니다. 제이슨 핸슨이 그 유명한 <샤크 탱크>에 도전하고 자신의 기법을 활용하여 우승을 거머쥔 것도 결국 사업을 하는 마인드를 갖고 있었고 끊임없이 배우고, 가능성을 파고든 까닭임을 알 수 있었습니다.

포기하지 않고 적절한 방식으로 고객을 찾고, 평가하고, 관계를 구축하고, 설득하는 방식을 저의 비즈니스에 도입할 생각을 하니 벅차기도 하고 불안하기도 하네요. "고객이 항상 옳은 건 아니다"를 포함해서 규모를 무리하게 키우지 말라는 비즈니스 선배의 소소하지만 중요한 조언들이 곳곳에 있는 책. 감사한 마음으로 읽었습니다.

예스24리뷰어클럽의 서평단 자격으로 작성한 리뷰입니다.