이 책을 처음 보았을 때, 저자가 대체 누구길래.... 어떤 사람이길래 이렇게 추천사를 많이 받았을까 싶었다. 저자 빅토리아 메드벡은 대학교수로 재직 중이며 미국 전역에서 강연 요청이 쇄도하는 협상 베테랑이라고 한다. 20년간 유명 기업의 리더들에게 중대한 결정과 거래를 자문했던 저자는 도서의 추천사만 해도 여럿. 어떤 내용이 담겨 있는지 궁금하다.

저자는 9가지 설득의 법칙을 중심으로 설명한다. 이 책에 소개된 9가지 설득의 법칙은 일상생활과 업무 상황에서 모두 사용할 수 있다. 원하는 선물을 받고 싶은 학생은 부모님을, 물건을 더 싸게 사고 싶은 소비자는 판매자를, 연봉 협상에서 연봉을 높이고 싶은 직장인은 사장을, 거래처와의 미팅에서 성과를 내고 싶은 영업자는 거래처 직원을. 그럼 9가지 설득의 법칙은 무엇일까.

상대의 마음을 움직이는 9가지 설득의 법칙

*하나, 거절할 수 없는 제안을 테이블에 올려라: 협상에서 중요한 것은 정보다. 자기 자신과 상대방의 관심사, 목적, 우선순위를 더 잘 아는 사람이 협상에 성공한다. 정보를 이용해서 거절할 수 없는 제안을 해라.

*둘, 언제나 두 번째 무기를 마련하라: 상대방과의 협상이 결렬되면 어떻게 해야 할까? 사전에 두 번째 대안을 준비해 두면 당신의 협상력은 무시할 수 없을 만큼 커진다.

*셋, 모든 제안에서 마지노선을 파악하라: 당신이 손해 보지 않는 마지막 유보 지점을 정해야 한다. 자신의 마지노선을 알면 부실한 조건으로 협상하게 될지도 모른다는 걱정이 줄어든다.

*넷, 당신만 아는 과감한 목표를 세워라: 목표는 당신이 달성할 수 있는 성과의 최대치이며 원하는 것을 더 잘 얻을 수 있도록 도와준다. 따라서 목표는 과감하게 세워라.

*다섯, 상대방이 원하는 것을 먼저 제안하라: 먼저 제안하면 논의의 틀을 정할 수 있고 당신이 원하는 기준을 상대방의 잠재의식에 심을 수 있다. 그러므로 상대방과 당신이 원하는 조건을 찾아서 먼저 제안하라.

*여섯, 상대에게 선택권을 주고 신뢰를 얻어라: 제안을 할 때 수준이 비슷한 3개의 선택지를 내놓고 선택하도록 하면 상대방에게 협조적이라는 인상을 주고 신뢰를 얻을 수 있다.

*일곱, 원하는 것이 있다면 직접 말하라: 상대방을 설득할 땐 이메일보다는 전화를, 전화보다는 대면이나 화상 통화가 좋다. 상대방의 반응을 실시간으로 살필 수 있는 동시간적 경로로 소통해야 협상이 성공할 확률이 높아진다.

*여덟, 더 크게 요구하고 한발 물러서라: 양보는 설득 도중에 해야 효과가 있다. 아무리 상대방의 입장을 고려한 제안을 하더라도 당신이 무엇을 포기했는지 드러낼 수 없다면 아무 소용이 없다. 그러므로 처음에는 더 크게 요구하되 대화 중간에 양보하라.

*아홉, 당당한 태도로 설득력을 더하라: 원하는 것이 있다면 명확하고 구체적으로 밝혀라. “무슨 보상 같은 것 있나요?”라는 말보다 “숙박비 1일 치를 면제해 주세요”라는 말이 훨씬 설득력이 있다.

중간중간 당신을 노련한 협상가로 만들어 줄 TIP도 소개하고 있다. '양보할 수 없는 마지막 조건', '올바른 쟁점을 찾는 4가지 방법' 등 궁금한 점을 TIP으로 알려주면 본문에는 얼마나 본격적인 이야기가 쓰여있는 걸까?