고객과 멋지게 통하는 세일즈

세일즈맨이 갖춰야 할 가장 중요한 4가지는 지식(knowledge), 태도(attitude), 습관(habit), 그리고 스킬(skill)이다. 이 중에서 지식과 태도, 습관이 성과 창출을 지원하는 요소라면 스킬, 특히 커뮤니케이션 스킬은 고객과의 대화를 통해 성과를 이끌어내는 결정적인 요소라고 할 수 있다. 그리고 그 중심에는 커뮤니케이션 방식에 대한 이해가 자리잡고 있어야 한다. 20년간 세일즈의 최전선에서 세일즈맨으로, 세일즈 트레이너와 코치로 숱한 고객들을 만나오면서 고객과 세일즈맨의 ‘관계’에 깊은 관심을 가지게 된 저자는, 자신의 생각을 내려놓고 고객의 방식으로 커뮤니케이션하려는 자세의 중요성을 끊임없이 강조한다.

고객은 자신감이 없어 보이는 세일즈맨을 만나면 불편함을 느낀다. 또, 고객이 듣고 싶어 하는 내용보다 자신이 말하고 싶은 내용만 열심히 설명하는 세일즈맨을 보면 짜증이 난다. 강하게 압박하는 세일즈맨을 만났을 때에는 피하거나 도망간다. 이처럼 세일즈맨은 고객의 입장에 대한 이해 없이는 절대로 고객을 설득할 수 없다. 세일즈맨이 자신의 커뮤니케이션 방식과 고객의 커뮤니케이션 방식에 대해 얼마나 이해하고 있느냐가 성과의 크기를 결정한다. 높은 성과를 창출하는 세일즈맨은 자신과 고객의 커뮤니케이션 방식을 제대로 알아 고객이 선호하는 방식으로 소통하여 마음의 문을 연다.