업무 팀장을 하다가 사무소장직을 수행하고 있다. 내부 업무 위주로 하다가 영업 위주로 하루 일과가 돌아간다. 처음 발령이 났을 때, 전임자에게 주어진 인수인계 기간은 1주일. 아침에 출근하면 밖으로 나가 업체 방문만 하다가 퇴근 시간에야 사무실로 복귀했다. 만날 수 있는 고객들을 최대한 만났다. 처음에는 이렇게까지 할 필요가 있을까 염려스러웠다. 전반적인 업무 파악을 하기에도 시간이 부족한 것 같았는데 밖으로만 다니고 있었으니. 그런데 지금은 아주 잘한 일이라 여긴다. 거리두기 단계가 격상되면서 고객 방문이 지금도 힘들기 때문이다.

다행히도 이쪽 업계가 공급자 위주 시장으로 빠르게 바뀌면서 고객을 찾아 다니지 않아도 영업적으로 문제가 되지 않는 상황이 왔다. 덕분에 비대면 영업이 가능해졌고, 대응만 잘해도 영업이 되는 상황이었다. 영업 경험이 없어도, 특별한 영업 기술이 없어도 영업이 가능해진 것이다. 그렇지 않았다면 영업사원, 특히나 기존 고객들과 이제 관계를 만들어 가야 하는 나 같은 영업사원은 힘든 시기를 보내야 했을 것이다. 고객 관계 관리 측면에서 다른 경쟁사들과는 경쟁이 되지 않을 것이기 때문이다.

하지만 앞으로 시장이 수요자 위주로 바뀐다면 영업 방식이 바뀔 수밖에 없다. 그때는 다시 관계 형성을 위한 영업이 필요해진다. 중요한 것은, 그때가서 고객을 대하는 태도가 바뀐다면 늦었다고 볼 수 있다. 그걸 미리 깨닫게 되어 다행이라 여긴다. 그런 사실을 염두에 두고 고객을 대하기에 찾아오는 고객을 더 반기고 잘하려고 노력하게 된다. 시간이 갈수록, 사람들을 많이 만날수록 깨닫게 된다. 영업은 단순히 기술이라기 보다 감각이 필요하다는 것을. 전략적인 접근도 중요하고, 장기적인 안목도 필요하다는 사실을.

일하는 사람은 많은데 왜 일을 잘하는 사람은 별로 없는 걸까? 이 단순한 질문이 이 책의 출발점이다._(12쪽)

막연히 '일을 잘 하는 사람'이어야 한다는 생각이 이 책을 읽게 했다. 덕분에 단순한 영업의 기술을 넘어선 그 이상의 뭔가가 필요하다는 생각을 갖게 됐다. 이 책은 기술skill과 감각sense 이라는 개념을 다룬다. 업무 능력이라는 것은 어떤 일을 할 수 있다는 기술을 넘어서는 개념이며, 이를 총칭해서 감각이라고 부른다. 기술만 가지고도 일을 할 수 있다. 쉽게 접근할 수 있어서 기술만 가진 사람은 많다. 하지만 일 잘 하는 사람이 되려면 그 수준을 넘어서야 한다. 감각이 있어야 한다. 영업을 하지만 잘 하는 사람이 많지 않은 이유가 여기에 있다. 

이 책은 '일이란 내가 아닌 다른 누군가를 위해서 하는 행위'라고 정의했다. 대상인 고객이 있고, 그들을 위해서 하는 행위들이 일이다. 따라서 일을 잘한다는 것이란 고객에게 잘하는 것, 탁월한 서비스를 해내는 것을 말한다. 바로 내게 필요한 이야기를 하는 책이다. 잘 알다시피 고객은 외부에도 있지만 조직의 내부에도 있다. 흔히 내부 고객, 외부 고객이라 한다. 내게 주어진 미션은 이 두 고객을 모두 감동시키는 일이다. 잘한다는 수준을 넘어야 하기에 탁월한 뭔가가 필요하다고 느끼고 있다. 이 책에서 말하는 감각에서 답을 찾아가고 있다.

감각은 천차만별이어서 비교의 경쟁도 성립하지 않아요. 굳이 말하자면 과거의 자신과 비교 경쟁이 된다고 할 수 있죠. 즉 스스로 단련해나가는 수밖에 없습니다. 시행착오를 겪으면서 자신이 추구하고자 하는 자리를 정하고 거기서 스스로 독자적인 감각을 깊이 구축하는 수밖에 없습니다.(81쪽)